Обсудить задачу

Автоворонка продаж: схема, этапы создания и настройка

  • 4 сентября, 2026
  • 3 минуты на чтение

Автоворонка продаж — это не просто серия писем, которая автоматически отправляется после заполнения формы на сайте.

Рабочая автоворонка связывает несколько процессов:

привлечение → получение контакта → определение интереса клиента → автоматические действия → передача в продажи → сделка → повторное взаимодействие.

Например, посетитель сайта скачал расчет или отправил заявку. Его данные автоматически попали в CRM. Система определила источник обращения, создала сделку, назначила ответственного менеджера и отправила клиенту подтверждение.

Если человек заказал консультацию — менеджер получает задачу связаться с ним.

Если просто скачал материал — контакт может попасть в другую цепочку: получить полезную информацию, кейс, приглашение на демонстрацию и только после проявленного интереса перейти к менеджеру.

А после покупки запускается уже другой сценарий: инструкции, сервисные сообщения, запрос обратной связи, продление или предложение дополнительного продукта.

В этом и заключается автоворонка: система сама реагирует на действия клиента и запускает заранее определенные следующие шаги.

Разберем, как такую систему спроектировать.

Содержание показать

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это последовательность автоматизированных сценариев взаимодействия с потенциальным или существующим клиентом, которые запускаются в зависимости от его данных, действий и этапа клиентского пути.

В качестве событий могут использоваться:

  • отправка формы;
  • регистрация;
  • заказ обратного звонка;
  • скачивание материала;
  • просмотр определенной страницы;
  • ответ на письмо;
  • запись на встречу;
  • получение коммерческого предложения;
  • переход сделки на новый этап;
  • покупка;
  • окончание подписки;
  • наступление даты обслуживания;
  • длительное отсутствие активности.

После события система может:

  • отправить сообщение;
  • изменить статус контакта;
  • создать сделку;
  • поставить задачу менеджеру;
  • назначить ответственного;
  • добавить клиента в сегмент;
  • подождать определенное время;
  • проверить выполнение условия;
  • запустить другую ветку сценария;
  • остановить ненужную коммуникацию.

Таким образом, автоворонка — это не один прямой маршрут, а сеть связанных сценариев.

Чем автоворонка отличается от обычной воронки продаж

Чтобы понять разницу, сравним обычную воронку и автоматизированный сценарий на одном простом примере.
Чем автоворонка отличается от обычной воронки продаж
Обычная воронка показывает, что происходит с клиентом. Автоворонка дополнительно определяет, что должна сделать система на каждом этапе.
Обычная воронка продаж
Показывает путь клиента
1 Посетители сайта
↓
2 Заявки
↓
3 Квалифицированные лиды
↓
4 Коммерческие предложения
↓
5 Сделки
Воронка отвечает: что происходит с клиентом?
Автоворонка продаж
Автоматизирует действия внутри пути
1 Клиент отправил форму
↓
2 Создать контакт и сделку в CRM
↓
3 Определить источник обращения
↓
4 Отправить подтверждение клиенту
↓
5 Назначить менеджера и поставить задачу
↓
Контакт состоялся?
Да Продолжить процесс продажи
Нет Запустить повторный контакт
Автоворонка отвечает: что система должна сделать дальше?
Главное различие: воронка описывает путь клиента, а автоворонка автоматически запускает нужные действия внутри этого пути.

Автоворонка не означает «продажи полностью без людей»

Одна из распространенных ошибок — воспринимать автоматизацию как способ убрать менеджеров из процесса.

Это подходит далеко не каждому бизнесу.

Покупку недорогого стандартного продукта действительно можно провести практически полностью автоматически. Но при продаже:

  • сложных услуг;
  • дорогого оборудования;
  • B2B-решений;
  • разработки;
  • консалтинга;
  • индивидуальных проектов

роль менеджера или эксперта остается важной. В этом случае автоматизация берет на себя прежде всего повторяющуюся работу:

  • фиксирует обращения;
  • передает данные между системами;
  • распределяет лиды;
  • напоминает о действиях;
  • отправляет типовые сообщения;
  • классифицирует контакты;
  • отслеживает события;
  • формирует отчетность.

А человек подключается там, где требуется:

  • понять задачу;
  • провести переговоры;
  • сформировать решение;
  • ответить на нестандартные вопросы;
  • согласовать условия;
  • закрыть сделку.

Хорошая автоворонка не обязательно заменяет продавца. Она помогает подключать человека именно тогда, когда его участие наиболее ценно.

Как устроена автоворонка

В самом общем виде автоворонку можно разделить на четыре связанные части.
Как устроена автоворонка продаж
Универсальную автоворонку удобно представить как четыре связанных блока: от появления потенциального клиента до продажи и дальнейшей работы с ним.
1
Привлечение
Источник клиента SEO, реклама, соцсети, партнеры, база
↓
Точка входа Сайт, форма, квиз, чат, звонок, мессенджер
→
2
Данные и CRM
Получение данных Контакты, источник, интерес, действие клиента
↓
CRM Контакт, сделка, история взаимодействия
↓
Сегментация и квалификация Кто клиент и насколько он готов к следующему шагу
→
3
Автоматический сценарий
Запуск действия Сообщение, задача, ожидание, изменение статуса
↓
Реакция клиента Ответил, перешел, записался, купил или ничего не сделал
↓
Следующая ветка Система выбирает дальнейший сценарий
→
4
Продажа и удержание
Передача менеджеру
или автоматическая продажа
↓
Сделка Покупка, договор, оплата
↓
Сервис и повторные продажи Поддержка, продление, допродажи, возврат клиента
Важно: это не обязательный шаблон из фиксированных этапов. Конкретная схема зависит от того, как клиент реально принимает решение о покупке. В интернет-магазине продажа может происходить автоматически, а в сложном B2B ключевым этапом будет передача квалифицированного лида менеджеру.
Поэтому проектирование автоворонки нужно начинать не с выбора CRM, чат-бота или сервиса рассылок, а с реального пути клиента и правил, по которым система должна на него реагировать.

Шаг 1. Определите цель автоворонки

Сначала ответьте:

Какое действие должен совершить человек?

Это не обязательно покупка. Целью конкретного сценария может быть:

  • заявка;
  • запись на консультацию;
  • запрос расчета;
  • регистрация;
  • скачивание каталога;
  • бронирование демонстрации;
  • получение технического задания;
  • покупка;
  • повторный заказ;
  • продление услуги.

Например, для сложной B2B-услуги бессмысленно строить автоворонку вокруг кнопки «Купить».

Гораздо реалистичнее:

целевой трафик → описание решения → кейс → заявка → квалификация → консультация → коммерческое предложение → сделка.

А для интернет-магазина:

карточка товара → корзина → заказ → оплата → доставка → предложение сопутствующего товара → повторная покупка.

Автоворонка всегда должна соответствовать реальному способу принятия решения клиентом.

Шаг 2. Определите точки входа

Клиент может войти в систему разными путями.

Например:

  • форма на сайте;
  • квиз;
  • заказ звонка;
  • онлайн-чат;
  • мессенджер;
  • регистрация;
  • рекламная форма;
  • звонок;
  • email;
  • офлайн-мероприятие;
  • импорт существующей клиентской базы.

Для каждой точки нужно определить:

  1. Какие данные мы получаем?
  2. Откуда пришел клиент?
  3. Что он уже знает?
  4. Какое действие совершил?
  5. Чего он ожидает дальше?
  6. Какой сценарий нужно запустить?

Например, два человека могут оставить одинаковый номер телефона, но находиться на совершенно разных этапах.

  • Клиент №1: — скачал инструкцию.
  • Клиент №2: — нажал «Заказать консультацию».

Второй человек уже выразил более сильное намерение. Отправлять обоим одну и ту же длинную цепочку сообщений не имеет смысла.

Сайт как часть автоворонки

Сайт в автоворонке может выполнять сразу несколько функций — привлекать потенциальных клиентов, помогать им принять решение, собирать данные и передавать сигнал следующему участнику системы.
Сайт как часть автоворонки продаж
Сайт не просто информирует о компании. Он может привлекать клиента, определять его интерес, собирать данные и запускать следующий этап автоматизированного сценария.
1 Привлечь

SEO, реклама, контент

2 Объяснить

Статьи, услуги, кейсы, цены

3 Получить действие

Форма, расчет, скачивание, заявка

4 Передать данные

CRM, источник, интерес клиента

5 Запустить сценарий

Менеджер или автоматическая цепочка

Сценарий 1 Клиент приходит из поиска
Привлечение SEO-статья Клиент ищет решение своей задачи
↓
Интерес Страница услуги Изучает коммерческое предложение
↓
Целевое действие Форма расчета Передает данные и описывает задачу
↓
Автоматизация CRM Создается контакт и сделка
↓
Продажи Задача менеджеру Связаться с потенциальным клиентом
↓
Переговоры
↓
Сделка
Сценарий 2 Клиент приходит из рекламы
Привлечение Рекламное объявление Клиент переходит по конкретному предложению
↓
Посадочная страница Лендинг Знакомится с продуктом и следующим шагом
↓
Получение контакта Скачивание каталога Клиент оставляет данные
↓
CRM Контакт попадает в систему Фиксируются источник и интерес
↓
Прогрев Серия релевантных материалов Автоматическая работа с интересом клиента
↓
Сигнал интереса Просмотр страницы цен Клиент проявляет коммерческий интерес
↓
Передача в продажи Задача менеджеру связаться
Главная мысль: сайт — это не отдельный элемент маркетинга. Он может быть одновременно точкой входа, инструментом квалификации и связующим звеном между трафиком, CRM и отделом продаж.
Поэтому при проектировании автоворонки важно анализировать не только письма, чат-боты и CRM-сценарии, но и сами страницы сайта: куда приходит пользователь, какое действие ему предлагают и что происходит после этого действия.

Шаг 3. Определите, какие данные нужно собирать

Чем больше полей в форме, тем больше информации получает компания. Но одновременно форма становится сложнее. Поэтому не следует собирать данные «на всякий случай». Для первого контакта зачастую достаточно:

  • имени;
  • email или телефона;
  • источника;
  • интересующего продукта;
  • иногда — компании или региона.

Остальные сведения можно получить позже.

В B2B дополнительно могут понадобиться:

  • компания;
  • должность;
  • размер организации;
  • текущая система;
  • предполагаемый объем;
  • сроки;
  • задача.

Главный вопрос:

Будем ли мы использовать это поле для принятия решения или изменения сценария?

Если нет — возможно, оно не нужно.

Шаг 4. Передавайте данные в CRM

Контакт, полученный через сайт, чат или другой источник, не должен оставаться только в почтовом ящике. В нормальной схеме обращение автоматически передается в CRM и сразу подготавливается к дальнейшей обработке.
Как данные из формы должны попадать в CRM
После отправки формы данные клиента лучше сразу передавать в CRM, чтобы обращение не потерялось и автоматически попало в нужный рабочий процесс.
1 Получение обращения
Форма отправлена

Клиент оставил контактные данные и информацию о запросе.

→
2 Регистрация в CRM
Найти существующий контакт

Проверить, есть ли клиент уже в базе.

↓
Контакт уже существует?
Да Обновить карточку

Добавить новое обращение к существующей истории.

Нет Создать контакт

Завести новую карточку клиента.

↓
Создать сделку

Новое коммерческое обращение фиксируется отдельно.

→
3 Подготовка к работе
Зафиксировать источник

SEO, реклама, конкретная страница, партнер или другой канал.

↓
Указать интерес

Продукт, услуга или тема обращения.

↓
Назначить ответственного

Передать обращение нужному менеджеру или подразделению.

↓
Создать задачу

Например: связаться с клиентом в течение 30 минут.

↓
Уведомить менеджера

Лид готов к дальнейшей обработке.

В результате: CRM становится центральной точкой, где сохраняются контакт, источник, интерес клиента, история обращений, сделки и дальнейшие действия.
Если клиент уже есть в базе, новое обращение лучше связывать с существующей карточкой, а не создавать дубликат. Так CRM постепенно накапливает единую историю взаимодействия: обращения, источники, сделки, задачи и результаты.

Что стоит хранить в CRM

В зависимости от бизнеса это могут быть:

  • контактные данные;
  • компания;
  • источник первого обращения;
  • источник текущего обращения;
  • интересующий продукт;
  • этап сделки;
  • действия на сайте;
  • история сообщений;
  • звонки;
  • встречи;
  • коммерческие предложения;
  • покупки;
  • причины отказов;
  • задачи;
  • следующий шаг.

Чем лучше организованы данные, тем точнее можно строить автоматические сценарии.

Автоматизация с плохими исходными данными просто быстрее воспроизводит хаос.

Шаг 5. Сегментируйте клиентов

Одна автоворонка для всех — одна из самых частых ошибок.

Разные люди:

  • интересуются разными продуктами;
  • находятся на разных этапах выбора;
  • обладают разными потребностями;
  • имеют разную ценность для бизнеса;
  • по-разному реагируют на сообщения.

Поэтому полезно создавать сегменты.

Одна автоворонка для всех — одна из самых частых ошибок. Один и тот же контакт можно сегментировать сразу по нескольким признакам, поэтому полезно заранее определить, какие именно сегменты будут использоваться в системе.

Как можно сегментировать клиентов в автоворонке
Один и тот же контакт можно отнести сразу к нескольким сегментам. Это помогает запускать не одну общую цепочку сообщений, а более точный сценарий под интерес, статус и поведение клиента.
Основа Контакт / лид

Новый человек в автоворонке

1
По продукту
CRM Разработка сайта SEO Интеграция

Показывает, каким решением интересуется клиент.

2
По статусу
Новый контакт Квалифицированный лид Активная сделка Клиент Бывший клиент

Показывает, на каком этапе отношений находится человек.

3
По поведению
Скачал материал Запросил цену Посетил коммерческую страницу Зарегистрировался Начал оформление заказа Купил

Показывает, какие сигналы интереса подает клиент.

4
Для B2B
Малый бизнес Средний бизнес Крупная компания Собственник РОП Маркетолог Технический специалист

Помогает учитывать тип компании и роль человека в решении.

Пример: один и тот же контакт может одновременно относиться к сегментам «SEO», «новый контакт», «посетил коммерческую страницу» и «маркетолог». Значит, для него можно запустить точную коммуникацию, а не отправлять стандартную цепочку «для всех».
Главная мысль: сегментация позволяет отправлять клиентам более релевантные сообщения и подключать нужный сценарий в зависимости от их интереса, статуса и поведения.
Сегментация позволяет не отправлять всем одинаковую коммуникацию, а включать более точный сценарий в зависимости от продукта, статуса, поведения и типа клиента.

Шаг 6. Определите условия и ветвления

Простая автоматическая рассылка работает линейно: сообщение → пауза → следующее сообщение. Настоящая автоворонка дополнительно проверяет реакцию клиента и выбирает дальнейший сценарий.
Как работают условия и ветвления в автоворонке
После одного и того же действия разные клиенты могут повести себя по-разному. Автоворонка должна определить реакцию и запустить подходящий следующий сценарий.
Старт Отправили предложение
↓
Что сделал клиент?
1
Записался на консультацию
Действия системы
  • остановить маркетинговую серию;
  • создать сделку;
  • назначить менеджера;
  • поставить задачу связаться.
Следующая ветка: продажи
2
Открыл материал, но не записался
Действия системы
  • отправить релевантный кейс;
  • дать время на изучение;
  • через несколько дней предложить следующий шаг.
Следующая ветка: продолжить прогрев
3
Не проявляет интереса
Действия системы
  • снизить частоту сообщений;
  • перевести в менее активный сценарий;
  • при необходимости завершить цепочку.
Следующая ветка: пауза или завершение
4
Купил продукт
Действия системы
  • остановить цепочку продажи этого продукта;
  • изменить статус клиента;
  • запустить сценарий для покупателей.
Следующая ветка: сервис и повторные продажи
Главное: автоворонка не просто отправляет сообщения по расписанию. Она проверяет реакцию клиента и меняет дальнейшие действия системы в зависимости от того, что произошло.
Именно условия и ветвления превращают последовательность автоматических сообщений в автоворонку.

Основная логика сценария

Для проектирования автоворонки удобно использовать универсальную конструкцию, которая описывает событие, реакцию системы и дальнейший выбор сценария.
Основная логика сценария автоворонки
Для проектирования автоматизации удобно использовать одну универсальную конструкцию.
1 Триггер Что произошло?
→
2 Условие Что мы знаем?
→
3 Действие Что должна сделать система?
→
4 Ожидание Нужно ли дать время?
→
5 Проверка Что изменилось?
→
6 Следующая ветка Куда вести клиента дальше?
Пример сценария
Триггер Клиент отправил форму
↓
Действие Добавить или обновить контакт в CRM
↓
Условие Клиент запросил консультацию?
Да Назначить менеджера

Создать сделку и поставить задачу связаться с клиентом.

Нет Отправить обещанный материал

Оставить клиента в маркетинговом сценарии.

↓
Ожидание Подождать 3 дня
↓
Проверка Клиент проявил интерес?
Да Перейти к коммерческому шагу

Например, предложить консультацию, расчет или встречу.

Нет Изменить сценарий

Перевести в другую цепочку, увеличить паузу или завершить коммуникацию.

Почему это важно: такая логика позволяет строить сценарий вокруг реального поведения клиента, а не заставлять каждого человека проходить одинаковую последовательность шагов.

Что такое лид-магнит и нужен ли он каждой автоворонке

Лид-магнит — это полезный материал или предложение, которое человек получает в обмен на контакт или другое действие. Например:

  • инструкция;
  • чек-лист;
  • каталог;
  • расчет;
  • шаблон;
  • исследование;
  • калькулятор;
  • демонстрация;
  • бесплатный тест;
  • вебинар;
  • подборка.

Лид-магнит может быть полезен, если клиент пока не готов обратиться напрямую. Например, человек изучает:

Как выбрать CRM?

Можно предложить:

Чек-лист из 25 параметров для сравнения CRM.

Но если пользователь уже ищет:

Стоимость внедрения CRM,

логичнее показать цену или предложить расчет, а не заставлять его сначала скачивать электронную книгу.

Лид-магнит — инструмент, а не обязательный этап каждой автоворонки.

Каким должен быть хороший лид-магнит

Он должен:

  • соответствовать реальному интересу аудитории;
  • решать конкретную небольшую задачу;
  • быть понятным из названия;
  • быстро предоставляться;
  • логично вести к следующему шагу.

Например:

Слабый вариант:

100 секретов успешного бизнеса.

Более конкретный:

Чек-лист: какие данные подготовить перед внедрением CRM.

Второй материал сразу показывает, кому он нужен и какую проблему решает.

Страница благодарности

После заполнения формы пользователь не должен попадать в тупик. Страница благодарности может:

  • подтвердить получение заявки;
  • объяснить, что произойдет дальше;
  • сообщить срок ответа;
  • дать обещанный материал;
  • предложить полезную информацию;
  • дать возможность записаться на встречу;
  • показать контакты.

Например:

Спасибо. Заявка получена. Менеджер свяжется с вами в рабочее время. Пока можно посмотреть примеры внедрения CRM для компаний с отделом продаж от 5 до 20 сотрудников.

Страница благодарности становится еще одной точкой клиентского пути, а не формальной надписью «Спасибо за обращение».

Нужен ли трипвайер

Трипвайер — недорогой продукт, который предлагается потенциальному клиенту перед основным предложением.

В отдельных моделях он действительно работает. Например:

  • пробный набор;
  • платная диагностика;
  • небольшой вводный курс;
  • тестовая версия;
  • недорогая базовая услуга.

Но включать его в каждую автоворонку необязательно.

У компании, которая продает промышленное оборудование за несколько миллионов, может вообще не существовать логичного «товара за 99 рублей».

В B2B его функцию иногда выполняют:

  • аудит;
  • пилот;
  • демонстрация;
  • тестовый период;
  • предпроектное обследование;
  • консультация.

Поэтому исходить нужно не из готового шаблона воронки, а из реального процесса покупки.

Шаг 7. Подготовьте контент для разных этапов

Автоматизация не решит проблему, если клиенту нечего отправить. Для разных этапов нужны разные материалы.

Человек изучает проблему

  • статьи;
  • инструкции;
  • исследования;
  • видео;
  • ответы на вопросы.

Сравнивает решения

  • страницы услуг;
  • характеристики;
  • сравнения;
  • кейсы;
  • демонстрации;
  • калькуляторы.

Выбирает компанию

  • условия;
  • цены;
  • процесс работы;
  • отзывы;
  • портфолио;
  • гарантии;
  • ответы на возражения.

Готов к покупке

  • расчет;
  • консультация;
  • коммерческое предложение;
  • договор;
  • запись на встречу.

Не нужно автоматически отправлять пять писем только потому, что в шаблоне воронки написано «пять писем».

Каждое сообщение должно выполнять определенную функцию.

Какие каналы можно использовать

Автоворонка может объединять:

  • сайт;
  • email;
  • SMS;
  • мессенджеры;
  • чат;
  • телефон;
  • CRM;
  • рекламные аудитории;
  • мобильные уведомления;
  • личные действия менеджера.

Но использовать все одновременно необязательно.

Важнее определить, где клиент действительно взаимодействует с компанией. Например:

форма сайта → CRM → email → звонок менеджера

может оказаться эффективнее сложной конструкции из чат-бота, SMS, пяти социальных сетей и десятка уведомлений.

Когда нужно подключать менеджера

Передачу лида в продажи желательно определить заранее. Триггером может стать:

  • запрос консультации;
  • запрос цены;
  • заполнение коммерческой формы;
  • определенный уровень квалификации;
  • посещение важных страниц;
  • повторный интерес;
  • достижение нужного статуса.

Например:

  • Скачал информационный материал → пока остается в маркетинговой цепочке.
  • Открыл кейс + посетил страницу услуги + запросил стоимость → передать менеджеру.

В сложных B2B-продажах особенно важно согласовать между маркетингом и продажами:

Что именно мы называем квалифицированным лидом?

Иначе маркетинг будет считать хорошим результатом передачу большого количества контактов, а продажи — жаловаться на качество обращений.

Что такое lead scoring

Lead scoring — система оценки потенциальных клиентов по определенным признакам.

Баллы могут начисляться за:

  • соответствие целевому профилю;
  • должность;
  • размер компании;
  • просмотр страниц;
  • скачивание материалов;
  • участие в мероприятии;
  • запрос цены;
  • повторное посещение.

Например:

ДействиеБаллы
Скачал инструкцию+5
Посмотрел кейс+10
Посетил страницу цены+15
Запросил демонстрацию+30
Компания соответствует целевому сегменту+20

При достижении определенного значения система может передать контакт менеджеру. Но scoring имеет смысл только тогда, когда правила основаны на реальных данных бизнеса.

Не нужно создавать сложную систему баллов просто потому, что CRM это позволяет.

Шаг 8. Продажа основного продукта

Не всегда этот этап можно автоматизировать полностью.

В электронной коммерции это может быть:

товар → корзина → оплата.

В услугах:

заявка → консультация → предложение → договор.

В B2B:

квалификация → встреча → техническое решение → КП → согласование → сделка.

Автоворонка должна поддерживать этот процесс:

  • передавать нужные данные;
  • ставить задачи;
  • отправлять документы;
  • напоминать;
  • фиксировать следующий шаг;
  • возвращать потерянные сделки в работу, если появился новый повод для контакта.

Но автоматизация не должна заставлять клиента проходить искусственные этапы, которые ему не нужны.

Шаг 9. Что делать после покупки

Покупка не должна автоматически означать конец автоворонки. После сделки клиент может перейти в отдельный post-sale сценарий, задача которого — помочь ему получить результат и вовремя определить следующий релевантный шаг.
Что происходит после покупки
Сделка может завершать процесс продажи, но не отношения с клиентом. После покупки можно запустить отдельный автоматический сценарий, который помогает получить результат, сохранить клиента и подготовить следующий релевантный контакт.
Старт Покупка

Сделка завершена, клиент переходит в post-sale сценарий.

↓
Сразу после покупки Подтверждение

Оплата, заказ, договор или заявка успешно зафиксированы.

↓
Начало работы Инструкция и следующий шаг

Что клиент должен сделать и что произойдет дальше.

↓
Получение ценности Контроль результата

Получил ли клиент товар, услугу или ожидаемый результат?

↓
Обратная связь Проверить удовлетворенность

Есть ли вопросы, проблемы или необходимость в помощи?

↓
Удержание Сервис и сопровождение

Поддержка, обслуживание, полезные материалы и напоминания.

↓
Следующая возможность Релевантное дополнительное предложение

Только тогда, когда оно соответствует ситуации клиента.

↓
Продолжение отношений Повторная продажа / продление

Следующий заказ, новый период обслуживания или развитие решения.

Когда запускать следующий контакт
1
Расходный товар

Рассчитать примерный срок использования и напомнить о повторной покупке ближе к моменту, когда товар должен закончиться.

Покупка → использование → напоминание → повторный заказ
2
Подписка или годовая услуга

Заранее предупредить об окончании периода, показать полученную ценность и предложить продление.

Услуга → использование → напоминание → продление
3
Проектная услуга

После завершения проекта предложить поддержку, обслуживание, дополнительную интеграцию или следующий этап развития.

Проект → результат → сопровождение → развитие
Главный принцип: следующее предложение должно запускаться не просто через заданное количество дней, а в момент, когда оно действительно становится актуальным для клиента.

Как использовать допродажи, альтернативные предложения и повторные продажи в автоворонке

После того как клиент проявил коммерческий интерес или совершил покупку, автоворонка может продолжить работу с ним. Но задача системы — не показать как можно больше дополнительных товаров, а определить следующее предложение, которое действительно соответствует ситуации клиента.

Для этого используются разные механики: cross-sell, up-sell, down-sell, комплекты, продление и повторные продажи.

Cross-sell — предложить дополняющий продукт

Cross-sell — предложение товара или услуги, которые дополняют уже выбранный продукт.

Например:

  • к CRM — интеграция телефонии;
  • к разработке сайта — SEO-настройка;
  • к ноутбуку — док-станция;
  • к промышленному оборудованию — монтаж или техническое обслуживание.

В автоворонке cross-sell удобно запускать после события:

клиент выбрал или купил продукт → система определила подходящее дополнение → показала релевантное предложение.

Важно, чтобы связь между товарами была понятна самому клиенту.

Если человек заказал разработку сайта, предложение настроить аналитику выглядит естественно. А автоматическая рассылка со всеми остальными услугами компании — уже нет.

Up-sell — предложить более подходящий или расширенный вариант

Up-sell используется, когда клиенту можно предложить более функциональную, дорогую или полную версию выбранного решения.

Например:

  • расширенный тариф CRM вместо базового;
  • сайт с интеграцией CRM вместо простой формы заявки;
  • оборудование большей производительности;
  • пакет технической поддержки вместо разовых обращений.

Up-sell может включаться еще до покупки.

Например, up-sell в автоворонке может работать по такой логике:

Пример логики up-sell
Шаг 1 Клиент выбрал базовый тариф
↓
Шаг 2 Система определила количество сотрудников
↓
Шаг 3 Для такого количества пользователей выгоднее другой тариф
↓
Шаг 4 Показать расширенный вариант

В таком случае система предлагает не просто более дорогой тариф, а вариант, который лучше соответствует реальным параметрам клиента.

Хороший up-sell объясняет не только разницу в цене, но и зачем клиенту нужен более дорогой вариант.

Поэтому формулировка:

«Доплатите 20 000 ₽ и получите тариф PRO»

слабее, чем:

«При отделе от 10 менеджеров тариф PRO позволяет автоматически распределять заявки и контролировать просроченные задачи».

Down-sell — сохранить клиента, если основное предложение не подошло

Down-sell — более доступная или упрощенная альтернатива основному предложению.

Он нужен не после успешной покупки, а чаще в момент, когда клиент отказывается от сделки.

Например, down-sell в автоворонке может работать по такой логике:

Пример логики down-sell
Шаг 1 Клиент запросил внедрение CRM
↓
Шаг 2 Получил расчет проекта
↓
Шаг 3 Не готов к полной стоимости внедрения
↓
Шаг 4 Предложить аудит или базовое внедрение
В этом случае система не теряет клиента окончательно, а предлагает более доступный первый шаг, который соответствует его текущему бюджету и готовности к покупке.

Другие варианты:

  • меньший тариф;
  • сокращенная комплектация;
  • самостоятельная установка вместо услуги под ключ;
  • пилотный проект;
  • ограниченный пакет функций.

Цель down-sell — не снизить цену любой ценой, а сохранить клиента, для которого основное решение сейчас избыточно по стоимости или масштабу.

Bundle — объединить несколько продуктов в готовое решение

Еще один инструмент — комплект или пакет. Вместо нескольких отдельных предложений клиенту показывается готовый набор. Например:

CRM + телефония + интеграция сайта + обучение сотрудников.

Комплект удобен, когда продукты логически связаны и клиенту все равно пришлось бы приобретать их по отдельности.

Bundle-сценарий в автоворонке может работать так:

Пример логики bundle
Шаг 1 Клиенту требуется не отдельная функция, а комплексное решение
↓
Шаг 2 Система или менеджер определяет подходящий пакет
↓
Шаг 3 Клиент получает предложение с готовой комплектацией
Здесь задача пакета — не просто увеличить чек, а упростить выбор и сразу предложить клиенту законченное решение под его задачу.
Пакет может увеличивать средний чек, но его главная ценность для клиента — упростить выбор.

Продление — продолжить уже используемую услугу

Если продукт имеет срок действия, автоворонка может заранее запускать сценарий продления. Например:
  • лицензия CRM;
  • домен;
  • хостинг;
  • техническая поддержка;
  • подписка;
  • годовой договор обслуживания.
Сценарий продления в автоворонке может работать так:
Пример логики продления
Шаг 1 До окончания услуги осталось 30 дней
↓
Шаг 2 Сообщить клиенту о сроке окончания
↓
Шаг 3 Показать условия продления
↓
Проверка Клиент продлил услугу?
Нет Напомнить ближе к окончанию

Запустить повторное уведомление через заданный интервал.

Да Остановить напоминания

Обновить срок действия услуги и данные в CRM.

Такой сценарий особенно полезен для подписок, лицензий, хостинга, технической поддержки и других услуг с фиксированным сроком действия.

Здесь особенно важна связь автоворонки с CRM: система должна понимать дату окончания услуги и факт продления.

Повторная продажа — напомнить тогда, когда продукт снова становится нужен

Для товаров и услуг с естественным циклом повторного потребления можно автоматически рассчитывать следующий подходящий момент. Например:

  • расходные материалы;
  • обслуживание оборудования;
  • косметические процедуры;
  • повторная диагностика;
  • сезонные работы;
  • регулярные поставки.

Сценарий повторного заказа может работать так:

Пример логики повторного заказа
Шаг 1 Покупка
↓
Шаг 2 Рассчитать ориентировочный срок следующей потребности
↓
Шаг 3 Отправить напоминание в подходящий момент
↓
Шаг 4 Повторный заказ

Здесь ключевой момент — не просто напомнить о покупке, а сделать это примерно тогда, когда продукт снова становится нужен клиенту.

Например, если картриджа обычно хватает примерно на три месяца, бессмысленно предлагать новый через три дня после покупки. Автоворонка должна учитывать реальный цикл использования.

Реактивация — вернуть клиента, который давно ничего не покупал

Отдельный сценарий можно создавать для клиентов, которые раньше покупали, но затем перестали проявлять активность.

Сценарий реактивации клиента может работать так:

Пример логики реактивации клиента
Шаг 1 Клиент не покупал 9 месяцев
↓
Шаг 2 Проверить статус и историю клиента
↓
Шаг 3 Предложить актуальное обновление, новую услугу или повторный расчет
↓
Проверка Клиент проявил интерес?
Да Вернуть в активную воронку

Запустить подходящий коммерческий сценарий.

Нет Не усиливать коммуникацию

Оставить клиента в неактивном сегменте или завершить сценарий.

Такие сценарии особенно полезны компаниям с накопленной клиентской базой: часть старых клиентов может снова стать актуальной для продаж, если появился подходящий повод для контакта.

Иногда повторная работа с существующим контактом оказывается проще, чем привлечение нового.

Как выбрать правильный сценарий

В автоворонке дополнительное предложение лучше привязывать не просто ко времени, а к событию или состоянию клиента.

Например:

  • Купил продукт → cross-sell.
  • Выбрал базовую версию, но ему может не хватить функций → up-sell.
  • Отказался из-за стоимости → down-sell.
  • Нужен комплекс из нескольких решений → bundle.
  • Подходит срок окончания услуги → продление.
  • Подходит естественный срок следующей покупки → повторный заказ.
  • Давно не проявлял активности → реактивация.

Так автоворонка перестает быть механизмом «продать клиенту еще что-нибудь» и становится системой, которая подбирает следующий логичный шаг на основании его ситуации.

Главное правило здесь простое:

Автоматизировать нужно не количество предложений, а их релевантность.

Если дополнительное предложение не связано с предыдущими действиями, покупкой или реальной потребностью клиента, автоматизация быстро превращается в спам.

В автоворонке важно не просто знать названия инструментов, а понимать, в какой ситуации каждый из них уместен.

Как выбрать следующий сценарий после интереса или покупки
В автоворонке дополнительное предложение лучше запускать не просто по времени, а по конкретному событию или состоянию клиента.
Основа Событие клиента

Что произошло и какой следующий шаг будет логичным?

1
Купил продукт
Cross-sell

Предложить дополняющий продукт или услугу, которые усиливают основную покупку.

Пример: к CRM → интеграция телефонии
2
Нужна более полная версия
Up-sell

Предложить более функциональный, расширенный или выгодный вариант решения.

Пример: расширенный тариф вместо базового
3
Отказался из-за цены
Down-sell

Предложить упрощённую, более доступную или стартовую альтернативу.

Пример: аудит или базовое внедрение вместо полного проекта
4
Нужен комплекс решений
Bundle

Собрать несколько взаимосвязанных продуктов в один готовый пакет.

Пример: CRM + телефония + интеграция сайта + обучение
5
Заканчивается срок услуги
Продление

Напомнить об окончании подписки, лицензии или договора и предложить продлить услугу.

Пример: продление хостинга, лицензии или поддержки
6
Подошёл срок новой покупки
Повторный заказ

Напомнить о следующей покупке в момент, когда продукт снова становится нужен.

Пример: расходные материалы, регулярное обслуживание
7
Давно неактивен
Реактивация

Вернуть клиента в активную воронку через актуальное предложение, обновление или новый повод для контакта.

Пример: клиент давно не покупал → предложить новый расчёт или релевантную услугу
Главная мысль: правильный сценарий определяется не желанием «что-нибудь допродать», а текущей ситуацией клиента. Чем точнее событие, тем релевантнее следующее предложение.
Такой подход помогает выбирать не случайную допродажу, а следующий логичный сценарий в зависимости от поведения, статуса и потребности клиента.

Возврат неактивных клиентов

Клиент не обязательно потерян, если он не готов купить сейчас. Причина отказа может быть временной: нет бюджета, изменились приоритеты, проект перенесли или решение планируют вернуться к вопросу через несколько месяцев.

Поэтому при закрытии сделки важно фиксировать не только сам отказ, но и его причину и возможный срок следующего контакта.

Например, если клиент говорит, что проект отложен до нового года, его не нужно либо постоянно догонять сообщениями, либо навсегда исключать из работы. CRM может автоматически создать следующий контакт на подходящую дату.

Пример сценария для отложенной сделки
Причина Сделка отложена до нового года

Клиент заинтересован, но сейчас не готов продолжать покупку.

↓
CRM Зафиксировать причину и дату следующего контакта
↓
Автоматизация Через 3 месяца создать задачу менеджеру
↓
Проверка Уточнить, стала ли задача снова актуальной
↓
Клиент снова заинтересован?
Да Вернуть сделку в активную воронку

Продолжить переговоры с учетом текущей ситуации клиента.

Нет Зафиксировать новый статус

При необходимости назначить следующий релевантный срок контакта или закрыть сделку.

Такая логика рациональнее двух крайностей: постоянно преследовать клиента сообщениями или считать его потерянным после нескольких неудачных контактов. В CRM можно сохранить причину паузы и вернуться к сделке тогда, когда для этого появится реальный повод.

Как описать автоворонку до технической настройки

Не начинайте проектирование автоворонки с настройки CRM, чат-бота или сервиса рассылок. Сначала опишите сценарий обычным языком — так, чтобы было понятно, какое событие запускает автоматизацию, какие условия проверяются и что должна сделать система.

Для каждого сценария достаточно зафиксировать пять элементов:

Триггер — что произошло?
Условие — что нужно проверить или что мы уже знаем о клиенте?
Действие — что должна сделать система?
Ожидание — нужно ли дать клиенту или сотруднику время на реакцию?
Проверка и следующая ветка — что делать в зависимости от результата?

Такое описание уже можно использовать как основу технического задания для настройки CRM и автоматизации.

Из чего состоит сценарий автоматизации
1 Триггер Что произошло?
→
2 Условие Что нужно проверить?
→
3 Действия Что делает система?
→
4 Ожидание Сколько ждем?
→
5 Проверка Что делать дальше?
Пример технического сценария
Триггер На сайте отправлена заявка
↓
Условие Компания уже есть в CRM?
Да Обновить существующую карточку
Нет Создать новую карточку
↓
Действия системы
1 Создать сделку
2 Зафиксировать источник обращения
3 Определить ответственного менеджера
4 Поставить задачу связаться с клиентом
5 Отправить клиенту подтверждение
↓
Ожидание 30 минут

Даем менеджеру время на первый контакт.

↓
Контроль Менеджер связался с клиентом?
Да Продолжить процесс продажи

Следующая задача определяется этапом сделки.

Нет Уведомить руководителя

Просроченное обращение требует контроля.

Результат: такая схема уже описывает не идею автоворонки, а конкретные правила, которые можно переносить в CRM, workflow или техническое задание специалисту.

После такого описания уже можно переходить к технической реализации: выбирать CRM, настраивать поля, триггеры, роботов, интеграции и уведомления. Сначала проектируется логика процесса, а затем под неё подбираются инструменты.

Минимальная автоворонка для начала

Не обязательно начинать с десятков сценариев. Намного полезнее выбрать один критичный процесс и довести его до стабильной работы.
Минимальная автоворонка для старта
Не обязательно сразу проектировать десятки сложных сценариев. Для начала достаточно автоматизировать один критичный процесс — например, обработку новой заявки с сайта.
1. Точка входа Заявка на сайте
↓
2. Передача данных Автоматически отправить заявку в CRM
↓
3. Аналитика Зафиксировать источник обращения
↓
4. Ответственный Назначить менеджера
↓
5. Коммуникация Автоматически подтвердить получение заявки
↓
6. Следующее действие Создать задачу связаться с клиентом
↓
7. Контроль Проверить просроченную задачу
↓
8. Результат Измерить обработку и результат заявки
Что уже решает такая простая автоматизация
✓ Заявки не теряются

Обращение автоматически фиксируется в системе.

✓ Нет ручного переноса данных

Менеджеру не нужно копировать контакты из почты или формы.

✓ Есть ответственный

Каждое обращение сразу закрепляется за сотрудником.

✓ Есть контроль реакции

Система позволяет видеть забытые и просроченные обращения.

✓ Сохраняется источник

Можно анализировать, какие страницы и рекламные каналы действительно приводят заявки и продажи.

Следующий шаг: сначала добейтесь стабильной работы этого базового сценария. После этого можно добавлять сегментацию, ветвления, автоматические сообщения, lead scoring, повторные продажи и другие сценарии.
Уже после этого можно постепенно усложнять систему: добавлять сегментацию, ветвления, автоматические цепочки, квалификацию лидов и post-sale сценарии.

Какие процессы автоматизировать в первую очередь

Хорошие кандидаты обладают тремя признаками:

  • действие регулярно повторяется;
  • правило можно четко описать;
  • ошибка или задержка приводит к потерям.

Например:

  • распределение новых заявок;
  • уведомление менеджера;
  • контроль первого ответа;
  • постановка следующей задачи;
  • отправка типового документа;
  • напоминание о встрече;
  • фиксация источника;
  • повторный заказ;
  • продление.

Не стоит начинать автоматизацию с самого сложного исключения, которое происходит два раза в год.

Когда автоматизация может навредить

Автоворонка не исправляет плохой процесс. Если компания:

  • не понимает свою целевую аудиторию;
  • не знает этапов продажи;
  • не фиксирует данные;
  • имеет слабое предложение;
  • не обрабатывает лиды;
  • не различает качественные и некачественные обращения,

автоматизация может просто быстрее масштабировать эти проблемы.

  1. Сначала процесс должен быть понятен.
  2. После этого его можно автоматизировать.

Как измерять эффективность автоворонки

Эффективность автоворонки нельзя оценивать только по открытиям писем и кликам. Нужны показатели, которые позволяют проследить весь путь от источника клиента до сделки и последующих продаж.
Как измерять эффективность автоворонки
Открытия писем и клики полезны, но сами по себе не показывают, приносит ли автоворонка бизнес-результат. Метрики лучше смотреть по уровням — от привлечения до повторных продаж.
1
Верх воронки
  • целевой трафик;
  • стоимость трафика;
  • новые контакты;
  • конверсия формы.
2
Работа с лидами
  • квалифицированные лиды;
  • доля квалифицированных лидов;
  • скорость передачи в продажи;
  • скорость первого контакта.
3
Продажи
  • конверсия в сделку;
  • средний чек;
  • выручка;
  • длина цикла продажи.
4
Автоматизация
  • сколько контактов проходят сценарий;
  • где происходит наибольший выход;
  • сколько действий выполняется автоматически;
  • где возникают технические ошибки.
5
После покупки
  • повторные продажи;
  • продления;
  • дополнительные покупки;
  • возврат клиентов.
Главная сквозная цепочка
Источник Трафик
→
Первое действие Контакт
→
Качество Квалифицированный лид
→
Продажи Сделка
→
Бизнес-результат Выручка
Главное: эффективность автоворонки лучше оценивать не по одной метрике, а по всей цепочке. Тогда можно увидеть не только итоговый результат, но и конкретный этап, на котором начинаются потери.

Как искать слабые места

Как найти слабое место в автоворонке
Если итоговых продаж меньше ожидаемого, не стоит автоматически увеличивать трафик. Сначала определите, на каком переходе воронки возникают основные потери.
Вход 10 000 посетителей
↓ 5% в контакт
Контакты 500 контактов
↓ 50% квалифицированы
Квалификация 250 квалифицированных лидов
↓ 40% получили КП
Предложение 100 коммерческих предложений
↓ 25% закрыты в сделку
Результат 25 сделок
Ошибка: увидеть 25 сделок и сразу решить: «Нам нужно больше трафика». Сначала сравните конверсию каждого перехода с планом и историческими данными.
Где искать причину
1
Посетителей много → контактов мало
Трафик → контакт
Проверяем:
  • оффер и ценность предложения;
  • формы и целевые действия;
  • посадочные страницы;
  • соответствие трафика целевой аудитории.
2
Контактов много → качественных лидов мало
Контакт → квалифицированный лид
Проверяем:
  • источники обращений;
  • таргетинг;
  • соответствие предложения аудитории;
  • критерии квалификации.
3
Лидов достаточно → предложений мало
Квалифицированный лид → КП
Проверяем:
  • скорость передачи лида менеджеру;
  • первый контакт;
  • работу менеджеров;
  • прос­роченные задачи;
  • правила перехода на следующий этап.
4
Предложений много → сделок мало
КП → сделка
Проверяем:
  • цену и условия;
  • переговоры;
  • причины отказов;
  • конкурентов;
  • качество коммерческого предложения.
Принцип диагностики: сначала найдите переход, где фактическая конверсия отклонилась от нормы, и только затем меняйте соответствующий участок автоворонки.

A/B-тестирование автоворонки

Не меняйте одновременно:

  • рекламу;
  • посадочную страницу;
  • форму;
  • цепочку сообщений;
  • цену;
  • предложение.

Иначе будет невозможно понять, что повлияло на результат.

Лучше тестировать отдельные гипотезы. Например:

Гипотеза: короткая форма даст больше качественных заявок.

Изменяем форму.

Сравниваем:

  • конверсию;
  • количество квалифицированных лидов;
  • продажи.

Если показатели улучшились, изменение можно оставить.

Основные ошибки при создании автоворонки

Начинать с выбора сервиса

Сначала нужен сценарий, только потом инструмент.

Делать одну цепочку для всех

Разным сегментам требуется разная коммуникация.

Автоматизировать хаос

Если процесс не работает вручную, автоматизация редко решает проблему.

Считать лид-магнит обязательным

Иногда человеку уже нужна цена или консультация — не мешайте ему сделать следующий шаг.

Считать трипвайер обязательным

Он подходит далеко не каждой бизнес-модели.

Не связывать систему с CRM

В результате маркетинг существует отдельно от продаж.

Не останавливать ненужные цепочки

Клиент уже купил продукт, а ему продолжают отправлять сообщения:

Купите этот продукт.

Не предусматривать ветвления

Все получают одинаковые сообщения независимо от поведения.

Слишком много сообщений

Автоматизация позволяет отправлять много, но это не значит, что это нужно делать.

Не измерять бизнес-результат

Высокая открываемость письма сама по себе еще не означает, что воронка приносит деньги.

Пытаться сразу построить огромную систему

Чем больше сценарий, тем сложнее его проверить и найти ошибки.

Не учитывать работу менеджеров

Воронка может отлично генерировать лиды, но они будут теряться после передачи в продажи.

Пример автоворонки для B2B-услуги

Рассмотрим, как может выглядеть автоворонка компании, которая внедряет CRM.
Пример автоворонки для B2B-услуги
Допустим, компания занимается внедрением CRM. В сложной B2B-продаже автоматизация помогает привлечь и квалифицировать лид, а затем вовремя передать его менеджеру.
Источник SEO и поисковая реклама
↓
Точка входа Страница «Внедрение CRM»
↓
Целевое действие Запрос консультации
↓
CRM Создать контакт и сделку

Зафиксировать обращение в общей системе продаж.

↓
Автоматические действия
Зафиксировать источник
Назначить ответственного
Отправить подтверждение клиенту
Поставить менеджеру задачу
↓
Квалификация Менеджер уточняет задачу клиента
  • какая CRM используется сейчас;
  • сколько сотрудников работает в продажах;
  • какую проблему нужно решить;
  • какие интеграции необходимы.
↓
Решение Клиент готов двигаться дальше?
Да Активная продажа
Встреча / консультация
↓
Расчет и предложение
↓
Сделка
Пока нет Сценарий сопровождения
Отправить релевантный кейс или материал
↓
Сохранить в подходящем сегменте
↓
При новом интересе вернуть в активную продажу
↓
После внедрения Продолжение работы с клиентом
Обучение → Поддержка → Дополнительные интеграции → Развитие CRM
Обратите внимание: в такой B2B-автоворонке нет обязательного трипвайера. Автоматизация сопровождает реальный процесс продажи и подключает менеджера там, где требуется человеческое участие.

Пример автоворонки интернет-магазина

В интернет-магазине автоворонка обычно строится вокруг событий поведения пользователя. Один и тот же посетитель может перейти в разные сценарии в зависимости от того, что он сделал с товаром.
Пример автоворонки интернет-магазина
В интернет-магазине сценарии удобно строить вокруг действий пользователя: просмотр товара, добавление в корзину, завершение покупки или отказ от следующего шага.
Источник Поиск / реклама
↓
Интерес Карточка товара
↓
Поведение Что сделал пользователь?
Добавил и купил Покупка завершена
Подтверждение заказа
↓
Информация об оплате и доставке
↓
Сопутствующие товары
↓
Повторная покупка
Добавил, но не купил Корзина оставлена
Подождать заданный интервал
↓
Напомнить о незавершенном заказе
↓
Вернуть к оформлению
Только посмотрел Товар не добавлен в корзину
Похожие товары

Показать альтернативные или сопоставимые варианты.

Повторное касание

При наличии оснований запустить рекламный remarketing-сценарий.

Главная логика: интернет-магазин реагирует на событие пользователя и запускает подходящую ветку: post-sale сценарий, возврат к корзине или повторное касание с товаром.
В отличие от B2B-примера здесь значительная часть пути может проходить полностью автоматически — от оформления заказа до post-sale коммуникации и повторной покупки.

Пример автоворонки для услуги с длинным циклом

Для услуги с длинным циклом принятия решения задача автоворонки — не заставить клиента купить как можно быстрее, а постепенно переводить его от изучения проблемы к обсуждению конкретного решения.

Пример автоворонки для услуги с длинным циклом
Если клиент принимает решение не сразу, автоворонка может постепенно переводить его от информационного интереса к коммерческому, отслеживая поведение и подключая менеджера только тогда, когда появляется более выраженный интерес к покупке.
Первый интерес Информационная статья

Клиент ищет решение проблемы, но еще не обязательно выбирает подрядчика.

↓
Получение контакта Скачивание полезного материала
↓
CRM Создать или обновить контакт

Зафиксировать источник, интерес и действия пользователя.

↓
Сценарий сопровождения Несколько релевантных материалов
Экспертная статья Практическое руководство Ответ на типовую проблему Кейс по похожей задаче
↓
Сигнал интереса Клиент перешел к коммерческому контенту?
Пока нет Продолжить сопровождение

Не усиливать продажи. Оставить клиента в релевантном информационном сценарии.

Да Коммерческий интерес
Посещение страницы услуги
↓
Просмотр кейса
↓
Запрос консультации
↓
Активная продажа Подключается менеджер
Консультация → Встреча → Предложение → Сделка
Главная логика: автоматизация не пытается продать сложную услугу сразу. Она фиксирует интерес, помогает клиенту разобраться в задаче и передает его в активные продажи, когда поведение показывает более высокую готовность к покупке.
В такой модели информационные материалы работают не как обязательная серия писем, а как способ поддерживать релевантный контакт. Переход в активную продажу происходит после появления более сильных коммерческих сигналов: просмотра услуги, изучения кейсов, запроса расчета или консультации.

Чек-лист перед запуском

Перед запуском пройдите весь сценарий от точки входа до сделки и проверьте не только техническую работу автоматизации, но и бизнес-логику процесса. Отметьте пункты, которые уже настроены и протестированы.
Отметьте пункты, которые уже выполнены. Чек-лист поможет увидеть, какие части автоворонки требуют доработки перед запуском.
0 из 18 0%
1
Цель Что должна делать автоворонка
2
Точка входа Откуда начинается сценарий
3
Данные Какая информация собирается
4
CRM Регистрация и хранение данных
5
Ответственный Кто работает с лидом
6
Сценарии Логика автоматизации
7
Коммуникация Что получает клиент
8
Продажи Передача менеджеру
9
Аналитика Можно ли измерить результат
10
Тестирование Проверка перед запуском
Результат проверки
Чек-лист еще не заполнен

Отметьте уже настроенные элементы автоворонки.

Главное об автоворонке продаж

Автоворонка — это не магическая система, которая один раз настраивается и затем бесконечно «продает на автопилоте».

Это управляемая автоматизация клиентского пути. Она помогает:

  • не терять обращения;
  • быстрее обрабатывать лиды;
  • передавать данные между системами;
  • сегментировать аудиторию;
  • запускать нужное действие после события;
  • вовремя подключать менеджера;
  • возвращать клиентов;
  • автоматизировать повторяющиеся операции;
  • собирать данные для анализа.

Начинать лучше с простого сценария, который уже существует в бизнесе и действительно требует автоматизации.

Например:

заявка → CRM → менеджер → контроль ответа.

После того как он работает стабильно и измеряется, можно последовательно добавлять сегментацию, автоматические сообщения, дополнительные ветви, lead scoring, post-sale сценарии и повторные продажи.

И тогда автоворонка становится не набором писем и чат-ботов, а частью единой системы:

сайт → маркетинг → CRM → продажи → сервис → аналитика.

FAQ по автоворонкам продаж

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка продаж — это система автоматизированных сценариев, которые запускаются в зависимости от действий и данных клиента и помогают провести его от первого контакта до сделки и дальнейшего взаимодействия.
Обычная воронка показывает этапы движения клиентов, например от лида до сделки. Автоворонка дополнительно определяет, какие действия система должна выполнить на каждом этапе или после конкретного события.
Не обязательно. Лид-магнит полезен, когда человек еще не готов обратиться напрямую и ему можно предложить релевантный материал или инструмент. Для горячего спроса более подходящим действием может быть расчет, консультация или заказ.
Нет. Недорогой первый продукт подходит некоторым бизнес-моделям, особенно электронной коммерции и цифровым продуктам. В B2B и сложных услугах вместо него могут использоваться консультация, аудит, демонстрация или пилотный проект — либо промежуточный продукт вообще не нужен.
Да. В B2B автоматизация может использоваться для получения и квалификации лидов, nurturing, распределения обращений, постановки задач, передачи данных в CRM, сопровождения длинной сделки и возврата клиентов. Переговоры при этом обычно остаются за менеджером.
Это зависит от продукта. Простые покупки можно провести практически без участия сотрудника. При сложных и дорогих продажах автоматизация обычно поддерживает процесс, а не заменяет человека.
Как минимум полезно передавать контакты, источники обращений, формы, сделки, статусы и задачи. В более развитой системе CRM может использоваться для запуска сценариев в зависимости от этапа сделки или действий клиента.
Триггер — событие, которое запускает автоматическое действие. Например, отправка формы, регистрация, изменение этапа сделки, покупка или наступление определенной даты.
Люди ведут себя по-разному. Ветвления позволяют отправить разные сценарии тем, кто записался на консультацию, просто скачал материал, совершил покупку или перестал проявлять интерес.
Компания должна заранее определить критерии квалификации. Триггером могут быть прямой запрос на консультацию или цену, соответствие целевому профилю, определенное поведение либо комбинация нескольких признаков.
Важно измерять конверсии между этапами, количество и качество лидов, скорость обработки, сделки, средний чек, выручку и повторные продажи. Набор показателей зависит от цели конкретного сценария.
Универсального количества нет. Простая автоворонка может состоять из нескольких действий, а сложная — из множества ветвей. Количество шагов должно определяться клиентским процессом, а не готовым шаблоном.

Выберите один понятный процесс, например обработку заявки с сайта. Опишите триггер, данные, действия системы, условия, ответственного и результат. После проверки этого сценария расширяйте автоматизацию.

Picture of help2site.com
help2site.com
Все записи