Пенетрация в торговле | пример и возможности увеличить

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас 100 флакончиков гель-лака ежемесячно. А всего в ассортименте этого магазина – 300 позиций гель-лака. Соответственно, еще 200 флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов.

Пенетрация в торговле в 2025 году

Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.

Формула расчета пенетрации:

Пенетрация в торговле - Пенетрация в торговле | пример и возможности увеличить

В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.

Пример расчета пенетрации:

  1. Данные:

    • У вас 5,000 покупателей вашего продукта за определенный период.
    • Общая целевая аудитория (потенциальные клиенты) составляет 50,000 человек.
  2. Подставляем данные в формулу:

    Пенетрация (%)=(5000/50000)×100=10%

В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:

  1. Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
  2. Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
  3. Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?

Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:

  • Индивидуальной скидки
  • Программы лояльности
  • Ускорения сроков доставки
  • Более широкой ассортиментной линейки
  • Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
  • Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
  • Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)

Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.

Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).

Варианты расчета пенетрации в торговле:

  1. По количеству покупателей:
    Рассчитывается, как в основном примере.

  2. По объему продаж:
    Используется, если важно оценить проникновение продукта через продажи.
    Формула:

Пенетрация в торговле - Пенетрация в торговле | пример и возможности увеличить
  1. По количеству точек продаж: Рассчитывается для оценки дистрибуции продукта. Формула:
Пенетрация в торговле - Пенетрация в торговле | пример и возможности увеличить

Анализ пенетрации

  1. Низкая пенетрация:

    • Продукт недостаточно известен или интересен.
    • Требуется усилить маркетинг, рекламу или изменить стратегию продаж.
  2. Средняя пенетрация:

    • Продукт начинает занимать свою нишу, но есть значительный потенциал роста.
    • Рекомендуется усилить продвижение или разработать программы лояльности.
  3. Высокая пенетрация:

    • Продукт активно используется целевой аудиторией.
    • Можно сфокусироваться на удержании клиентов, допродажах или расширении ассортимента.

Как улучшить пенетрацию?

  • Маркетинг и реклама:
    Увеличьте узнаваемость бренда через кампании и продвижение.

  • Расширение дистрибуции:
    Расширяйте присутствие продукта в новых торговых точках или регионах.

  • Стимулирование продаж:
    Предлагайте скидки, бонусы, программы лояльности для привлечения новых клиентов.

  • Улучшение качества продукта:
    Повышайте ценность и качество, чтобы стимулировать рекомендации и повторные покупки.

Пенетрация — это важный показатель для анализа рыночного положения продукта. Для более точных выводов его следует сочетать с другими метриками, такими как уровень удержания клиентов, объем продаж и доля рынка.