Показать экспертность в продажах — это значит создать впечатление, что вы или ваша компания являются профессионалами, способными решить проблемы клиента и предоставить наилучшее решение и таким способом стимулировать клиента сделать покупку. Этот психологический инструмент все чаще выступает помощником маркетолога. Триггеры экспертности можно использовать в письмах, смс, чат-ботах и т.д.
Способы демонстрации экспертности
Глубокое знание продукта
- Знание характеристик, преимуществ и выгод продукта или услуги.
Пример: «Наш CRM-софт интегрируется с более чем 100 приложениями, включая бухгалтерские системы и мессенджеры, что экономит до 20% времени ваших сотрудников.» - Умение объяснять сложные вещи простыми словами.
Пример: «Эта функция позволяет вам автоматизировать рутинные задачи, например, отправку писем.»
Понимание индустрии клиента
- Демонстрируйте знание специфики бизнеса клиента.
Пример: «В транспортной логистике часто возникает проблема неэффективного планирования маршрутов. Мы помогаем сократить время на доставку на 15%.» - Приводите кейсы из той же отрасли.
Пример: «Одна из наших компаний-клиентов в сфере розничной торговли увеличила конверсию на 25% благодаря нашему инструменту анализа потребностей покупателей.»
Готовность решать проблемы
- Задавайте вопросы, чтобы выявить боли и потребности клиента (например, с помощью СПИН-техники).
Пример: «Вы говорили, что ваши сотрудники часто ошибаются в заполнении документов. Хотели бы вы автоматизировать этот процесс?» - Предлагайте решения, даже если они выходят за рамки вашего продукта.
Пример: «Если в вашей CRM не хватает аналитики, мы можем подключить BI-систему для более детальных отчетов.»
Использование социальных доказательств
- Делитесь успешными кейсами и отзывами клиентов.
Пример: «Один из наших клиентов, онлайн-школа, благодаря внедрению нашей платформы увеличил средний чек на 30%.» - Публикуйте исследования, данные, цифры.
Пример: «Согласно нашим данным, 75% компаний, использующих эту услугу, сокращают расходы на 10%.»
Демонстрация уверенности
- Говорите четко и уверенно, избегая слов-паразитов или неуверенности.
Пример: «Мы поможем вам за месяц сократить время обработки заявок на 50%.» - Уверенно аргументируйте свою позицию.
Пример: «Мы рекомендуем этот тариф, так как он покрывает ваши текущие потребности и будет полезен при расширении бизнеса.»
Создание полезного контента
- Публикуйте статьи, блоги, подкасты или видео, которые обучают или информируют клиентов.
Пример: «Посмотрите наше видео ‘5 способов увеличить продажи в малом бизнесе’.» - Делитесь советами, чек-листами или гайдами.
Пример: «Скачайте наш бесплатный PDF ‘Как снизить затраты на логистику’.»
Сертификация и участие в профессиональных мероприятиях
- Показывайте свои достижения: сертификаты, награды, участие в конференциях.
Пример: «Наша компания сертифицирована Microsoft Partner и была признана лучшим интегратором CRM-систем в ____ году.» - Упоминайте участие в отраслевых форумах и сотрудничество с крупными игроками.
Пример: «Мы внедряли решения для таких компаний, как X и Y.»
Индивидуальный подход к клиенту
- Подчеркивайте, что вы понимаете его уникальные потребности.
Пример: «Для вашей компании с большим количеством филиалов мы предлагаем решение, которое позволяет централизовать данные и упростить их управление.» - Показывайте готовность адаптировать продукт под клиента.
Пример: «Если вам нужен дополнительный модуль аналитики, мы можем разработать его за 2 недели.»
Прогнозирование и предложения на будущее
- Говорите о трендах и перспективах.
Пример: «Сейчас рынок движется в сторону автоматизации. Внедрение нашего решения поможет вам оставаться конкурентоспособными.» - Показывайте, как ваш продукт помогает готовиться к будущим изменениям.
Пример: «Этот инструмент масштабируется вместе с вашим бизнесом.»
Поддержка после продажи
- Покажите, что вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Пример: «После покупки мы предоставим вам персонального менеджера, который будет помогать вам на всех этапах работы.» - Приведите примеры того, как вы помогали другим клиентам после покупки.
Пример: «Один из наших клиентов через полгода после внедрения CRM вышел на новые рынки, и мы помогли ему адаптировать систему под новые задачи.»
Экспертность в продажах — это не только знания, но и умение продемонстрировать их клиенту. Работайте над уверенностью, готовностью помочь и пониманием своего продукта и аудитории, чтобы ваши клиенты воспринимали вас как эксперта и были готовы сотрудничать.
Триггеры, подтверждающие экспертность в автоворонке
Зачастую покупатель хочет понять, насколько можно доверять продавцу. Не обманет ли он? Не будет ли покупка у этого продавца напрасной тратой денег? Сомнения понятны. Ведь никто не хочет, чтобы кровно заработанные вылетели в трубу! Поэтому ваша задача – развеять сомнения потенциального клиента, сформировать и в дальнейшем повышает его доверие к компании и продукту.
Демонстрация экспертности в продажах – важный инструмент, без которого здесь не обойтись. Покупатель должен четко понимать и осознавать, что вы – эксперт в своей сфере. Как это можно показать?
- Социальные доказательства
- Кейсы и отзывы:
- Включите реальные истории успеха ваших клиентов.
- Пример триггера: «Как компания X увеличила продажи на 35% благодаря нашему инструменту.»
- Включите реальные истории успеха ваших клиентов.
- Сертификаты и награды:
- Покажите, что ваша компания признана в отрасли.
- Пример триггера: «Премия ‘Лучший сервис для автоматизации продаж — _____ года’.»
- Покажите, что ваша компания признана в отрасли.
- Кейсы и отзывы:
- Упоминание работы с известными брендами
- Если вы сотрудничали с крупными компаниями, упомяните это.
- Пример триггера: «Среди наших клиентов: Google, Tesla и десятки локальных лидеров рынка.»
- Если вы сотрудничали с крупными компаниями, упомяните это.
- Полезный контент
- Создавайте материалы, которые решают актуальные проблемы вашей аудитории.
- Пример триггера: «Получите бесплатное руководство ‘5 ошибок, которые снижают эффективность отдела продаж’.»
- Создавайте материалы, которые решают актуальные проблемы вашей аудитории.
- Демонстрация статистики
- Подкрепляйте ваши утверждения цифрами.
- Пример триггера: «98% наших клиентов отмечают рост конверсии уже через месяц после внедрения решения.»
- Подкрепляйте ваши утверждения цифрами.
- Вебинары и мастер-классы
- Показывайте свою экспертность через обучение.
- Пример триггера: «Присоединяйтесь к бесплатному вебинару: ‘Как увеличить средний чек с помощью CRM’.»
- Показывайте свою экспертность через обучение.
- Видео-демонстрации
- Демонстрируйте процесс работы вашего продукта или услугу в действии.
- Пример триггера: «Посмотрите, как мы помогли интернет-магазину сократить время обработки заказов на 40%.»
- Демонстрируйте процесс работы вашего продукта или услугу в действии.
- Результаты тестов или исследований
- Делитесь результатами своих исследований или аналитики.
- Пример триггера: «Согласно нашему исследованию, компании, внедрившие эту методику, увеличили выручку на 20%.»
- Делитесь результатами своих исследований или аналитики.
- Ответы на возражения
- Предугадайте сомнения клиентов и ответьте на них.
- Пример триггера: «Слишком дорого? Мы докажем, что инвестиции окупятся уже через 3 месяца.»
- Предугадайте сомнения клиентов и ответьте на них.
- Интерактивные элементы
- Позвольте клиентам проверить вашу экспертность в интерактивном формате.
- Пример триггера: «Пройдите тест: Узнайте, как эффективно настроить автоворонку для вашего бизнеса.»
- Позвольте клиентам проверить вашу экспертность в интерактивном формате.
- Персонализация
- Предоставляйте индивидуальные рекомендации.
- Пример триггера: «Специально для вашего бизнеса мы разработаем план увеличения продаж.»
- Предоставляйте индивидуальные рекомендации.
- Реальные демонстрации
- Показывайте, как ваш продукт решает задачи клиента.
- Пример триггера: «Смотрите пример настройки автоворонки для малого бизнеса с реальными данными.»
- Показывайте, как ваш продукт решает задачи клиента.
- Гарантии
- Убедите клиентов в отсутствии рисков.
- Пример триггера: «100% возврат средств, если наши решения не дадут результата в течение 60 дней.»
- Убедите клиентов в отсутствии рисков.
В общем, используйте триггер экспертности, чтобы стимулировать потенциальных клиентов к покупке.
Как вы демонстрируете свою экспертность?
Как внедрить триггеры в автоворонку?
- Определите аудиторию: Поймите, какие триггеры будут наиболее убедительными для вашей целевой аудитории.
- Создайте качественный контент: Разработайте кейсы, видео, вебинары и другие материалы.
- Автоматизируйте процесс: Настройте автоворонку так, чтобы каждый триггер срабатывал в нужный момент (после подписки, в серии писем и т.д.).
- Тестируйте и оптимизируйте: Проверяйте, какие триггеры работают лучше, и улучшайте их.
Эти триггеры помогут вам построить доверительные отношения с клиентами и усилить их уверенность в вашем профессионализме.
