СПИН-вопросы — это эффективный инструмент для убеждения клиента, так как они помогают выявить потребности, продемонстрировать ценность решения и подвести к покупке.
Примеры СПИН-вопросов — это примеры применения техники продаж через ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы. Отвечая на них, клиент убеждается в необходимости сделать покупку.
СПИН вопросы в 2025 году
Цепочка начинается с ситуационных вопросов, через которые нужно выявить потребности клиента. «Какова площадь помещения, которое вы сейчас занимаете?»
Следующий этап – проблемные вопросы. Они навевают клиенту мысль, что его не очень-то устраивает текущее положение вещей. «Удобно ли размещаться в комнате такого размера?»
Теперь можно переходить к извлекающим вопросам, которые позволяют задуматься о последствиях, если оставить все, как есть. «Случается ли, что клиентам приходится ожидать в коридоре, так как в офисе нет места, чтобы выделить зал для ожидания?»
Направляющие вопросы помогут убедить клиента, что проблема может быть быстро разрешена с помощью вашего предложения. «Наверняка помещение попросторнее будет более привлекательно и респектабельно выглядеть в глазах клиента?»
Применяя технику СПИН, действуйте аккуратно и ненавязчиво. Должно складываться впечатление, что клиент решает сам.
Ситуационные вопросы (S)
Эти вопросы помогают понять текущую ситуацию клиента.
- «Как вы сейчас управляете этим процессом в вашей компании?»
- «Какие инструменты вы используете для анализа эффективности ваших операций?»
- «Какие ресурсы вы выделяете для решения данной задачи?»
- «Как давно вы начали использовать текущую систему?»
Цель: дать клиенту возможность осознать, что их текущие методы или инструменты могут быть недостаточно эффективными.
Проблемные вопросы (P)
Эти вопросы выявляют проблемы, которые могут тормозить рост и развитие бизнеса.
- «Какие трудности вы испытываете с текущими процессами или системами?»
- «Есть ли у вас проблемы с задержками или ошибками в работе?»
- «Какие убытки вы понесли из-за неэффективности ваших методов?»
- «Как часто вам приходится сталкиваться с проблемами в управлении проектами?»
Цель: побудить клиента признать, что существующие проблемы мешают ему двигаться вперед, что создает возможность для внедрения вашего решения.
Извлекающие вопросы (I)
Эти вопросы помогают клиенту осознать последствия своих проблем и их влияние на бизнес.
- «Как думаете, какие последствия могут возникнуть, если проблема не будет решена в ближайшее время?»
- «Как эти ошибки влияют на ваши отношения с клиентами или партнерами?»
- «Как долго вы можете позволить себе продолжать терять время и деньги на текущую систему?»
- «Если ситуация не изменится, как это отразится на вашей прибыли через год?»
Цель: заставить клиента увидеть реальные последствия проблемы и оценить риски для бизнеса, что побуждает его искать решение.
Направляющие вопросы (N)
Эти вопросы помогают клиенту увидеть выгоды от возможного решения и подвести к заключению сделки.
- «Как вы думаете, как автоматизация может помочь вам сэкономить время и повысить точность работы?»
- «Представьте, что через три месяца ваша команда будет работать в два раза быстрее благодаря новой системе. Как это повлияет на результаты бизнеса?»
- «Если мы сможем сократить ваши расходы на 15% с помощью нового решения, насколько это поможет улучшить вашу маржу?»
- «Как вы думаете, как внедрение нашей системы повысит удовлетворенность ваших клиентов?»
Цель: показать клиенту, как ваш продукт или услуга может напрямую решить его проблемы и привести к положительным изменениям в бизнесе.
Пример применения СПИН-вопросов в реальной ситуации
Пример для продажи консалтинговых услуг:
- Ситуационные вопросы: «Как вы сейчас решаете задачи по оптимизации процессов в вашей компании? Какие методы и инструменты используете?»
- Проблемные вопросы: «Какие трудности возникают при текущем управлении проектами? Например, есть ли задержки или ошибки в расчетах?»
- Извлекающие вопросы: «Как эти проблемы влияют на срок выполнения проектов? Может ли это привести к потере клиентов или снижению репутации?»
- Направляющие вопросы: «Представьте, что с помощью нашего решения вы сможете сократить время на обработку заказов вдвое. Как это скажется на ваших результатах и отношениях с клиентами?»
Продажа недвижимости (агентство недвижимости)
Ситуационные вопросы:
- «Какие типы недвижимости вас интересуют? Жилая, коммерческая или что-то другое?»
- «Какой у вас бюджет на покупку недвижимости? Есть ли предпочтения по районам?»
- «Есть ли у вас опыт покупки недвижимости ранее или это будет ваша первая сделка?»
- «Какие характеристики для вас наиболее важны: площадь, этажность, инфраструктура рядом?»
Цель: понять потребности и предпочтения клиента, установить контекст покупки.
Проблемные вопросы:
- «Были ли у вас трудности при поиске подходящей недвижимости? Например, проблемы с документами или выбором?»
- «Что вам не нравится в текущем рынке недвижимости? Задержки или сложности с оформлением?»
- «Вы столкнулись с ситуацией, когда не смогли найти нужный объект или он быстро был продан?»
Цель: выявить болевые точки, которые затрудняют покупку или аренду.
Извлекающие вопросы:
- «Как долго вы планируете искать подходящий вариант, прежде чем сделать выбор?»
- «Какие последствия для вас будут, если вы не найдете подходящую недвижимость в ближайшее время?»
- «Как это повлияет на ваш бизнес или личные планы, если сделка затянется?»
Цель: заставить клиента осознать, насколько важен быстрый и правильный выбор, повысить срочность.
Направляющие вопросы:
- «Если мы найдем вам идеальную недвижимость в нужном районе, с нужной ценой и характеристиками, как это поможет вам улучшить качество жизни или бизнеса?»
- «Представьте, что мы обеспечим вам максимально выгодные условия сделки. Как это повлияет на ваши долгосрочные планы?»
Цель: подчеркнуть, как ваше предложение помогает клиенту в решении его задач и соответствует его ожиданиям.
Продажа логистических услуг (логистическая компания)
Ситуационные вопросы:
- «Каким образом вы сейчас организуете свои поставки и доставку товаров?»
- «Как часто вам нужно перераспределять товары между складами или поставщиками?»
- «Какие типы товаров вы обычно перевозите? Есть ли особые требования по хранению или перевозке?»
Цель: понять текущие процессы клиента в области логистики.
Проблемные вопросы:
- «Столкнулись ли вы с задержками в доставке или повреждениями товаров?»
- «Есть ли у вас проблемы с оптимизацией маршрутов или с избытком складских запасов?»
- «Какие сложности возникают при выборе перевозчиков или контроле за доставкой?»
Цель: выявить логистические проблемы, которые мешают бизнесу клиента.
Извлекающие вопросы:
- «Как эти проблемы влияют на вашу прибыль и отношения с клиентами?»
- «Как долго вы можете продолжать работать с текущими проблемами, прежде чем они начнут угрожать вашему бизнесу?»
- «Как высокие затраты на доставку или несвоевременная доставка влияют на ваш имидж на рынке?»
Цель: заставить клиента понять последствия текущих проблем и важность их решения.
Направляющие вопросы:
- «Представьте, что с нашим решением вы сможете сократить время доставки на 20%. Как это повлияет на ваши продажи и удовлетворенность клиентов?»
- «Как наша система отслеживания и оптимизации маршрутов поможет вам снизить логистические расходы и увеличить прибыль?»
Цель: показать, как ваше решение решает проблемы клиента и приносит конкретные выгоды.
Продажа учебных курсов (учебный центр)
Ситуационные вопросы:
- «Какие курсы вас интересуют? Профессиональные навыки или личностное развитие?»
- «Как давно вы начали развиваться в этом направлении?»
- «Вы уже проходили подобные курсы или это будет ваше первое обучение?»
- «Как вы сейчас улучшаете свои знания и навыки в данной области?»
Цель: понять мотивацию и текущий уровень знаний клиента.
Проблемные вопросы:
- «Чувствуете ли вы, что текущие знания или квалификация недостаточны для достижения ваших карьерных целей?»
- «Есть ли у вас проблемы с поиском актуальной информации или качественного обучения?»
- «Как вы оцениваете уровень своих текущих знаний в этой сфере? Есть ли пробелы?»
Цель: выявить проблемы в обучении и карьерном росте клиента.
Извлекающие вопросы
- «Как отсутствие необходимых навыков влияет на вашу карьеру или бизнес?»
- «Какие перспективы открываются для вас, если вы сможете освоить новые навыки или повысить квалификацию?»
- «Если вы не решите вопрос с обучением, как это отразится на вашей профессиональной жизни в будущем?»
Цель: заставить клиента понять, как важен процесс обучения для его развития.
Направляющие вопросы:
- «Представьте, что по завершении курса вы получите сертификат, который повысит вашу ценность на рынке труда. Как это повлияет на вашу карьеру?»
- «Если вы будете обучаться у нас, как это повлияет на вашу продуктивность и уверенность в себе?»
Цель: показать клиенту, как обучение в вашем центре поможет достичь его карьерных целей и повысить его профессиональные компетенции.