Точки роста — их необходимо определить в любой компании, нацеленной на развитие. Точки роста могут быть связаны с координацией отдела продаж, трансформированием организационной структуры, внедрением новых инструментов, автоматизацией.
Поиск точки роста в период кризиса
Начните процесс с построения команды – опоры вашего бизнеса. Нужны не просто хорошие продавцы, а хорошие продавцы, которые хорошо продают ваш продукт. Поэтому значимая роль должна быть отведена процессу обучения, разработке учебника по продукту, формированию навыковой модели.
Организационная структура отдела предполагает разделение функциональных обязанностей среди менеджеров. Пусть одни занимаются текущими клиентами, другие – привлекают новых. Хорошо, если на каждом «фронте» будет не менее двух менеджеров – это поддержит соревновательность.
Точки роста связаны с четким и адекватным планированием. Причем сотрудники должны знать не только, каких показателей нужно добиться. Они должны понимать, что им надо делать и в каком объеме. То есть нужно будет рассчитать не только цифры по выручке и прибыли, но и по числу звонков, встреч, отправки коммерческих предложений и т.д.
Связующим звеном в процессах выполнения планов продаж будет система мотивации. Только одна из трех ее частей может выплачиваться всегда – это твердый оклад. Он не должен быть высоким, потому что это плата за то, что человек пришел на работу. Основной заработок он должен получать за то, что реально сделал.
Так, мягкая часть заработка менеджера зависит от выполнения ключевых показателей эффективности. А бонус рассчитывается в строгом соотнесении с выполнением плана продаж. Нет 80% плана – нет бонуса! Чем выше процент выполнения плана, тем больше может быть процент бонуса.
Точки роста подразумевают, что в компании определена последовательность бизнес-процессов – из каких этапов и задач состоит сделка. В дальнейшем с учетом выделенных этапов будут строиться воронки продаж, отслеживаться конверсия. Для управления продажами воронка – ключевой инструмент, который помогает анализировать продажи.
Рост и развитие компании должно строиться на аналитике. Базой для нее является отчетность. План/факт на текущую дату, число сделок в работе, средняя длина сделок, конверсия, средний срок сделки – эти и другие показатели должны все время контролироваться и анализироваться.
Конечно, достаточно много компаний все еще пытаются следить, оценивать и анализировать продажи в эксель-таблицах. Однако это никогда не даст полноты картины, которую можно получить с внедрением CRM. Так что для полноценного управления продажами обязательно займитесь автоматизацией.
FAQ по поиску точек роста компании
Поиск точек роста — это важный этап в развитии бизнеса, который позволяет выявить новые возможности для увеличения прибыли, улучшения процессов и повышения конкурентоспособности. Этот FAQ поможет вам понять, как находить и использовать точки роста для укрепления позиции вашей компании на рынке.
Точки роста — это области или направления, в которых компания может улучшить свои показатели, увеличить доход, оптимизировать процессы или расширить влияние на рынок. Это могут быть новые сегменты рынка, продукты, технологии или внутренние процессы.
- Увеличение прибыли: Правильные инвестиции в точки роста могут привести к значительному увеличению доходов.
- Оптимизация ресурсов: Точки роста помогают эффективно использовать время, деньги и человеческие ресурсы.
- Повышение конкурентоспособности: Внедрение инноваций и улучшений позволяет оставаться впереди конкурентов.
- Адаптация к изменениям: Точки роста помогают компании развиваться в условиях меняющегося рынка.
SWOT-анализ:
- Изучите сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы. Это помогает понять, где компания может укрепить свои позиции или избежать потерь.
Анализ конкурентов:
- Оцените, что делают ваши конкуренты, какие продукты или услуги у них популярны, какие каналы продвижения они используют.
Оценка клиентских потребностей:
- Проведите опросы, интервью или анализ отзывов, чтобы понять, чего хотят ваши клиенты, и как лучше удовлетворить их потребности.
Анализ данных и отчетов:
- Используйте внутреннюю аналитику, чтобы выявить недоработки или перспективные направления (например, низкомаржинальные товары или востребованные категории продуктов).
Тестирование гипотез:
- Пробуйте новые идеи в малом масштабе, чтобы понять их потенциал для роста бизнеса.
- Продукт:
- Добавление новых функций, улучшение качества, расширение ассортимента.
- Продажи:
- Увеличение среднего чека, работа с новым сегментом клиентов, улучшение скриптов продаж.
- Маркетинг:
- Использование новых рекламных каналов, работа с контентом, улучшение таргетинга.
- Операционные процессы:
- Оптимизация производства, снижение затрат, автоматизация рутинных задач.
- Клиентский сервис:
- Улучшение качества обслуживания, внедрение программ лояльности, персонализация услуг.
CRM-системы:
- Помогают анализировать клиентскую базу, поведение клиентов и выявлять сегменты, требующие улучшения.
Google Analytics и веб-аналитика:
- Позволяют оценить поведение пользователей на сайте, выявить наиболее популярные продукты или страницы.
Финансовый анализ:
- Сравните доходы и расходы по разным направлениям бизнеса, чтобы выявить наиболее прибыльные или убыточные области.
Карта пути клиента (Customer Journey Map):
- Помогает понять, какие этапы взаимодействия с клиентом нуждаются в улучшении.
Мозговой штурм:
- Привлеките команду для совместного обсуждения идей и направлений роста.
Выход на новый рынок:
- Географическое расширение, запуск новых продуктов для другого сегмента аудитории.
Диджитализация:
- Переход в онлайн-продажи, создание мобильных приложений, работа с социальными сетями.
Автоматизация процессов:
- Внедрение CRM, автоматизация складских операций, использование чат-ботов.
Улучшение клиентского опыта:
- Оптимизация доставки, внедрение персонализированных предложений, повышение скорости обслуживания.
Партнерства и коллаборации:
- Совместные проекты с другими компаниями, привлечение инфлюенсеров.
Игнорирование анализа данных:
- Решения на основе интуиции без подтверждения фактами могут привести к убыткам.
Чрезмерный фокус на одну область:
- Сосредоточение только на одном направлении (например, маркетинге) может привести к упущению других возможностей.
Недостаточная тестировка идей:
- Внедрение изменений без предварительного тестирования может быть рискованным.
Игнорирование обратной связи от клиентов:
- Неучтенное мнение клиентов часто приводит к созданию продуктов или услуг, которые не находят спроса.
Недостаток ресурсов:
- Попытка реализовать все сразу без должной подготовки ресурсов может привести к снижению качества.
Скорость результатов зависит от выбранного направления. Например, улучшение маркетинговой стратегии может дать первые результаты через 1–3 месяца, а автоматизация процессов может занять полгода или больше.
Успех можно измерить по следующим критериям:
- Увеличение дохода.
- Снижение затрат.
- Улучшение вовлеченности клиентов.
- Положительная динамика ключевых показателей (например, конверсии).
Да, вовлечение сотрудников из разных отделов может дать более полное представление о проблемах и возможностях компании. Каждый отдел может предложить свои идеи для улучшения.
Советы для успешного поиска точек роста
Регулярно пересматривайте стратегию:
- Потребности рынка и клиентов меняются, поэтому важно искать новые точки роста каждые 6–12 месяцев.
Обучайте команду:
- Инвестируйте в тренинги и повышение квалификации сотрудников, чтобы они могли эффективно поддерживать рост компании.
Будьте гибкими:
- Если тестирование показывает, что идея не работает, не бойтесь быстро вносить изменения.
Ставьте измеримые цели:
- Каждая точка роста должна быть связана с конкретными, измеримыми показателями (например, увеличение продаж на 20% за полгода).
