День руководителя отдела продаж
День руководителя отдела продаж — должен быть четко спланирован, иначе при такой многозадачности этой позиции может возникнуть цейтнот. Для начала проговорим функции руководителя отдела продаж:
- Постановка планов и задач
- Контроль исполнения обязанностей менеджерами
- Проведение собраний, совещаний, планерок
- Формирование отчетности
- Анализ текущей ситуации в компании
- Анализ рыночной ситуации и конкурентов
- Обучение и тестирование сотрудников
- Оценка результатов продаж на текущий момент
- Взаимодействие с ключевыми клиентами
- Отработка претензий клиентов
- Тестирование и внедрение новых инструментов и технологий продаж
Соответственно, большая часть рабочего дня должна быть посвящена именно выполнению этого функционала. Примерный план рабочего дня может быть таким:
- Просмотр электронной почты, деловых новостей
- Утренняя планерка с менеджерами, фиксация планов продаж, прогнозов по оплатам
- Деловая переписка
- Переговоры с ключевыми партнерами
- Прослушивание звонков, оценка работы конкретного сотрудника
- Контроль показателей до 14.00, вывод на дашборд
- Просмотр электронной почты
- Инструктаж менеджеров, у которых слабые результаты
- Контроль результатов на 16.00, вывод на дашборд
- Сбор отчетов план/факт, формирование сводного отчета
- Планирование следующего дня
Очень важно наладить каналы быстрой коммуникации через мессенджеры. В рабочих чатах можно фиксировать текущие показатели на заданные моменты, фиксировать время прихода на работу каждого менеджера, быстро передать нужную информацию тем, кто находится «в полях».
Руководителю отдела периодически необходимо организовывать процесс обучения сотрудников: отслеживать и предлагать актуальные темы для проведения тренингов, мастер-классов, тестирования. Часть занятий он может взять на себя. Например, провести разбор удачных и неудачных телефонных переговоров – таким мини-темам можно посвящать собрание в конце рабочей недели.
Периодически РОП должен анализировать причину отвала клиентов и предпринимать усилия по их возврату. Важно также вести своих клиентов, их не должно быть много, но они должны быть стратегически важны для компании. Поэтому у руководителя обязательно должны быть запланированы встречи или переговоры с клиентами.
Руководитель отдела продаж обязательно должен взаимодействовать с другими подразделениями. В первую очередь, речь об отделе маркетинга, который нацелен на выполнение маркетингового плана – генерировать лиды для отдела продаж.
