СПИН продажи – эту технику необходимо знать и использовать в автоворонке, чтобы правильно сформулировать вопросы в квизе, чат-боте, чтобы выстроить правильные темы и контент из цепочки писем.
СПИН продажи | в автоворонке в 2024 году
СПИН продажи базируются на четырех типах вопросов, которые необходимо задать клиенту:
- ситуационные,
- проблемные,
- извлекающие,
- направляющие.
Они помогают выявить «боли» покупателей, настроить доверительные отношения.
Ситуативные вопросы
Позволяют понять текущую ситуацию потенциального клиента. До того как задавать их, необходимо собрать предварительную информацию, изучить клиента. Какие вопросы включить в скрипты продаж?
Например, «как сейчас вы набираете сотрудников?» «с какими брендами работаете?»
Проблемные вопросы
Помогают раскрыть суть проблемы. Эти этапы продаж могут сопровождаться такими вопросами, как: «Вы согласны, что возникают трудности с поиском топовых вакансий?» «Наверняка возникают сложности с поставщиками?»
Извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы — это часть технологии СПИН-продаж. Они нужны, чтобы клиент осознал свои проблемы или потребности. Извлекающие вопросы менеджер задает не сразу, а только после того, как пойдет череда ситуационных и проблемных вопросов.
Ситуационные должны дать общую информацию. Например, как часто покупатель заправляет или меняет картриджи, какое программное обеспечение использует и т.д. Цель проблемных вопросов – раскрыть проблемы. К примеру, часто приходится вызывать программиста или сисадмина, насколько долго работает картридж после заправки.
И вот наступает через извлекающих вопросов. Потенциальный покупатель, отвечая на них, должен увидеть, что не все так уже безоблачно, и даже небольшой сбой имеет негативные последствия. Например, не вовремя распечатанный договор или другой документ могут стоить клиента.
После них менеджер, действую по технологии СПИН, должен задать уже направляющие вопросы, которые помогут клиенту увидеть возможное решение, избавиться от своих проблем.
Стимулируют клиента задуматься, каковы будут последствия, если проблему не решить. «Если долго нет руководителя, как это сказывается на работе компании?» «Продажи снизятся, если появится магазин с более экономичными товарами, а у вас останется тот же ассортимент?»
Направляющие вопросы
Раскрывают, как изменится ситуация, если решить вопрос с помощью вашего товара. «Если у вас под рукой будет список суперпрофессионалов, это поможет работе компании?» «На ваш взгляд, ваши продажи повысит товары в более низкой ценовой категории?»
С помощью СПИН технологии ваша воронка продаж может стать более эффективной, если применять эту технику не шаблонно, а с искренней заинтересованностью. То есть этот инструмент как бы подталкивает клиента к самостоятельному выбору.
Вы используете в своем бизнесе СПИН продажи? Напишите в комментариях.
Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс и получите пошаговый план внедрения автоворонки продаж самостоятельно, без знаний программирования
