Help2Site - практические материалы по скриптам продаж

Скрипты продаж

Пенетрация в торговле | пример и возможности увеличить

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас 100 флакончиков гель-лака ежемесячно. А всего в ассортименте этого магазина – 300 позиций гель-лака. Соответственно, еще 200 флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов.

Пенетрация в торговле 2022

Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.

В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.

В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:

  1. Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
  2. Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
  3. Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?

Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:

  • Индивидуальной скидки
  • Программы лояльности
  • Ускорения сроков доставки
  • Более широкой ассортиментной линейки
  • Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
  • Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
  • Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)

Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.

Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).

Оглавление
Популярные записи