Help2Site - практические материалы по скриптам продаж

Скрипты продаж

Что такое пенетрация | как рассчитать и увеличить

Что такое пенетрация в 2022 году

Что такое пенетрация — это соотношение вашего продукта/услуги и аналогичного продукта/услуги компании-конкурента в общем объеме закупок клиента. Например, вы ежемесячно поставляете в бухгалтерскую фирму 100 пачек бумаги. А всего эта организация закупает 300 пачек бумаги. Таким образом, пенетрация = 100/300 х 100% = 33%.

Важно понять, можно ли переключить на себя поставку всего объема (up-sale – продажи такой е продукции), а также потенциал продаж перекрестной продукции (cross-sale), например, катриджей и ручек.

Как узнать долю в клиенте? Самый простой способ спросить об этом самого клиента. Составляя вопросы, нужно продумать более расширенный вариант беседы. То есть обязательно поинтересоваться, что клиент покупает у ваших конкурентов, в чем преимущества той компании и что ваша компания может сделать, чтобы объем закупки увеличился в следующем месяце.

Возможно, увеличение доли в этом клиенте потребует совсем незначительных усилий со стороны вашей компании – ускорить доставку, сделать скидку или предложить комплексную услугу.

Оглавление
Популярные записи