Чек лист продавца — это перечень задач, их нужно не только выполнить в определенный период, но и отчитаться о проделанной работе. Чек листы фокусируют внимание сотрудника, не позволяют забыть или пропустить что-то важное.
Чек лист продавца в наши дни
Круг задач продавца будет варьироваться в зависимости от того, какие функциональные обязанности он выполняет: кто он – хантер, клоузер или фермер. По сути, чек лист дает представление сотрудникам, что им необходимо сделать в рамках своих компетенций. Так они будут понимать, что каждая продажа – это набор четких действий. Например:
- Проверить электронную почту
- Отработать холодные звонки
- Обработать квалифицированные заявки
- Провести презентации
- Назначить встречи
- Провести встречи
- Отправить коммерческое предложение
- Выставить счета
- Проверить поступление денег от контрагентов
- Подготовить документы
Это общие пункты, которые могут быть включены в чек лист всех менеджеров. Но также можно список конкретизировать. Например:
- Подписать договор с компанией N
- Отправить КП компании R
- Составить акт выполненных работ, подписать накладную для компании X
Чек лист продавца, который содержит количественные показатели, должен базироваться на четких планах продаж. Отталкиваясь от плана по выручке, среднего размера сделки, конверсии на разных этапах, необходимо рассчитать:
- Сколько холодных звонков надо сделать
- Сколько коммерческих предложений выставить и т.д.
Чек лист продавца структурно представляет собой таблицу из трех столбцов: «задача», «выполнено», «примечание». Рекомендуется при составлении чек листа учитывать несколько правил, которые повышают эффективность инструмента.
- Во-первых, следует фиксировать задачу кратко, отбросив глубокую детализацию. Рекомендуются записывать действия в чек лист либо в инфинитиве (позвонить, отправить, подготовить), либо уже в прошедшем времени, как будто оно уже выполнено (отправил, подготовил и т.д.).
- Во-вторых, не впадайте в излишнюю детализацию самих действий. К примеру, не надо включать в чек лист задачу «зарядить телефон» и подобные.
Также каким-то образом выделяйте наиболее приоритетные задачи – цветом или другим шрифтом, например.
Важно не пропускать «примечания», особенно если были какие-то трудности при выполнении какой-то задачи.
Еще одно правило создания чек листа предполагает, что его можно редактировать. Если возникает что-то срочное, то правильнее будет подвинуть что-то в чек листе. Кроме того, учитывайте, что рабочий день не резиновый, и объять необъятное не получится. Поэтому список задач в чек листе должен быть выполнимым.
