Системные продажи — это подход к организации процесса продаж, который основан на использовании четкой стратегии, структурированных процессов и методов, а также интеграции технологий и инструментов для достижения стабильных и предсказуемых результатов.
В отличие от спонтанных продаж, системные продажи предполагают наличие последовательных этапов работы с клиентами, постоянное улучшение процессов и четкий контроль ключевых показателей.
Системные продажи в автоворонке начнут работать, если помнить, что есть правила дополнительных продаж.
Основные элементы системных продаж
Сегментация клиентов
- Определение целевых сегментов аудитории, их потребностей и проблем.
- Пример: Для IT-компании клиенты могут быть разделены на малый бизнес, средний бизнес и корпорации.
Четкая воронка продаж
- Все этапы взаимодействия с клиентом структурированы: от первого контакта до заключения сделки.
- Пример: Этапы воронки включают лидогенерацию, квалификацию, презентацию, обработку возражений и закрытие сделки.
Сценарии взаимодействия
- Разработка скриптов продаж, алгоритмов общения с клиентами.
- Пример: Подготовленные скрипты для холодных звонков или работа с возражениями, такими как «у нас уже есть поставщик».
Технологии и инструменты
- Использование CRM-систем, инструментов аналитики и автоматизации.
- Пример: CRM-система помогает отслеживать стадии сделок и эффективность каждого этапа.
Обучение и развитие персонала
- Постоянное обучение менеджеров по продажам новым техникам, продуктам и работе с возражениями.
- Пример: Регулярные тренинги по технике SPIN-продаж или эмоциональному воздействию.
Контроль и аналитика
- Постоянный сбор данных о результатах продаж и анализ ключевых метрик.
- Пример: Оценка показателей, таких как конверсия из лида в клиента, средний чек, стоимость привлечения клиента.
Системные продажи в автоворонке в 2025 году
Первое правило: допродажи нельзя делать недовольным клиентам.
Поэтому важно убедиться, что ваш покупатель доволен. Как это сделать?
Предлагайте хештеги, которые будут использовать довольные посетители. Это упрощает классификацию.
Сегментируйте клиентов по придуманной системе баллов: например, за подписку клиент получает 10 баллов, за оформление покупки – 100 баллов. Предлагайте вторичные продажи тем, у кого выше рейтинг.
Составьте рейтинг NPS через всплывающие окна: 9-10 баллов ставят довольные клиенты, 7-8 – ценители, 6 и менее – недовольные.
Второе правило: предлагайте повторные продажи, делая акцент на преимущества для клиентов.
Расскажите дополнительно, как увеличится выгода клиента после еще одной покупки. Здесь важно учитывать ряд моментов:
- Сегментация. Контент нужно создать для каждой группы клиентов и автоматизировать рассылку, чтобы покупатель получил письмо в нужный момент.
- Ассортимент. Продумайте, какие продукты подойдут для допродаж. Учитывайте аналитику и сочетаемость. Не предлагайте все подряд – это отпугнет клиента.
- Выгода. Системные продажи хороши для компании, но чтобы они состоялись, покупатель должен видеть свою выгоду, а не вашу. Акцентируйте его внимание на том, как ваш продукт поможет решить их проблему.
Какие инструменты вы используете для системных продаж? Напишите в комментарии.
Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс и получите пошаговый план внедрения автоворонки продаж самостоятельно, без знаний программирования
Как внедрить системные продажи?
Анализ текущих процессов
- Оцените, как сейчас организованы продажи, где теряются клиенты.
- Пример: Выясните, на каких этапах сделки чаще всего «проваливаются».
Разработка стратегии
- Определите целевые рынки, уникальные преимущества компании и цели.
- Пример: Установите, что основной фокус — на крупные корпоративные клиенты.
Создание четкой структуры
- Разделите процесс продаж на этапы, разработайте скрипты и инструкции.
- Пример: Первый этап — сбор информации о клиенте, второй — презентация продукта.
Выбор технологий
- Внедрите CRM, инструменты аналитики, автоматизацию рассылок и звонков.
- Пример: Использование AmoCRM или Bitrix24 для учета сделок.
Обучение команды
- Регулярно проводите тренинги по техникам продаж и работе с инструментами.
- Пример: Тренинг по работе с возражением «дорого».
Мониторинг и улучшение
- Постоянно анализируйте показатели и оптимизируйте процессы.
- Пример: Если конверсия на этапе «переговоры» низкая, пересмотрите презентационные материалы.
Преимущества системных продаж
- Стабильность и предсказуемость. Продажи не зависят от импровизации отдельных менеджеров, а строятся на четкой системе.
Пример: Даже при увольнении сотрудника процесс продаж не останавливается.
- Повышение эффективности. Четкое распределение обязанностей позволяет каждому сотруднику сосредоточиться на своей зоне ответственности.
Пример: Один специалист занимается генерацией лидов, другой — заключением сделок.
- Повышение уровня контроля. Легче выявлять проблемные зоны в воронке продаж и устранять их.
Пример: Если сделки часто теряются на этапе презентации, можно улучшить обучающие материалы.
- Рост удовлетворенности клиентов. Структурированный подход позволяет лучше понимать и удовлетворять потребности клиентов.
Пример: Сегментация позволяет предлагать именно то, что нужно конкретной группе клиентов.
Пример использования системных продаж
Компания, занимающаяся поставкой строительных материалов, внедрила системные продажи. Они:
- Разделили клиентов на сегменты: розничные покупатели, строительные компании и крупные застройщики.
- Разработали сценарии продаж для каждого сегмента.
- Внедрили CRM для учета всех сделок.
- Постоянно анализировали конверсию на каждом этапе. Результат: рост продаж на 25% за год за счет минимизации ошибок и увеличения скорости работы.
Системные продажи помогают не только повысить эффективность, но и создать основу для устойчивого роста бизнеса.