Help2Site - практические материалы по скриптам продаж

Скрипты продаж

Пенетрация в продажах | понятие и формула расчета

Пенетрация в продажах

Пенетрация в продажах — это доля товаров в общем ассортименте. Можно считать:

  • Долю определенного товара в общем ассортименте,
  • Долю продукции определенного наименования, которую закупают клиенты, по отношению к общему ассортименту,
  • Долю ваших товаров в объеме общих закупок контрагента.

Последний показатель особенно интересен для роста продаж. Суть в том, что клиент может покупать один и тот же товар у вас и у ваших конкурентов. Рассчитав пенетрацию, то есть долю вашей продукции в его закупках, можно предпринять ряд шагов для увеличения этого показателя.

Для расчета вам необходимы будут данные по объему потребностей клиента. Можно спросить об этом напрямую или заказать исследование у профильных агентств.

Следующий шаг – это анализ товаров, которые клиент покупает в других местах, оценка преимуществ. Далее необходимо выяснить, что повлияет на решение делать весь объем закупок у вас, а также покупать другие товары.

Здесь работают скидочные, бонусные программы, повышение качества продукции и сервиса и т.д. Пенетрацию необходимо рассчитывать регулярно, чтобы видеть покупательские настроения кливентов.

Оглавление
Популярные записи