Примеры СПИН-вопросов которые убеждают клиента

СПИН-вопросы — это эффективный инструмент для убеждения клиента, так как они помогают выявить потребности, продемонстрировать ценность решения и подвести к покупке.

Примеры СПИН-вопросов — это примеры применения техники продаж через ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы. Отвечая на них, клиент убеждается в необходимости сделать покупку.

СПИН вопросы в 2025 году

Цепочка начинается с ситуационных вопросов, через которые нужно выявить потребности клиента. «Какова площадь помещения, которое вы сейчас занимаете?»

Следующий этап – проблемные вопросы. Они навевают клиенту мысль, что его не очень-то устраивает текущее положение вещей. «Удобно ли размещаться в комнате такого размера?»

Теперь можно переходить к извлекающим вопросам, которые позволяют задуматься о последствиях, если оставить все, как есть. «Случается ли, что клиентам приходится ожидать в коридоре, так как в офисе нет места, чтобы выделить зал для ожидания?»

Направляющие вопросы помогут убедить клиента, что проблема может быть быстро разрешена с помощью вашего предложения. «Наверняка помещение попросторнее будет более привлекательно и респектабельно выглядеть в глазах клиента?»

Применяя технику СПИН, действуйте аккуратно и ненавязчиво. Должно складываться впечатление, что клиент решает сам.

Ситуационные вопросы (S)

Эти вопросы помогают понять текущую ситуацию клиента.

  • «Как вы сейчас управляете этим процессом в вашей компании?»
  • «Какие инструменты вы используете для анализа эффективности ваших операций?»
  • «Какие ресурсы вы выделяете для решения данной задачи?»
  • «Как давно вы начали использовать текущую систему?»

Цель: дать клиенту возможность осознать, что их текущие методы или инструменты могут быть недостаточно эффективными.

Проблемные вопросы (P)

Эти вопросы выявляют проблемы, которые могут тормозить рост и развитие бизнеса.

  • «Какие трудности вы испытываете с текущими процессами или системами?»
  • «Есть ли у вас проблемы с задержками или ошибками в работе?»
  • «Какие убытки вы понесли из-за неэффективности ваших методов?»
  • «Как часто вам приходится сталкиваться с проблемами в управлении проектами?»

Цель: побудить клиента признать, что существующие проблемы мешают ему двигаться вперед, что создает возможность для внедрения вашего решения.

Извлекающие вопросы (I)

Эти вопросы помогают клиенту осознать последствия своих проблем и их влияние на бизнес.

  • «Как думаете, какие последствия могут возникнуть, если проблема не будет решена в ближайшее время?»
  • «Как эти ошибки влияют на ваши отношения с клиентами или партнерами?»
  • «Как долго вы можете позволить себе продолжать терять время и деньги на текущую систему?»
  • «Если ситуация не изменится, как это отразится на вашей прибыли через год?»

Цель: заставить клиента увидеть реальные последствия проблемы и оценить риски для бизнеса, что побуждает его искать решение.

Направляющие вопросы (N)

Эти вопросы помогают клиенту увидеть выгоды от возможного решения и подвести к заключению сделки.

  • «Как вы думаете, как автоматизация может помочь вам сэкономить время и повысить точность работы?»
  • «Представьте, что через три месяца ваша команда будет работать в два раза быстрее благодаря новой системе. Как это повлияет на результаты бизнеса?»
  • «Если мы сможем сократить ваши расходы на 15% с помощью нового решения, насколько это поможет улучшить вашу маржу?»
  • «Как вы думаете, как внедрение нашей системы повысит удовлетворенность ваших клиентов?»

Цель: показать клиенту, как ваш продукт или услуга может напрямую решить его проблемы и привести к положительным изменениям в бизнесе.

Пример применения СПИН-вопросов в реальной ситуации

Эти примеры СПИН-вопросов помогут вам лучше понять потребности клиентов в разных областях и убедить их в ценности вашего продукта или услуги, обеспечив успешные продажи.

Пример для продажи консалтинговых услуг:

  • Ситуационные вопросы: «Как вы сейчас решаете задачи по оптимизации процессов в вашей компании? Какие методы и инструменты используете?»
  • Проблемные вопросы: «Какие трудности возникают при текущем управлении проектами? Например, есть ли задержки или ошибки в расчетах?»
  • Извлекающие вопросы: «Как эти проблемы влияют на срок выполнения проектов? Может ли это привести к потере клиентов или снижению репутации?»
  • Направляющие вопросы: «Представьте, что с помощью нашего решения вы сможете сократить время на обработку заказов вдвое. Как это скажется на ваших результатах и отношениях с клиентами?»

Продажа недвижимости (агентство недвижимости)

Ситуационные вопросы:

  • «Какие типы недвижимости вас интересуют? Жилая, коммерческая или что-то другое?»
  • «Какой у вас бюджет на покупку недвижимости? Есть ли предпочтения по районам?»
  • «Есть ли у вас опыт покупки недвижимости ранее или это будет ваша первая сделка?»
  • «Какие характеристики для вас наиболее важны: площадь, этажность, инфраструктура рядом?»

Цель: понять потребности и предпочтения клиента, установить контекст покупки.

Проблемные вопросы:

  • «Были ли у вас трудности при поиске подходящей недвижимости? Например, проблемы с документами или выбором?»
  • «Что вам не нравится в текущем рынке недвижимости? Задержки или сложности с оформлением?»
  • «Вы столкнулись с ситуацией, когда не смогли найти нужный объект или он быстро был продан?»

Цель: выявить болевые точки, которые затрудняют покупку или аренду.

Извлекающие вопросы:

  • «Как долго вы планируете искать подходящий вариант, прежде чем сделать выбор?»
  • «Какие последствия для вас будут, если вы не найдете подходящую недвижимость в ближайшее время?»
  • «Как это повлияет на ваш бизнес или личные планы, если сделка затянется?»

Цель: заставить клиента осознать, насколько важен быстрый и правильный выбор, повысить срочность.

Направляющие вопросы:

  • «Если мы найдем вам идеальную недвижимость в нужном районе, с нужной ценой и характеристиками, как это поможет вам улучшить качество жизни или бизнеса?»
  • «Представьте, что мы обеспечим вам максимально выгодные условия сделки. Как это повлияет на ваши долгосрочные планы?»

Цель: подчеркнуть, как ваше предложение помогает клиенту в решении его задач и соответствует его ожиданиям.

Продажа логистических услуг (логистическая компания)

Ситуационные вопросы:

  • «Каким образом вы сейчас организуете свои поставки и доставку товаров?»
  • «Как часто вам нужно перераспределять товары между складами или поставщиками?»
  • «Какие типы товаров вы обычно перевозите? Есть ли особые требования по хранению или перевозке?»

Цель: понять текущие процессы клиента в области логистики.

Проблемные вопросы:

  • «Столкнулись ли вы с задержками в доставке или повреждениями товаров?»
  • «Есть ли у вас проблемы с оптимизацией маршрутов или с избытком складских запасов?»
  • «Какие сложности возникают при выборе перевозчиков или контроле за доставкой?»

Цель: выявить логистические проблемы, которые мешают бизнесу клиента.

Извлекающие вопросы:

  • «Как эти проблемы влияют на вашу прибыль и отношения с клиентами?»
  • «Как долго вы можете продолжать работать с текущими проблемами, прежде чем они начнут угрожать вашему бизнесу?»
  • «Как высокие затраты на доставку или несвоевременная доставка влияют на ваш имидж на рынке?»

Цель: заставить клиента понять последствия текущих проблем и важность их решения.

Направляющие вопросы:

  • «Представьте, что с нашим решением вы сможете сократить время доставки на 20%. Как это повлияет на ваши продажи и удовлетворенность клиентов?»
  • «Как наша система отслеживания и оптимизации маршрутов поможет вам снизить логистические расходы и увеличить прибыль?»

Цель: показать, как ваше решение решает проблемы клиента и приносит конкретные выгоды.

Продажа учебных курсов (учебный центр)

Ситуационные вопросы:

  • «Какие курсы вас интересуют? Профессиональные навыки или личностное развитие?»
  • «Как давно вы начали развиваться в этом направлении?»
  • «Вы уже проходили подобные курсы или это будет ваше первое обучение?»
  • «Как вы сейчас улучшаете свои знания и навыки в данной области?»

Цель: понять мотивацию и текущий уровень знаний клиента.

Проблемные вопросы:

  • «Чувствуете ли вы, что текущие знания или квалификация недостаточны для достижения ваших карьерных целей?»
  • «Есть ли у вас проблемы с поиском актуальной информации или качественного обучения?»
  • «Как вы оцениваете уровень своих текущих знаний в этой сфере? Есть ли пробелы?»

Цель: выявить проблемы в обучении и карьерном росте клиента.

Извлекающие вопросы

  • «Как отсутствие необходимых навыков влияет на вашу карьеру или бизнес?»
  • «Какие перспективы открываются для вас, если вы сможете освоить новые навыки или повысить квалификацию?»
  • «Если вы не решите вопрос с обучением, как это отразится на вашей профессиональной жизни в будущем?»

Цель: заставить клиента понять, как важен процесс обучения для его развития.

Направляющие вопросы:

  • «Представьте, что по завершении курса вы получите сертификат, который повысит вашу ценность на рынке труда. Как это повлияет на вашу карьеру?»
  • «Если вы будете обучаться у нас, как это повлияет на вашу продуктивность и уверенность в себе?»

Цель: показать клиенту, как обучение в вашем центре поможет достичь его карьерных целей и повысить его профессиональные компетенции.