Аудит отдела продаж — предполагает оценку работы подразделения по разным направлениям. Начните проведение аудита организационной структуры. Существует разделение функциональных обязанностей среди сотрудников отдела? Это обязательное условие полноценной работы подразделения. То есть один человек на нескольких фронтах будет работать неэффективно. Нужно разделить функционал:
- Фермеры ведут текущую базу,
- Хантеры привлекают новых клиентов
- Клоузеры закрывают сделки
- Ассистенты/помощники ведут документацию (при необходимости).
Аудит отдела продаж в 2024 году
Аналогично функциональные обязанности делятся и в отделе маркетинга, который работает на лидогенерацию. Невозможно, чтобы один интернет-маркетолог вел блог, соцсети, занимался версткой, разрабатывал рекламные кампании и т.д. Нужно выбрать наиболее актуальные каналы и подобрать для каждого из них своего «солдата».
Аудит отдела предполагает составление фотографии рабочего времени: это помогает определить, чем заняты сотрудники в течение рабочего дня, какие рутинные действия можно автоматизировать, чтобы менеджеры не тратили на это время, насколько вообще правильно определены бизнес-процессы и т.д.
Следующий этап аудит – планы продаж. Они однозначно должны быть у отдела продаж, причем декомпозированы на разные временные отрезки (год, квартал, месяц, неделя, день) и на каждого сотрудника. Причем менеджеры должны понимать, что конкретно надо сделать, чтобы выполнить установленный план: сколько и кому звонить, с кем встречаться, что и как продавать.
Содействовать выполнению планов должна система мотивации. Аудит должен подтвердить ее эффективность. Вот несколько принципов действенной мотивации:
- Состоит из трех частей – твердый и мягкий оклады, бонусы
- Бонусы зависят от процента выполнения плана, причем есть точка отсечки – выполнение плана менее чем на 80% лишает права на бонус
- Нужны коэффициенты эффективности для получения мягкой части мотивации, kpi нужно выполнить на 100%
- Kpi время от времени меняются, но важно объявить об этом заранее
Аудит отдела продаж включает также анализ клиентской базы. Проведите abcxyz-анализ, чтобы выяснить, какие клиенты приносят самый высокий доход, покупают много и часто, а какие тянут время и силы, но в итоге не дают никакой выручки.
Рассчитайте NPS и определите лояльных клиентов. Проанализируйте долю в клиенте, посмотрите, за счет чего можно ее увеличить. Поработайте над повышением среднего чека за счет увеличения поставок или предложения перекрестной или смежной продукции.
