Спин примеры вопросов — это техника продаж через ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы. Отвечая на них, клиент убеждается в необходимости сделать покупку.
Современные спин примеры вопросов
Цепочка начинается с ситуационных вопросов, через которые нужно выявить потребности клиента. «Какова площадь помещения, которое вы сейчас занимаете?»
Следующий этап – проблемные вопросы. Они навевают клиенту мысль, что его не очень-то устраивает текущее положение вещей. «Удобно ли размещаться в комнате такого размера?»
Теперь можно переходить к извлекающим вопросам, которые позволяют задуматься о последствиях, если оставить все, как есть. «Случается ли, что клиентам приходится ожидать в коридоре, так как в офисе нет места, чтобы выделить зал для ожидания?»
Направляющие вопросы помогут убедить клиента, что проблема может быть быстро разрешена с помощью вашего предложения. «Наверняка помещение попросторнее будет более привлекательно и респектабельно выглядеть в глазах клиента?»
Применяя технику СПИН, действуйте аккуратно и ненавязчиво. Должно складываться впечатление, что клиент решает сам.
