Пенетрация в торговле в 2025 году
Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.
Формула расчета пенетрации:

В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.
Пример расчета пенетрации:
Данные:
- У вас 5,000 покупателей вашего продукта за определенный период.
- Общая целевая аудитория (потенциальные клиенты) составляет 50,000 человек.
Подставляем данные в формулу:
Пенетрация (%)=(5000/50000)×100=10%
В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:
- Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
- Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
- Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?
Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:
- Индивидуальной скидки
- Программы лояльности
- Ускорения сроков доставки
- Более широкой ассортиментной линейки
- Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
- Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
- Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)
Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.
Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).
Варианты расчета пенетрации в торговле:
По количеству покупателей:
Рассчитывается, как в основном примере.По объему продаж:
Используется, если важно оценить проникновение продукта через продажи.
Формула:

- По количеству точек продаж: Рассчитывается для оценки дистрибуции продукта. Формула:

Анализ пенетрации
Низкая пенетрация:
- Продукт недостаточно известен или интересен.
- Требуется усилить маркетинг, рекламу или изменить стратегию продаж.
Средняя пенетрация:
- Продукт начинает занимать свою нишу, но есть значительный потенциал роста.
- Рекомендуется усилить продвижение или разработать программы лояльности.
Высокая пенетрация:
- Продукт активно используется целевой аудиторией.
- Можно сфокусироваться на удержании клиентов, допродажах или расширении ассортимента.
Как улучшить пенетрацию?
Маркетинг и реклама:
Увеличьте узнаваемость бренда через кампании и продвижение.Расширение дистрибуции:
Расширяйте присутствие продукта в новых торговых точках или регионах.Стимулирование продаж:
Предлагайте скидки, бонусы, программы лояльности для привлечения новых клиентов.Улучшение качества продукта:
Повышайте ценность и качество, чтобы стимулировать рекомендации и повторные покупки.
Пенетрация — это важный показатель для анализа рыночного положения продукта. Для более точных выводов его следует сочетать с другими метриками, такими как уровень удержания клиентов, объем продаж и доля рынка.