Пример применения спин в продажах — технология предполагает четкую последовательность вопросов клиенту: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. СПИН-продажи особенно хорошо подходят для сложных продуктов.
Пример применения спин в 2024 году
Разберем на примере. Допустим, вы продаете сельхозтехнику, назначили встречу с представителем компании по производству зерновых. Начинаем с ситуационных вопросов, цель которых выяснить какие-то подробности, наладить контакт.
Менеджер: Какая техника сейчас у вас в арсенале
Клиент: 3 года назад закупили отечественные трактора и комбайны.
Менеджер: А что является приоритетом при выборе?
Клиент: цена, есть программа господдержки, детали всегда можно подобрать
Не стоит закидывать клиента множеством ситуационных вопросов. Ориентируйтесь на то, что выяснить подробности нужно за 3-5 вопросов. Далее переходите к проблемным вопросам:
Менеджер: Часто ломается техника?
Клиент: Ну не у нас одних ломается. Но справляемся. Стараемся своими силами. Было б денег тогда больше, может быть и что-то понадежнее нашли бы.
Менеджер: Наверное, в сезон это не очень здорово? Ведь уборочные работы надо провести своевременно… Да и ремонт своими силами проводить – здесь могут тоже возникнуть вопросы к такому сервису…
Клиент: Да, есть такое.
Следующий блок – извлекающие вопросы. Их задача – усилить осознание проблемы. Клиент должен осознать, что проблема не такая уже маленькая, как кажется. Важно продавцу самому сдержаться, не переключать ответы клиента на себя. Если клиент придет самостоятельно к нужным выводам, то вероятность сделки существенно повышается.
Менеджер: Как часто возникают поломки? Может случиться, что сразу несколько единиц техники выходит из строя?
Клиент: 2-3 раза в неделю. Бывает, что после рабочего дня нескольким машинам требуется ремонт.
Менеджер: К чему это приводит? Теряете в объемах, деньгах? Или это не влияет?
Клиент: Вы шутите? Мы ежегодно тратим на запчасти кучу денег! А нервы какие! Тут погода может измениться, а техника на ремонте!
Направляющий блок вопросов должен привести к сделке. Клиент понимает, что если сейчас купить ваш продукт, то жизнь наладится:
Менеджер: Давайте посчитаем, насколько получилось выгоднее покупать кучу запчастей, чем сразу вложиться в качественную и более надежную сельхозтехнику…
Завершите разговор конкретными расчетами, это должно дополнительно воздействовать на покупателя в пользу принятия решения о покупке.
Спин в продажах | 4 последовательных вопроса
Спин в продажах — это методика, которую разработал гуру продаж и маркетинга Нил Рэкхем. Ее смысл в том, чтобы задать клиенту ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Исходя из своих же ответов, клиент поймет, насколько важна для него эта покупка! Но важно задавать вопросы в четкой последовательности.
Ситуационные вопросы нужны, чтобы установить с клиентом контакт, собрать информацию. Но автор методики предупреждает: если эти данные общедоступны, не стоит раздражать потенциального клиента ситуационными вопросами. Возможно, что и в вашем случае их можно будет исключить.
Проблемные вопросы вскрывают трудности и неудобства клиента. Поэтому надо постараться точно нащупать болевые моменты, чтобы попасть точно в цель.
Теперь извлекающие вопросы. Они должны вытянуть на свет последствия проблемы, заставить человека осознать, что будет, если ничего не менять.
«Это смогло бы решить проблему?» — это вопрос из цикла направляющих. В начале беседы он мог бы смутить клиента, а после предыдущих СПИН-этапов уже вполне можно использовать.
