Свойства преимущества выгода особенности 2024 года
Давайте разберемся на примерах. Вспомним характеристики некоторых продуктов:
- Шампунь содержит нутри-кератиновый комплекс, на четверть состоит из увлажняющего крема
- Стиральная машина – габариты 60х40х90, 7 программ стирки, отжим до 1000 оборотов/с
- led лампа – цоколь Е27, мощность 10 Вт
- Автомобиль – расход топлива 6 л на 100 км по трассе
С одной стороны, характеристики дают конкретную информацию, но с другой – не всем она до конца понятна: «И что из этого?» — может спросить клиент.
Дополнить характеристики могут свойства. Например, габариты стиральной машины, указанные выше, говорят об ее компактности, есть скоростной отжим. А характеристика по расходу топлива у автомобиля свидетельствуют об экономичности двигателя.
Окончательно ответят на вопрос клиента «и что из этого?» выгоды. Менеджеры должны четко обрисовать, какие выгоды будут у покупателя в случае покупки. Причем нужно понимать, что эти выгоды могут быть разными в зависимости от целевой аудитории.
То есть для розничного покупателя стиральной машины выгоды будут одни, а для оптовой компании – другие. Так, например, функция скоростного отжима для конечного потребителя означает, что после стирки белье будет практически сухое. А оптовику говорит о том, что это популярное свойство, на которое обращают внимание покупатели в рознице, и такие модели быстро покупают.
Что дает нутри-кератиновый комплекс или увлажняющий крем в составе шампуня? Потребитель после использования средства получит мягкие, эластичные волосы, которые легко расчесываются и не электризуются.
Использование характеристик, свойств и выгод в презентации товара или услуги – это разговор с покупателем на понятном ему языке. Обязательно используйте это в своем бизнесе. Начните с того, чтобы сформировать такие перечни – характеристика, свойства, выгода – в отношении вашего товара.
Включите эти знания в учебник по продукту. Проведите обучение менеджеров. Контролируйте, как они используют это на практике.
