Закрытие сделки – это основной итог работы автоворонки. Но чтобы зацепить клиента, чтобы он купил продукт, нужны правильные слова. Речь о триггерах – психологических приемах, которые фокусируют внимание и помогают принять решение о покупке. Используя их, попробуйте составить скрипт на закрытие сделки.
Виды триггеров закрытия сделки
Эмоциональные триггеры:
- Уникальность: «Это эксклюзивный товар, доступный только вам.»
- Престиж: «Это решение выбрали ведущие компании в вашей отрасли.»
- Срочность: «Акция действует только до конца недели.»
- Страх упущенной выгоды: «Осталось всего 2 товара в наличии.»
Логические триггеры:
- Гарантия: «Мы предоставляем гарантию возврата денег в течение 30 дней.»
- Прозрачность: «Мы подробно объяснили, что входит в стоимость.»
- Рассрочка или скидка: «Вы можете оплатить в рассрочку без переплат.»
- Социальное доказательство: «90% наших клиентов рекомендуют этот продукт.»
Персонализированные триггеры:
- Подстройка под потребности: «Это решение идеально для вашего бизнеса.»
- Уважение времени: «Мы подготовили всё заранее, чтобы вам не пришлось ждать.»
- Рекомендация: «На основе вашего запроса мы подобрали лучший вариант.»
Закрытие сделки в 2025 году | «зацепки» для клиента
Приведем примеры 15 триггеров для автоворонки, которые мотивируют покупателя сделать следующий шаг и помогают сделать так, чтобы закрытие сделки в продажах состоялось.
- Боль. Сыграйте на том, что ваш продукт может от нее избавить, решить проблему.
- Авторитет и регалии. Покажите их, обнародуйте масштаб и экспертность, подтвердив это фотографиями, скриншотами грамот и дипломов, статистическими данными.
- Эксклюзив. Предложите эксклюзивный товар, потому что многие люди жаждут совершить именно такую покупку, ведь это отличит их от большинства.
- Сообщество. Вовлеките клиента в сообщество, ведь всем важно находиться в кругу единомышленников.
- Красивое будущее. Перенесите клиента в будущее, где ваш продукт дает отличный результат и радость.
- Гарантии. Если вы уверены в своем товаре, пообещайте ему вернуть деньги, провести ремонт или обменять и обязательно выполните.
- Детали. Используйте нюансы и тонкости продукт. Это повышает доверие и стимулирует клиента купить у человека «в теме».
- Ограничение. Предложение с ограничением по времени, цене, количеству многих подтолкнет к покупке.
- Простота. Расскажите клиентам, что купить ваш продукт проще простого, и они ваши.
- Умение нравиться. Если вы – лицо компании, то покажите те моменты своей жизни, которые понравятся клиентам.
- Привычка. Подумайте, что будет постоянно возвращать клиента, сформирует привычку покупать у вас?
- Проекция на время после покупки. Ведите беседу так, как будто покупатель уже приобрел продукт. Так еще будет проще расстаться с деньгами по-настоящему.
- Снятие возражений. Развейте часто встречающиеся сомнения и возражения до того, как клиент их озвучит.
- Жадность. По сути, она свойственная любому человека, так что можно на том сыграть.
- Эмоции. Иногда логика отступает перед эмоциями, так что управляйте эмоциональностью клиентов.
Закрытие сделки в продажах состоится, если использовать нужные фразы, которые будут восприняты клиентом.
Использование триггеров закрытия сделки
- Узнайте потребности клиента. Проведите качественную диагностику, задавая открытые вопросы:
- «Что для вас важно при выборе данного продукта?»
- «Какие задачи вы хотите решить с помощью нашей услуги?»
- Подберите подходящий триггер. Выберите триггеры, которые наиболее соответствуют мотивации клиента. Например:
- Если клиент сомневается в стоимости — используйте логические триггеры (гарантия, рассрочка).
- Если клиент ценит статус — акцентируйте внимание на престиже и уникальности.
- Упакуйте триггер в аргумент. Приведите триггер в форме, которая отвечает потребностям клиента.
- Срочность: «Если оформить заказ сегодня, вы получите бесплатную доставку.»
- Социальное доказательство: «Этот продукт выбрали уже 500 клиентов за последний месяц.»
- Используйте триггеры во время работы с возражениями. Если клиент сомневается, триггер помогает устранить его сомнения.
- Возражение: «Дорого.»
Триггер: «Мы предоставляем возможность рассрочки на 3 месяца без переплат.»
- Возражение: «Дорого.»
- Подведите клиента к покупке. Закрепите эффект триггера предложением завершить сделку:
- «Давайте оформим заказ прямо сейчас, чтобы вы успели воспользоваться акцией.»
FAQ по триггерам закрытия сделки
Триггеры закрытия сделки — это действия, слова, эмоции или обстоятельства, которые подталкивают клиента к финальному решению о покупке. Использование триггеров помогает продавцам убедить клиента и эффективно завершить процесс продаж.
Триггеры — это психологические или логические механизмы, которые стимулируют клиента принять положительное решение о покупке. Они основаны на потребностях, эмоциях и мотивации клиента.
- Ускоряют процесс принятия решения клиентом.
- Снимают сомнения и возражения.
- Повышают вероятность успешного завершения сделки.
- Подстраивают предложение под внутренние мотивы клиента.
- Слишком очевидное давление: Клиент должен чувствовать, что решение принимает он сам.
- Одинаковые триггеры для всех клиентов: Персонализация — ключ к успеху.
- Игнорирование этапа доверия: Если клиент не доверяет вам, триггеры не сработают.
- Чрезмерное количество триггеров: Избегайте перегрузки клиента аргументами, выбирайте 1-2 наиболее подходящих триггера.
- Анализируйте этап продаж: На каком этапе находится клиент (выявление потребностей, работа с возражениями, финальное решение).
- Учитывайте психологию клиента: Что больше мотивирует вашего клиента — логика или эмоции?
- Опирайтесь на прошлый опыт: Какие триггеры помогали в схожих ситуациях.
- Проведите тренинги: Объясните, что такое триггеры, и приведите примеры их использования.
- Практические упражнения: Ролевые игры помогут продавцам освоить триггеры в работе.
- Создайте памятки: Подготовьте список триггеров с примерами для разных ситуаций.
- Отслеживайте результаты: Оценивайте, насколько эффективно сотрудники используют триггеры.
- CRM-системы: Хранят данные о клиентах и помогают персонализировать триггеры.
- Скрипты продаж: Включают готовые фразы с триггерами для разных этапов сделки.
- Чек-листы: Напоминают продавцу, какие триггеры использовать в конкретной ситуации.
Примеры использования триггеров в продажах
Пример 1. Срочность и уникальность:
Ситуация: Клиент колеблется, покупать ли сейчас.
Триггер: «Это последняя модель из ограниченной коллекции, которую больше не производят. После сегодняшнего дня её может уже не быть.»
Пример 2. Социальное доказательство:
Ситуация: Клиент сомневается в эффективности продукта.
Триггер: «Этот продукт выбрали более 500 клиентов, включая крупные компании, такие как X и Y.»
Пример 3. Экономия:
Ситуация: Клиент считает продукт дорогим.
Триггер: «Если вы закажете сейчас, получите скидку 15%, а также бесплатную доставку.»
Пример 4. Престиж:
Ситуация: Клиент ищет премиум-решение.
Триггер: «Этот продукт был разработан специально для лидеров рынка, таких как вы.»
Триггеры закрытия сделки — мощный инструмент, который, при правильном использовании, помогает завершить продажу с максимальной выгодой. Главное — подстраивать их под конкретные потребности клиента, быть тактичным и не злоупотреблять манипуляцией.