Пенетрация в продажах — это доля товаров в общем ассортименте.
Пенетрация в продажах
Можно считать:
- Долю определенного товара в общем ассортименте,
- Долю продукции определенного наименования, которую закупают клиенты, по отношению к общему ассортименту,
- Долю ваших товаров в объеме общих закупок контрагента.
Последний показатель особенно интересен для роста продаж. Суть в том, что клиент может покупать один и тот же товар у вас и у ваших конкурентов. Рассчитав пенетрацию, то есть долю вашей продукции в его закупках, можно предпринять ряд шагов для увеличения этого показателя.
Для расчета вам необходимы будут данные по объему потребностей клиента. Можно спросить об этом напрямую или заказать исследование у профильных агентств.
Следующий шаг – это анализ товаров, которые клиент покупает в других местах, оценка преимуществ. Далее необходимо выяснить, что повлияет на решение делать весь объем закупок у вас, а также покупать другие товары.
Здесь работают скидочные, бонусные программы, повышение качества продукции и сервиса и т.д. Пенетрацию необходимо рассчитывать регулярно, чтобы видеть покупательские настроения кливентов.
