Скрипты продаж

Что такое пенетрация | как рассчитать и увеличить

Что такое пенетрация в 2024 году

Что такое пенетрация — это соотношение вашего продукта/услуги и аналогичного продукта/услуги компании-конкурента в общем объеме закупок клиента. Например, вы ежемесячно поставляете в бухгалтерскую фирму 100 пачек бумаги. А всего эта организация закупает 300 пачек бумаги. Таким образом, пенетрация = 100/300 х 100% = 33%.

Важно понять, можно ли переключить на себя поставку всего объема (up-sale – продажи такой е продукции), а также потенциал продаж перекрестной продукции (cross-sale), например, катриджей и ручек.

Как узнать долю в клиенте? Самый простой способ спросить об этом самого клиента. Составляя вопросы, нужно продумать более расширенный вариант беседы. То есть обязательно поинтересоваться, что клиент покупает у ваших конкурентов, в чем преимущества той компании и что ваша компания может сделать, чтобы объем закупки увеличился в следующем месяце.

Возможно, увеличение доли в этом клиенте потребует совсем незначительных усилий со стороны вашей компании – ускорить доставку, сделать скидку или предложить комплексную услугу.

Пенетрация - расчет, способы увеличения

Пенетрация что это — в продажах означает долю вашего продукта в общем объеме закупок клиента по той же категории продукта. Чтобы рассчитать пенетрацию, надо либо обратиться с прямым вопросом к вашему клиенту, либо пойти через заказ исследования вашего сегмента.

Допустим, ваша компания – поставщик автозапчастей. АТП закупает у вас детали для 15 автобусов, а общий парк составляет 35 авто. То есть для 20 маршруток поставляет кто-то другой. Соответственно, пенетрация (или доля в клиенте) = 15/35 х 100% = 42%.

Что дают такие расчеты? Вы понимаете, что есть потенциал для развития клиента, увеличения доли вашей продукции. Поэтому очень важно уточнить, что нужно сделать, чтобы клиент заказал больше автозапчастей, какие условия заставляют его разбивать заказ одного и того же товара на разных поставщиков.

Подумайте, чем можно его завлечь, что предложить, чтобы он переключил на вас больший объем. Не исключено, что ему будут интересны скидки, удобный график поставок, особые условия и т.д. Кроме того, сразу прозондируйте почву на счет того, какие смежные товары могут быть ему полезны, чтобы привозить сразу все.

Оглавление
Популярные записи