Этапы продаж — это последовательность шагов, которые проходит продавец от момента первого контакта с потенциальным клиентом до завершения сделки. Каждый этап включает в себя конкретные действия и стратегии, направленные на продвижение клиента через воронку продаж, с целью закрытия сделки и создания долгосрочных отношений.
Этапы продаж в автоворонке идут последовательно и решают свои задачи. Закон сохранения энергии гласит: «Энергия не исчезает бесследно, она переходит из одной формы в другую». Аналогичный принцип лежит в основе автоворонки. Поэтапно посетители переходят в категорию покупателей. Не стоит форсировать события: эти переходы должны проходить органично.
Основные этапы продаж в классических моделях
Каждый этап продажи требует от менеджера особого подхода и навыков, чтобы перевести клиента к следующему шагу в воронке и в конечном итоге закрыть сделку.
Привлечение внимания (Лидогенерация)
На этом этапе продавец или маркетинговая команда привлекают внимание потенциальных клиентов (лидов) к продукту или услуге. Это может быть сделано через рекламу, контент-маркетинг, холодные звонки, email-рассылки, мероприятия и другие каналы.
Цель: Получить контактную информацию потенциальных клиентов и квалифицировать их (определить их интерес и потребности).
Первичный контакт
На этом этапе происходит первый контакт с клиентом — звонок, встреча, email или другое общение. Задача продавца — начать диалог, выявить потребности клиента и оценить его заинтересованность в дальнейшем общении.
Цель: Установить контакт, создать доверие, понять, есть ли у клиента потребность в продукте или услуге.
Выявление потребностей
Это важный этап, на котором продавец задает вопросы, чтобы выяснить, какие проблемы или потребности у клиента. Продавец должен активно слушать, чтобы точно понять, что необходимо клиенту.
Цель: Понять конкретные потребности клиента, его болевые точки и желаемые результаты, которые он хочет достичь.
Представление предложения
На этом этапе продавец представляет решение в виде продукта или услуги, акцентируя внимание на том, как оно решает проблемы клиента и соответствует его потребностям. Продавец может продемонстрировать продукт или использовать дополнительные материалы, такие как брошюры, видео или примеры успешных кейсов.
Цель: Показать клиенту, как продукт или услуга отвечает его потребностям и какую выгоду он получит от их использования.
Работа с возражениями
На этом этапе клиент может выразить сомнения или возражения. Задача продавца — эффективно справиться с возражениями, предлагая разумные ответы, уточнения или дополнительные гарантии. Это может быть связано с ценой, качеством, условиями доставки и другими аспектами.
Цель: Устранить сомнения клиента, убедить его в правильности выбора и предоставить дополнительные доводы, которые помогут преодолеть барьер.
Закрытие сделки
Этот этап — когда продавец делает финальный шаг, чтобы привести клиента к принятию решения о покупке. Это может быть запрос на подписания контракта, оформление заказа, согласование условий оплаты и доставки.
Цель: Завершить сделку, чтобы клиент согласился на покупку или оформление услуги. Это требует точности и уверенности, чтобы клиент не изменил решения в последний момент.
После-продажное обслуживание
После закрытия сделки важно поддерживать контакт с клиентом для обеспечения его удовлетворенности. Это включает в себя решение возможных вопросов, предоставление поддержки, напоминания о дополнительных услугах или товарах и т. д.
Цель: Удержание клиента, получение отзывов и рекомендаций, создание условий для повторных продаж и долгосрочных отношений.
Преимущества понимания этапов продаж:
- Контроль процесса: Знание каждого этапа помогает лучше контролировать процесс и выявлять слабые места.
- Улучшение качества взаимодействия с клиентом: Каждый этап позволяет более точно соответствовать ожиданиям клиента, создавая более персонализированный подход.
- Повышение эффективности: Ясное понимание этапов помогает менеджерам оптимизировать работу, распределяя ресурсы и усилия на самые важные моменты в процессе продаж.
- Анализ результатов: Понимание этапов позволяет проводить анализ эффективности каждого из них и искать способы улучшения.
Этапы продаж | соблюдать обязательно
Представьте, что вам пришло письмо с предложением купить дорогой товар. Готовы ли вы на дорогую сделку с незнакомцем? Скорее всего, нет. И такое решение примет основная часть адресатов.
Чтобы дело срослось, человеку нужно познакомиться с вами поближе, пройти 5 этапов продаж. На 1 этапе автоворонки логично предложить клиенту что-то бесплатно. Лид-магнит, размещенный на специальной странице, должен его заинтересовать. Как только он оформит подписку, то получит ссылку на полезный бесплатный продукт (мини-книгу, вебинар, шаблон и т.д.), а также рекомендацию приобрести какой-то недорогой продукт (трипвайер).
Цена трипвайера должна быть необременительна для конкретного продукта и целевой аудитории. Задача – перевести взаимоотношения с клиентом в финансовое русло, подвести его к решению сделать первую покупку.
Только после отклика на трипвайер переходим на следующие этапы техники продаж – предлагает купить основной продукт. Кстати, именно от него должны создаваться и лид-магнит, и трипвайер.
На следующем этапе автоворонки подключаются максимизаторы прибыли. Это могут быть смежные или сопутствующие товары, более дорогие или расширенные версии основного продукта, комплексные предложения и т.д.
Задача заключительного этапа автоворонки – привести покупателя к циклическим покупкам. Это может быть обновленные версии продукта, новые коллекции, приглашение на новые процедуры и т.д.
Итак, лид-магнит, трипвайер, основной продукт, максимизаторы прибыли и допродажи – это и есть основные этапы продаж, которые необходимо четко соблюдать в автоворонке.
Работая над созданием автоворонки, нужно понять:
- Какой продукт будет основным и что станет лид-магнитом и трипвайером
- Какое ПО и сервисы будут использоваться
- Какие триггеры будут наиболее эффективными
- Как будет генерироваться трафик
- Какие вложения необходимы
- Какой финансовый результат вас удовлетворит
