Структура продаж — требует периодического анализа. Как правило, анализ структуры продаж определяет отношение объема реализации какого-то продукта к общему объему реализации. Таким образом компания может увидеть, какой товар/услуга является флагманской – то есть больше всего продается.
Современная структура продаж
Формула расчета достаточно проста:
- Относительная величина структуры = часть целого / на целое х 100%
Например, АЗС продает бензин и дизельное топлива. Общий объем продаж составляет 300 литров в день, из которых продажи бензина составляют 200 литров, а дизтоплива – 100 литров. Соответственно, структура продаж будет такой:
- Бензин: 200/300 х 100% = 66,7%
- Дизтопливо: 100/300 х 100% = 33,3%
Есть обязательное правило при расчетах: структура продаж (сколько бы товаров она не включала бы) должна быть равна 100%. Если при складывании долей 100 не выходит, необходимо дополнительно провести округление.
Полученные значения важны не только сами по себе, но и в разрезе сравнения с предыдущими периодами. Если происходят какие-то изменения, отклонения, то важно отследить причину. В их числе могут быть:
- Проблемы со сбытом
- Отсутствие продвижения
- Непривлекательная цена (не соответствует ожиданиям)
- Появление конкурента рядом или нового конкурентного продукта
Для увеличения объемов продаж многие прибегают к демпингу. Но здесь важно понимать, что в этом методе сокращается выручка. Если важно заявить о себе, продвинуть свой продукт, то можно воспользоваться этим методом.
В остальных случаях – принимайте более взвешенные решения. Ведь проблема может быть комплексной: может быть, прошла мода на этот продукт или технический прогресс шагнул дальше, и никакое существенное сокращение цены не поднимет продажи. К примеру, вспомнить, как аудиокассеты были вытеснены CD-дисками, которые потом уступили место флеш-картам и подобной продукции.
Такую продукцию проще исключить из ассортимента, чем тратить рекламные бюджеты на ее продвижение. Однако не выплесните вместе с водой ребенка! Ведь бывает так, что какая-то продукция занимает в структуре продаж малую долю. Но просто отказавшись от нее, вы подарите своих клиентов конкурентам. А может быть надо разобраться, выявить причины, почему этот товар плохо продается, слегка усовершенствовать, определить цели и не только удержать своих потребителей, но и привлечь новых.
