Пенетрация в торговле в 2024 году
Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.
В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.
В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:
- Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
- Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
- Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?
Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:
- Индивидуальной скидки
- Программы лояльности
- Ускорения сроков доставки
- Более широкой ассортиментной линейки
- Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
- Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
- Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)
Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.
Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).
