Мотивация клиента на покупку через наводящие вопросы — это техника продаж, основанная на помощи клиенту осознать свои потребности и понять, как ваш продукт или услуга может их удовлетворить. Такие вопросы помогают сформировать у клиента осознание ценности вашего предложения и создают желание совершить покупку.
Как мотивировать клиента на покупку, чтобы он поскорее принял решение и оплатил? Двигаться вперед по автоворонке стимулирует фактор срочности. Здесь речь не о длительности какой-то акции, во время которой клиент может купить ваш продукт по привлекательной цене. Речь о том, что потенциальный покупатель должен понять, что каждый день без вашего продукта плохо сказывается на бизнесе. Чтобы изменить ситуацию, необходимо срочно действовать – оформить покупку.
Как работает техника наводящих вопросов?
Клиент осознает свои «боли» или потребности.
Вы помогаете ему сформулировать проблемы, которые он еще не до конца осознавал.
Пример:
«Как часто вам приходится тратить время на поиск информации о состоянии вашего склада?»Клиент видит возможные пути решения.
Наводящие вопросы подталкивают к мысли, что есть более удобный или эффективный способ.
Пример:
«Как бы изменилась ваша работа, если бы вы могли управлять процессами в один клик?»Клиент понимает ценность вашего предложения.
Вы помогаете ему связать преимущества продукта с его потребностями.
Пример:
«Если бы вы могли сократить расходы на логистику на 15%, как это повлияло бы на вашу прибыль?»
32 наводящих вопросов для мотивации клиента к покупке
Мотивировать клиента на покупку можно в процессе разговора, с помощью наводящих вопросов.
- О бизнесе.
- Насколько большая ваша компания (годовой доход, число клиентов, число сотрудников)
- Как вы оцениваете положение компании на рынке – стабильно, рост или стагнация?
- О конкурентах.
- Насколько высока конкуренция в отрасли?
- Есть чувство, что силы, время и деньги уходят сквозь пальцы?
- Были ситуации, когда важный клиент уходил к конкурентам? Как это влияло на бизнес?
- Клиенты спрашивают о продуктах/услугах, которые вы не можете им предложить?
- О проблемах
- Есть проблемы, которые стопорят развитие компании?
- Такие ситуации уже были или проблема всплывает впервые?
- Как давно вы увидели проблему и стали искать пути решения?
- Наличие проблемы как сказывается на выручке, прибыли?
- Почему сейчас подходящее время искать решение?
- О личном влиянии
- Вам приходиться задерживаться на работе?
- Решение задачи поможет карьере?
- Если решить проблему, на чем можно будет сосредоточиться?
- О последствиях
- Если не решите проблему, что будет?
- В какие сроки нужны результаты?
- Если решение будет быстрым, как это поможет компании?
- О дальнейших планах
- Хотите поговорить с компанией, которая получила 100-процентный результат от нашего сотрудничества?
- Может быть, полезно пообщаться с тем, кто уже сталкивался с подобным и успешно решил проблему?
- Выявление проблемы
- «Как вы сейчас решаете эту задачу?»
- «Что больше всего вас беспокоит в текущем процессе?»
- «Какие сложности чаще всего возникают у вас при использовании [старого продукта/решения]?»
- Подведение к необходимости изменений
- «Если ничего не менять, что будет происходить дальше?»
- «Как вы думаете, есть ли способ улучшить этот процесс?»
- «Как бы вам помогло решение, которое устранило бы эти трудности?»
- Формирование интереса к продукту
- «Что для вас важно при выборе [товара/услуги]?»
- «Если бы у вас была возможность автоматизировать это, вы бы ей воспользовались?»
- «Насколько удобно вам было бы получить решение, которое экономит до 10 часов работы в неделю?»
- Подталкивание к действию
- «Что мешает вам уже сейчас начать пользоваться этим решением?»
- «Какие риски вы видите, если не начнете изменения в ближайшее время?»
- «Если я покажу вам, как мы можем добиться этих результатов, это будет интересно?»
Если у вас есть вопрос, как замотивировать клиента на покупку, то попробуйте применить этот метод.
Советы для эффективного использования наводящих вопросов
Изучите клиента заранее.
Знание специфики его бизнеса, рынка или потребностей позволит задавать более точные и релевантные вопросы.Стройте диалог, а не допрос.
Вопросы должны быть плавными и естественными, вызывающими интерес, а не раздражение.Не спешите предлагать решение.
Дайте клиенту возможность самостоятельно осознать необходимость изменений.Слушайте больше, чем говорите.
Наводящие вопросы работают только в сочетании с внимательным слушанием. Уточняйте и переформулируйте ответы клиента.Фокусируйтесь на выгодах.
Задавайте вопросы, которые помогают клиенту увидеть, как ваш продукт улучшит его жизнь или бизнес.
Пример диалога с клиентом с использованием наводящих вопросов
Сфера: автоматизация учета в компании.
Менеджер: «Добрый день! Как сейчас у вас происходит учет заказов и управление складом?»
Клиент: «У нас это ведется вручную в таблицах Excel.»
Менеджер: «А как часто возникают ошибки или пропуски из-за человеческого фактора?»
Клиент: «Ну, иногда бывает. Особенно когда объем заказов возрастает.»
Менеджер: «Если бы у вас была система, которая автоматически обновляет данные и снижает вероятность ошибок, насколько это упростило бы вашу работу?»
Клиент: «Это точно было бы удобно, особенно во время загрузки.»
Менеджер: «Я как раз хотел показать вам решение, которое позволяет снизить ошибки на 95% и экономит до 10 часов в неделю. Когда можем провести демо?»