Увеличение продаж требует системности и последовательности. На это влияют как внешние факторы (сезонность, конкуренция, покупательская способность), так и внутренние (акции для увеличения продаж, программы лояльности, реклама, скидки).
Если на внешние факторы влиять сложнее, то повысить эффективность внутри вполне по силам. И в этом помогает интернет-маркетинг.
К слову, за последние 2 года бюджет на интернет-маркетинг увеличили порядка 40% компаний в мире. Хорошее доказательство эффективности. Согласны?
Глава 1
Портрет клиента, спрос, инструменты для увеличения продаж
Инструменты интернет-маркетинг однозначно влияют на уровень продаж. Потому что перед покупкой люди все чаще исследуют информацию, а потом уже принимают решения. И компании, которые находятся рядом в этом «путешествии», в результате получают клиента и рост объема продаж.
Однако над маркетинговой стратегией необходимо серьезно поработать. Общий объем продаж, темп роста продаж — все это зависит от правильно подобранных digital-инструментов, определения портрета целевой аудитории, создания трафика, разогрева потенциальных клиентов.
Подробно об этом рассказывают на тренингах по маркетингу.
Чтобы помочь вам собрать воедино стратегию привлечения клиентов, даем несколько ключевых советов. Их внедрение будет работать на повышение объема продаж.
Основа стратегии увеличения продаж — это портрет целевой аудитории
Чтобы создать портрет клиента, необходимо четко оценить:
- какую «боль» решает ваш продукт или услуга;
- кто может быть покупателем (возраст, пол, семья, где живет и работает, сколько получает, какие страхи/желания и т. д.);
- где находятся ваши клиенты (сайты, блоги, соцсети);
- какие вопросы или проблемы их волнуют.
Из собранной информации составьте собирательный образ. И когда станет понятно, кто клиент, то и предложение для него получится более релевантным. А это повлияет на показатели роста продаж.
В планах по увеличению продаж фирмы ориентируйтесь на «боли» клиентов
Определите наиболее частые проблемы клиентов и покажите, как ваш продукт помогает их решить.
Если поразмыслить, то покупка платья — это желание выглядеть привлекательно, найти кавалера и т. д. А новый диван нужен, чтобы в доме стало более комфортно и уютно.
То есть формируйте решения по конечному результату, который человек получит с вашим продуктом. И это будет стимулировать рост продаж и выручки.
Включите в число инструментов повышения продаж сегментацию клиентов
Ваш продукт могут использовать мужчины и женщины, подростки и пенсионеры. А разные категории клиентов по-разному принимают решения.
К примеру, наш курс «Маркетинг Хаски» полезен как для собственников бизнеса, так и для маркетологов. Первые разбираются в теме, чтобы контролировать процессы и тем самым влиять на увеличение розничных продаж, услуг и т. д. Вторые — чтобы получить новые знания и увеличить свой доход.
Поэтому нужна сегментация. И для каждой группы свой оффер. Это точный курс на повышение продаж.
Найдите популярные ключевые запросы и добейтесь повышения уровня продаж
Определить ключевые слова помогают сервисы Яндекс.Wordstat и Google Adwords. Действуйте так: введите поисковые фразы и оцените, какие из них наиболее популярные.
Например, «инструменты увеличения продаж», «методы повышения продаж», «раскрутка инстаграм», «настройка crm» и т.д.
Чем больше показов по запросу (от 1000), тем выше интерес. Значит, именно эти фразы и слова надо использовать для настройки рекламы и контента, чтобы рассчитывать на увеличение продажи товаров.
Включайте в тексты «ключи» без ошибок
Обратите внимание: сервисы выдают много запросов с очевидными ошибками. Но мы не рекомендуем вам включать в тексты неправильные слова и фразы!
Если вы напишите слова без ошибок, то роботы все равно соотнесут их с нужным «ключом». Ведь и Google, и Яндекс постоянно совершенствуют алгоритмы и далеко продвинулись в этом.
Интернет-маркетинг — это длительный, но верный путь увеличения продаж
Один контакт с пользователем не подарит вам увеличение уровня продаж. Стимулирование продаж в маркетинге дает не менее 28-37 точек касания. А в некоторых сферах цифра доходит и до 100.
Взаимодействуйте с потенциальными клиентами через соцсети, рекламу, поисковики, email-рассылки, блог, сайт, чат-боты, мессенджеры. Вы узнаете, как их применять на курсах digital-маркетинга.
Все эти точки контакта разогревают клиентов, повышают доверие и ведут к принятию решения о покупке. А вас — к увеличению объема продаж продукции.
Глава 2
Портрет клиента, спрос, инструменты для увеличения продаж
«Крючком» для привлечения внимания потенциальных клиентов будет лид-магнит. То есть бесплатный полезный продукт, который заинтересует целевую аудиторию.
Именно он откроет автоворонку и станет следующим шагом к повышению продаж.
Цель лид-магнита — получить контакты, а не заявку на покупку продукта
Бесплатный продукт решает часть проблемы клиента. Поэтому тот готов отдать свои контакты.
Например, пользователи запрашивают: «Как составить портрет клиента», «Что влияет на уровень продаж», «Где встретить Новый год бюджетно». И в лид-магните вы даете ориентиры по этим темам.
Когда у вас будет телефон или email пользователя, то можно знакомиться с ним дальше. Допустим, пригласить подписаться на соцсети, зайти в чат-бот, стать получателем писем или смс.
Ведь ваша цель — увеличение продаж, а для этого нужны прочные отношения.
Используйте схему «оставил контакты — получил лид-магнит» для увеличения продаж
Лид-магнит нужно отправлять сразу после получения контактов пользователя. Поэтому обязательно автоматизируйте процесс лидогенерации с помощью внедрения crm. Как только в нее попадет контакт, система сразу же даст обратную связь.
А долгое ожидание = негатив. Зачем вам это надо? Ведь это риск сократить свои возможности увеличения продаж.
Не забывайте включать в лид-магнит призыв для повышения уровня продаж
Для реализации плана по увеличению продаж нужны призывы. Например, скачать, забрать, получить, зарегистрироваться и т. д.
Человек должен понимать, что от него хотят. Тогда дальнейшее взаимодействие придаст динамику объему продаж фирмы.
Выберите подходящий для своей сферы формат лид-магнита:
- бесплатный вебинар,
- шаблон,
- чек-лист,
- демо-доступ,
- электронная книга,
- каталог,
- доступ в закрытый клуб,
- рабочая тетрадь,
- видеозапись тренинга,
- инструкция,
- схема,
- калькулятор,
- сборник лучших решений,
- рецептов, примеров,
- билеты на мероприятие,
- приглашение на закрытый показ,
- и т. д.
Сделайте несколько лид-магнитов, чтобы преодолеть низкий уровень продаж
Прекрасно, если первый лид-магнит попадет «в десятку». Но наш опыт показывает: что-то приходится исправлять.
Поэтому предлагаем вам сразу сделать несколько лид-магнитов. И потом тестировать, чтобы таким образом найти лид-магнит с наилучшей конверсией.
Размещайте лид-магниты на разных ресурсах для увеличения продаж в дальнейшем
Предлагать бесплатный продукт можно в соцсетях, на лендинге, сайте, используя для этого формы захвата.
Опять же — здесь нужна автоматизация. Так что нужно интегрировать все ваши ресурсы в crm, чтобы контакты не терялись и обратная связь с клиентом была мгновенной.
Глава 3
Использование влиятельных лиц и партнерского маркетинга
Использование влиятельных лиц и партнерского маркетинга — эффективные стратегии для увеличения продаж.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг (affiliate marketing) предполагает сотрудничество с внешними партнерами, которые продвигают ваши продукты или услуги и получают комиссионные за каждую совершенную продажу или другое целевое действие. Это позволяет расширить охват аудитории и увеличить продажи при минимальных затратах.
Преимущества:
Расширение охвата: Партнеры помогают привлекать новых клиентов, увеличивая видимость вашего бренда.
Низкие затраты: Вы платите только за результат, что делает эту модель экономически эффективной.
Доверие аудитории: Рекомендации от надежных партнеров повышают доверие к вашему продукту.
Рекомендации:
Выбор партнеров: Сотрудничайте с партнерами, чья аудитория соответствует вашей целевой группе.
Предоставление материалов: Обеспечьте партнеров качественными рекламными материалами и информацией о продукте.
Отслеживание эффективности: Используйте аналитические инструменты для мониторинга результатов и оптимизации программы.
Сотрудничество с влиятельными лицами:
Сотрудничество с влиятельными лицами (инфлюенсерами) позволяет продвигать ваш продукт через их платформы, что может значительно увеличить доверие и интерес к вашему бренду.
Преимущества:
Повышенная видимость: Доступ к широкой и целевой аудитории.
Подлинность и доверие: Рекомендации от влиятельных лиц повышают доверие к вашему продукту.
Целевой маркетинг: Влиятельные лица могут эффективно донести информацию до заинтересованной аудитории.
Рекомендации:
Выбор подходящих влиятельных лиц: Сотрудничайте с теми, чья аудитория соответствует вашему целевому рынку.
Четкие условия сотрудничества: Определите цели, ожидания и формы взаимодействия.
Оценка эффективности: Регулярно анализируйте результаты сотрудничества для оптимизации стратегии.
Глава 4
Предоставляйте персонализированные скидки на основе поведения клиентов.
Использование персонализированных скидок на основе поведения клиентов — это мощная стратегия для увеличения продаж, поскольку она направлена на повышение вовлеченности и лояльности клиентов, а также стимулирование повторных покупок.
Использование данных о поведении
Анализируйте поведение клиентов, чтобы предоставлять скидки, соответствующие их действиям:
- Брошенные корзины: Если клиент добавил товары в корзину, но не завершил покупку, предложите ему скидку на его товар через электронную почту или пуш-уведомление.
- Регулярные посетители: Предложите скидку лояльным пользователям, которые часто возвращаются на сайт, но еще не совершили покупку.
- Первая покупка: Стимулируйте новых пользователей с помощью скидки на первую покупку, чтобы ускорить принятие решения о покупке.
Персонализированные предложения
Предложите скидки на основе конкретных интересов клиентов. Если клиент просматривал определенные товары, отправьте персонализированное предложение со скидкой на эти товары. Используйте технологии, такие как алгоритмы машинного обучения, для прогноза покупательского поведения и формирования актуальных предложений.
Ограниченные по времени скидки
Создавайте срочные предложения для стимулирования принятия решений. Например:
- Скидка 10% на товар, если клиент совершит покупку в течение 24 часов.
- Скидка 20% на определенные товары при следующей покупке в течение недели.
Эти предложения побуждают клиентов действовать быстро и возвращаться для завершения покупок.
Персонализированные купоны и коды
- Купоны, основанные на поведении: Предложите скидку клиентам, которые, например, долго искали товар или добавили товар в список желаемого. Например, «Вы добавили в избранное этот товар. Получите скидку 15%, если купите его в ближайшие 3 дня».
- Программа лояльности: Предоставьте персонализированные купоны для постоянных клиентов или тех, кто купил у вас несколько раз. Использование исторических данных позволяет создать более ценные предложения для каждого клиента.
Глава 5
Продвижение в соцсетях для увеличения продаж
В соцсетях вы продолжите «разогревать» подписчиков. И таким образом будете постепенно влиять на объем продаж продукции.
Мы проанализировали исследования и собрали 5 ключевых фактов, почему соцсети нужны для увеличения продаж организации или ИП:
- компании с интернет-аккаунтами привлекают на 45% больше лидов;
- с помощью соцсетей можно строить более глубокие отношения с клиентами. Так считает 31% предпринимателей из сфера b2b;
- 84% руководителей используют соцсети для выбора покупок;
- на аккаунты брендов-лидеров рынка в своей сфере подписаны 92% покупателей b2b;
- использовать соцсети для обратной связи с компанией предпочитают 33% покупателей.
Ставьте на увеличение объема продаж за счет соцсетей, используйте аккаунты, чтобы:
- повышать доверие к компании;
- напоминать о себе;
- демонстрировать свою экспертность;
- показывать результаты и отзывы;
- получать целевые лиды.
Качественные тексты, иллюстрации работают на эффективное увеличение продаж
Публикуйте в соцсетях разные виды контента. Соответственно, пишите не только продающие, но также развлекательные и образовательные посты.
Кроме того, для стратегии роста продаж важны цепляющие заголовки. Ищите слова и фразы, которые заставят подписчиков читать дальше. Например, можно использовать конструкцию с «как»: как сделать, как получить и т.д.
Для подбора картинок и фото используйте сервисы Bigstock, Canva, Pixabay, Freepik. Кстати, здесь есть шаблоны для создания своих иллюстраций.
Шаблоны в Canva
И еще: запишите в методы увеличения продаж фотографии собственника. Ведь люди покупают у людей. Поэтому показывайте лица.
Правильно оформленный профиль изменит данные объемов продаж
Представьте, что пользователь открыл страничку, а там только имя и название компании. Думаете, он пойдет гуглить, чтобы узнать? Нет. Поэтому грамотно оформите инстаграм: дайте в шапке профиля максимум четкой информации. Это поможет продвижению в Инстаграм. Вы увидите рост охвата и вовлечения в статистике Инстаграм.
Еще один наш совет: забудьте о накрутке подписчиков. Потому что алгоритмы соцсетей вычисляют это на раз и снижают рейтинг аккаунта.
Укажите возможность связи через мессенджеры
Это возможность получать лиды без сайта. Обратите внимание на следующие рекомендации:
- когда создаете форму генерации лидов, то не надо писать длинные тексты;
- разместите только один призыв — заполнить форму.
Запускайте из соцсетей кампанию «Генерация лидов» для увеличения продаж
Обязательно укажите в профиле, что с вами можно связаться по разным каналам — в WhatsApp, Facebook Messenger, iMessage. Это важно. Потому что люди сейчас предпочитают переписку в мессенджерах, а не звонки.
Представьте себя. Звонок, вы отвечаете, а это банк с каким-то предложение. Наиболее частый ответ: «Не могу говорить». А если бы предложение поступило в мессенджер, то оно с большей вероятностью было бы прочитано.
Контролируйте метрики рекламной кампании, запущенной для увеличения продаж
Смотрите, какие моменты мы здесь можем учитывать:
- Если у объявления уже 1000 показов, но лидов нет, то нужна корректировка.
- Когда мало кликов, значит реклама не цепляет.
- Если кликов много, а лидов нет, то нужно потестировать новую лид-форму.
Обратите внимание на цену лида. В среднем ориентируйтесь на стоимость 50-150 руб. в большинстве сфер.
Соотношение кликов и лидов должно быть не менее, чем 2:1..
Реклама в кольцевой галерее — так можно сэкономить и увеличить уровень продаж
Когда вы размещаете несколько картинок и призывов, то все равно платите ту же цену за рекламу. Примите этот лайфхак обязательно во внимание!
Ну что? Убедили вас включить в число способов увеличения продаж продвижение в соцсетях? Тогда идем дальше.
Глава 6
Email рассылка для «разогрева» клиентов и увеличения продаж
Как и в соцсетях, основа онлайн-рассылки — качественный и полезный контент. Даже когда настала очередь коммерческого письма, все равно в нем должна присутствовать полезность как отправная точка.
Давайте посмотрим, какие факторы еще будут влиять на открываемость писем, конверсию рассылки и изменение объема продаж.
Делайте ставку на качественную базу email-адресов для увеличения продаж
- Во-первых, не надо покупать контакты. Если начнете рассылать, не получив «да», то многие пользователи с удовольствием пожалуются почтовым сервисам. А те, в свою очередь, со спамерами жестко! Поэтому постарайтесь, чтобы у вас все было по согласию.
- Во-вторых, собирайте базу из целевой аудитории. А так что? Ну соберете вы 100 тыс. адресов, из которых только 2000 человек будут заинтересованными лицами. Так что ни высокой конверсии тебе, ни роста продаж.
Письма должны легко читаться
Шрифты должны быть не столько красивые, сколько читабельные. Верстка — легкой, без слипшихся друг с другом элементов и других перегрузов.
Если включаете изображения, то они должны подкреплять текст, что-то визуализировать, а не просто украшать письмо.
Кстати, письма с массой картинок, анимацией и т. д. почтовые сервисы часто отправляют в спам.
Цепочка из 5 писем — это минимальный формат, чтобы планировать увеличение продаж
Открывает цепочку писем полезный контент, который обучает, дает какие-то советы и решения. Очень важно вовлекать подписчиков во взаимодействия. Поэтому обязательно призывайте задавать вопросы, делиться мнением и опытом.
Постепенно переходите в своему продукту и его продаже. Но помните о принципе Парето: 80% писем с полезной информацией, 20% — продающие.
Адаптируйте рассылку для мобильных, чтобы не снизить темпы роста продаж
Вы сами как заходите в почту? По оценке Google, порядка 75-80% пользователей открывают почту в мобильниках и планшетах. Вы в их числе?
Если письмо отображается криво, то никто его не будет читать. Согласны? Тогда подумайте, сколько потенциальных клиентов можно так потерять!
Поэтому адаптируйте шаблон для мобильных устройств. Тем более что это можно делать в сервисах для рассылок. Например, мы рекомендуем:
- Mailchimp
- Unisender
- Getresponse
Подготовьте сильный оффер для увеличения продаж
Предложение должно быть обоснованным. Почему пользователю нужно купить прямо сейчас? Ваш оффер должен решать проблему клиентов, быть уникальным, измеримым и конкретным.
Конечно, нужно четко описать продукт. Показать не только его характеристики. Но и раскрыть выгоды и преимущества для потребителя.
И, пожалуйста, не давайте ложных надежд и напрасных обещаний. К примеру, перо Жар-птицы или 33 богатырей.
Глава 7
Используйте отзывы и обзоры для укрепления доверия.
Использование отзывов и обзоров для укрепления доверия и увеличения продаж — это эффективная стратегия, так как положительные мнения других клиентов могут существенно повлиять на принятие решения о покупке.
Публикация положительных отзывов на вашем сайте
Показ отзывов на страницах товаров и в процессе покупки помогает потенциальным клиентам убедиться в качестве вашего продукта или услуги. Разместите отзывы, которые выделяют важные особенности вашего предложения:
- Качество товара
- Преимущества использования
- Отличный сервис или поддержка
- Быстрая доставка и удобство покупки
Использование отзывов на страницах категорий товаров
Размещение отзывов не только на страницах отдельных товаров, но и на страницах категорий может помочь в принятии решения о покупке. Например, если кто-то ищет «лучшие смартфоны», выделение топовых отзывов о смартфонах в этой категории поможет привлечь внимание и повысит доверие.
Стимулирование оставления отзывов
Предлагайте клиентам бонусы или скидки за оставление отзывов после покупки. Это может быть как материальное вознаграждение (скидки на следующие покупки), так и нематериальное (участие в розыгрыше призов или благодарность за полезный отзыв). Чем больше отзывов, тем легче новым покупателям будет принять решение.
Интерактивность с отзывами
Отвечайте на отзывы клиентов, особенно на отрицательные. Продемонстрируйте, что цените обратную связь и готовы работать над улучшением качества. Это способствует созданию положительного имиджа и укрепляет доверие к вашему бренду. Например:
- Благодарите за положительные отзывы.
- Извиняйтесь за негативный опыт и предлагайте решение проблемы.
- Просите разъяснения по неясным отзывам, чтобы улучшить качество продукта или сервиса.
Использование видео-обзоров и рекомендаций
Видео-отзывы более наглядны и убедительны. Попросите довольных клиентов записать короткие видео, где они показывают, как они используют ваш продукт, и делятся своим мнением. Это особенно эффективно для товаров, где важен визуальный опыт, например, одежда, электроника, косметика.
Сбор отзывов с помощью платформ
Используйте внешние платформы, такие как Trustpilot, Google Reviews, Yandex.Маркет или другие независимые сайты для сбора отзывов. Отзывы на таких платформах часто воспринимаются как более объективные и нейтральные. Регулярно отслеживайте эти платформы и реагируйте на отзывы клиентов.
Вставка отзывов в рекламные кампании
Используйте отзывы в контексте рекламы, например, в Google Ads или Facebook Ads. Поделитесь положительными отзывами о товаре в рекламных материалах или в объявлениях. Это может значительно повысить доверие к вашему бренду.
Рейтинг товаров и их особенности
Добавьте рейтинг товаров (например, звездочки) на страницах продукта и в процессе оформления заказа. Рейтинг, основанный на отзывах реальных покупателей, помогает сразу понять, насколько продукт популярен и заслуживает доверия.
Отзывы как социальное доказательство
Покажите, как ваш продукт помог реальным людям. Например:
- Используйте фотографии покупателей с продуктами.
- Поделитесь успехами клиентов, которые использовали ваш продукт в своей повседневной жизни.
- Размещайте истории успеха или достижения клиентов с вашим товаром (например, улучшение качества жизни, решение проблем).
Использование отзывов для улучшения качества
Используйте отзывы как источник информации для улучшения качества вашего товара или услуги. Когда клиенты видят, что их отзывы учитываются и приводят к изменениям, они начинают доверять вашему бренду еще больше.
Глава 8
Чат-боты и мессенджеры: увеличение продаж за счет геймификации
Чат-боты могут быть простыми или продвинутыми. Одни будут действовать на основе меню или кнопок, другие реагировать на ключевые слова пользователя, третьи — распознавать речь.
Создать чат-ботов можно в Telegram, Viber, Вконтакте, Facebook. И здесь важно настроить формат игры (геймификацию). Например, такие варианты:
Просите писать кодовые слова;
Стройте дальнейший скрипт, исходя из ответов «да» и «нет»;
Предлагайте оценить пост, видео и т. д.;
Используйте триггер недосказанности. Предлагайте в чат-боте получить «вторую часть», «новый шаг», «перейти на следующий уровень»
Геймификация повышает лояльность клиентов. А за счет этого идет увеличение продаж. Так что дальше еще несколько советов по теме.
Создайте трафик в чат-бот для роста продаж
Без трафика толку не будет. Поэтому размещайте призывы перейти в ваш чат-бот на разных площадках: в профиле или постах в соцсетях, в описании на Youtube, в блоге, в цепочке писем.
Объясняйте, зачем человеку дружить с вашим чат-ботом. Представьтесь, расскажите, какие бонусы он сможет получить, какой контент его ждет, чем он может быть полезным.
Наполняйте чат-бот и мессенджеры разной информацией
Наверняка у вас запланированы мероприятия и акции по увеличению продаж. Но не надо в чат-бот только про это.
Чат-бот и мессенджеры можно использовать, чтобы:
- Доставлять полезный контент и формировать экспертность;
- Регистрировать на мероприятия;
- Показывать отзывы и результаты;
- Высылать КП;
- Записывать на скайп-колл, собеседование, разбор;
- Подписать на полезную рассылку и т. д.
Используйте чат-бот для квалификации лидов и роста продаж
Люди неплохо «беседуют» с ботами. Особенно, когда нужно просто нажать соответствующую кнопочку. Поэтому придумайте вопросы, чтобы вычислить аудиторию в чат-боте.
Например, спросите:
- какой оборот у вашей компании;
- сколько у вас детей;
- когда свадьба;
- покупали уже женские тренинги;
- какой бюджет на ремонт и т.д.
Ежедневно наполняйте чат-бот информацией
Ошибочно полагать, что чат-бот — это просто робот. Но на самом деле, это такая же социальная сеть, как Facebook, Instagram, только со 100% доставкой информации.
Поэтому ежедневный контент — обязательно условие. Давайте полезности, делитесь историями из жизни или вашего бизнеса, публикуйте отзывы и т. д.
Глава 10
Предлагайте гибкие варианты оплаты.
Предложение гибких вариантов оплаты — это мощный способ увеличить продажи и улучшить опыт клиентов, особенно в условиях, когда покупатели ищут удобные и доступные способы расчетов.
Предложение рассрочки и кредитования
Позвольте клиентам оплачивать товар или услугу частями, что сделает покупки более доступными. Рассрочка или кредитные программы помогают разорвать большую сумму на более мелкие и удобные платежи. Это особенно эффективно для дорогих товаров, таких как электроника, мебель или даже образовательные курсы.
- Системы рассрочки: Предложите рассрочку на 3, 6, 12 месяцев или более. Это снизит барьер для покупателей, у которых нет возможности сразу заплатить всю сумму.
- Партнерства с кредитными учреждениями: Подключите к вашему магазину партнеров по кредитованию, таких как банки или финтех-компании, которые смогут предложить быстрые кредиты.
Использование различных платежных систем
Многие покупатели предпочитают использовать определенные способы оплаты в зависимости от своих привычек и удобства. Предложение множества вариантов оплаты способствует удовлетворению разных потребностей.
- Мобильные платежи: Поддержите популярные мобильные платежи, такие как Apple Pay, Google Pay, Samsung Pay и другие. Это позволяет клиентам платить с помощью их телефонов, что делает процесс еще проще.
- Платежные системы: Использование известных платежных систем, таких как PayPal, Stripe, или платежи через банки, позволит охватить более широкую аудиторию.
- Оплата через криптовалюту: Если ваша целевая аудитория включает в себя тех, кто использует криптовалюту, предложите такие варианты.
Предложение скидок за оплату в полном объеме
Предложение скидки за единовременную оплату может стимулировать клиентов оплатить сразу, а не в рассрочку. Например, вы можете предложить скидку на товар или услугу (5-10%), если клиент оплачивает всю сумму сразу.
- Пример: «Получите 10% скидки, если оплачиваете сейчас, а не в рассрочку».
Гибкие условия для повторных платежей
Для подписочных сервисов, таких как SaaS-программы или клубы по подписке, предложите пользователям разные варианты оплаты:
- Ежемесячная оплата для тех, кто хочет минимизировать первоначальные расходы.
- Ежегодная оплата с дополнительной скидкой, чтобы стимулировать долгосрочные подписки и обеспечить стабильный денежный поток.
Предложение оплаты через «Купи сейчас, заплати позже»
Многие покупатели не хотят или не могут оплатить сразу, но могут себе позволить оплачивать в будущем. Это могут быть как краткосрочные, так и долгосрочные платежи.
- Популярные сервисы: Использование сервисов типа Klarna, Afterpay или Splitit позволяет покупателю оплатить товар в несколько частей или позже, но при этом вы получаете оплату сразу.
Поддержка различных валют и международных платежей
Если ваша аудитория глобальная, обеспечьте возможность оплаты в разных валютах и интеграцию с международными платежными системами, такими как Stripe или PayPal. Это откроет двери для клиентов из других стран, что увеличит ваш рынок.
- Автоматическое конвертирование валют поможет вашим клиентам легче ориентироваться в ценах.
Прозрачность при расчетах
Важно, чтобы условия оплаты были четко прописаны и прозрачны, без скрытых комиссий или неожиданных доплат. Покажите клиенту все платежи заранее, чтобы он не чувствовал, что его обманывают или ставят в неудобное положение.
- Показ суммы рассрочки: Разбейте платежи на понятные части (например, «оплата 4 раз в течение 6 месяцев по 50$»).
Мгновенные скидки при первой покупке
Предложение мгновенной скидки или бонуса при первой покупке с определенным способом оплаты может подтолкнуть клиента к использованию выбранного метода.
- Например, «Сэкономьте 15% при оплате через PayPal» или «Получи бонус 500 рублей при первой оплате через мобильный кошелек».
Простота оформления и оплаты
Сделайте процесс оформления и оплаты как можно проще и быстрее. Чем меньше шагов необходимо пройти для завершения покупки, тем выше вероятность того, что клиент завершит покупку. Это включает в себя:
- Удобный интерфейс для выбора способов оплаты.
- Минимизация кликов на этапе оформления заказа.
- Предоставление возможности сохранить платежные данные для будущих покупок.
Программа лояльности с оплатой по частям
Создайте программу лояльности, где клиенты могут «копить» баллы или бонусы, которые могут быть использованы для частичной оплаты товара в будущем. Это может стимулировать их вернуться и совершить покупку.
Информирование о гибких вариантах оплаты
Очень важно, чтобы клиенты знали о возможностях гибкой оплаты до момента покупки. Размещайте эту информацию на главной странице, в корзине покупок, а также в рекламных материалах.
- Объясните, как рассрочка или кредит работает, чтобы устранить сомнения и страхи клиентов.
Глава 11
Настройка crm-системы для увеличения продаж
Не нужно ждать программистов и тратить деньги на переделку сrm-системы «под себя». AmoCRM и Битрикс 24 в базовой комплектации позволяют запустить важные настройки самостоятельно и буквально за 2 недели.
И знаете, сколько нужно будет затратить? Порядка 1000 руб. в месяц.
Смотрите, какие настройки crm нужно сделать сразу для повышения продаж.
Настройте авторассылку sms и email для любого этапа воронки для роста продаж
Удержать все в голове нереально. Как не проворонить время отправки следующего письма? Просто запрограммируйте это в crm. Система точно не пропустит дату. И информация отправится автоматически.
При этом надо учитывать, что коммерческие письма часто попадают в спам. И чтобы люди точно увидели послание, настройте также автоотправку sms. Передайте так короткую ссылку с переходом на страницу сайта, где опубликована нужная информация.
Контролируйте открытие письма через функцию «триггер» для увеличения продаж
Когда письмо открыто или пользователь перешел по указанной ссылке, то должна включиться система быстрого реагирования. Менеджер сразу звонит клиенту, или система сама отправляет письмо, стимулирующее клиента к решению о покупке.
Эта техника повышения продаж увеличивает шансы на сделку до 40%.
Подключите utm-метки и узнайте эффективные каналы для роста продаж
Когда маркетинговый бюджет небольшой, не нужно думать о внедрении мощной системы аналитики. Достаточно настроить utm-метки, чтобы понимать эффективность каналов продаж.
Например, вы вкладываете деньги в Директ, лидов много приходят, а продаж нет. А вот из Instagram лидов чуть меньше, зато они становятся клиентами и платят.
С помощью utm-меток вы это увидите и перераспределите бюджет в нужное русло.
Интегрируйте crm с соцсетями для увеличения продаж
Вся активность пользователей в соцсетях будет отражаться в системе. Например, пользователь реагирует на пост, комментирует. Значит, система видит заинтересованность и может отправить ему какой-то оффер или дополнительную полезную информацию для роста лояльности и т. д.
Кроме того, это позволяет вам быстро реагировать на комментарии. К примеру, когда клиент уточняет цену или наличие.
Узнайте, когда ваш клиент заходит на сайт
Контролируйте в crm длину сделки для роста продаж
Иногда на некоторых этапах скапливаются клиенты-«надежда». Им все время пишут, звонят, они не отказывают, но и не покупают.
Если в crm настроена длина сделки, то через определенное время система просто закроет сделку. Либо передаст клиента другому менеджеру, который сможет дожать.
Оформляйте форму заявки из crm и увеличивайте продажи
В crm есть форма для заявки. Поэтому сайт или лендинг для сбора лидов не нужен. Просто оформите и размещайте в соцсетях, в письмах, в мессенджерах. Причем контакты сразу будут записываются в crm.
Представьте, какой результат могут дать все эти совсем не сложные действия, если действовать системно. Хотите добиться увеличения прибыли за счет объема продаж? Тогда включайтесь в работу последовательно по всем направлениям.
Поделитесь, у вас разработана маркетинговая стратегия? Настроена crm?
Как вы относитесь к чат-ботам и геймификации?
Делитесь своими наблюдениями, задавайте вопросы, комментируйте!
FAQ по увеличению продаж
Увеличение продаж — это комплекс мероприятий, направленных на повышение объемов реализации товаров или услуг. Этот процесс включает стратегическое планирование, анализ данных, улучшение взаимодействия с клиентами и применение разнообразных техник продаж.
Основные факторы, влияющие на продажи:
- Качество продукта/услуги: Насколько ваш продукт удовлетворяет потребности клиентов.
- Ценовая политика: Доступность цены для вашей целевой аудитории.
- Репутация бренда: Уровень доверия клиентов к вашей компании.
- Работа отдела продаж: Навыки, мотивация и организация работы менеджеров.
- Маркетинговые усилия: Эффективность рекламы и продвижения.
- Конкуренция: Сравнение вашего продукта с предложениями конкурентов.
Работа с текущей клиентской базой:
- Повышайте уровень удовлетворенности текущих клиентов.
- Внедряйте программы лояльности.
- Предлагайте допродажи (upsell) или сопутствующие товары (cross-sell).
Привлечение новых клиентов:
- Запускайте рекламные кампании.
- Работайте с лидогенерацией.
- Используйте контент-маркетинг (статьи, видео, вебинары).
Повышение среднего чека:
- Разрабатывайте комплексные предложения.
- Предлагайте бонусы при покупке на определенную сумму.
- Активно работайте с УТП (уникальным торговым предложением).
Оптимизация воронки продаж:
- Анализируйте, где вы теряете клиентов, и улучшайте эти этапы.
- Ускоряйте процесс принятия решений клиентами через триггеры (например, акции или ограниченные предложения).
Автоматизация и технологии:
- Внедряйте CRM для управления клиентами.
- Используйте инструменты аналитики для прогнозирования продаж.
- Настраивайте автоматические воронки продаж и email-рассылки.
Глубокое понимание аудитории:
- Узнайте болевые точки клиентов.
- Определите их желания и ожидания.
Персонализация предложений:
- Обращайтесь к клиентам по имени.
- Предлагайте товары или услуги на основе их истории покупок.
Превосходный сервис:
- Быстро реагируйте на запросы.
- Решайте проблемы клиентов оперативно.
Работа с возражениями:
- Уточняйте причины сомнений клиента.
- Приводите аргументы, которые снимают эти возражения.
Мотивируйте клиентов:
- Предлагайте скидки или бонусы за рекомендацию.
- Внедряйте акции с ограниченным сроком действия.
CRM-системы:
- Автоматизируют работу с клиентами и помогают анализировать их поведение.
- Примеры: Salesforce, HubSpot, Битрикс24.
Аналитические платформы:
- Отслеживают эффективность продаж и маркетинговых кампаний.
- Примеры: Google Analytics, Power BI.
Инструменты автоматизации маркетинга:
- Позволяют настраивать автоворонки и сегментировать аудиторию.
- Примеры: SendPulse, GetResponse.
Социальные сети и мессенджеры:
- Платформы для взаимодействия с аудиторией и продвижения продукта.
- Примеры: Instagram, Facebook, Telegram.
Игнорирование анализа:
- Недостаток данных о клиентской базе и воронке продаж приводит к неэффективным решениям.
Недостаток обучения сотрудников:
- Некачественная работа менеджеров по продажам снижает конверсию.
Отсутствие четкой стратегии:
- Спонтанные действия редко приводят к системным результатам.
Неправильная ценовая политика:
- Завышенные или заниженные цены отталкивают клиентов.
Плохой сервис:
- Негативный опыт клиентов приводит к потере доверия.
Показатели продаж:
- Динамика выручки.
- Рост среднего чека.
- Увеличение клиентской базы.
Коэффициент конверсии:
- Процент лидов, которые стали клиентами.
ROI маркетинговых кампаний:
- Оцените, насколько оправданы вложения в рекламу.
Отзыв клиентов:
- Анализируйте обратную связь для выявления слабых мест.
Запустите акцию или предложите скидку с ограниченным сроком действия. Используйте email-рассылку или социальные сети для быстрого информирования аудитории.
Все зависит от аудитории. Популярными являются контекстная реклама, социальные сети и партнерские программы.
Используйте систему бонусов, конкурсные программы и профессиональное обучение.
Планируйте активность заранее, предлагайте сезонные скидки или адаптируйте ассортимент.
