Продажа первого товара — это процесс заключения первой сделки с клиентом, когда он впервые покупает продукт или услугу у компании. Этот этап является ключевым в построении долгосрочных взаимоотношений с клиентом, так как формирует его первое впечатление о бренде, качестве товара и уровне обслуживания.
Продажа первого товара в автоворонке происходит на втором этапе. Давайте углубимся в эту тему и разберем подробнее, как трипвайер (недорогой продукт) работает.
Почему продажа первого товара важна?
Формирование доверия.
Успешная первая сделка закладывает основу для будущих покупок. Если клиент доволен товаром и обслуживанием, он с большей вероятностью вернётся за повторными покупками.Привлечение новых клиентов.
Первая покупка — это точка входа для новых клиентов, которые, возможно, впервые слышали о компании.Оценка ценности клиента (LTV).
После первой продажи можно понять, насколько клиент готов продолжать взаимодействие с брендом, и рассчитать его пожизненную ценность.Возможность кросс-продаж и допродаж.
После первой покупки клиенту можно предложить дополнительные или сопутствующие товары.
Как мотивировать клиента на первую покупку?
Специальные предложения.
- Предоставление скидки на первый заказ.
- Бесплатная доставка или подарок при первой покупке.
Пробные версии.
Клиент может получить товар или услугу бесплатно или по сниженной цене для тестирования.Отзывы и рекомендации.
Демонстрация успеха других клиентов (кейсы, отзывы, рейтинги) помогает убедить новых покупателей.Лид-магниты.
Предоставление полезных материалов (чек-листов, мини-курсов, вебинаров) в обмен на контактные данные, чтобы перевести пользователя в клиента.Простота покупки.
Убедитесь, что процесс оформления заказа максимально прост и удобен.
Этапы продажи первого товара
Привлечение клиента. Использование рекламы, социальных сетей, контент-маркетинга и других каналов для привлечения внимания клиента.
Создание оффера. Выявление потребностей клиента и предложение подходящего товара или услуги.
Сопровождение клиента. Грамотная консультация, помощь в выборе и ответы на вопросы.
Закрытие сделки. Оформление покупки и создание положительного опыта клиента.
Послепродажное обслуживание. Связь с клиентом после покупки (например, благодарственное письмо), предложение поддержки или дополнительных товаров.
Пример
Интернет-магазин бытовой техники предлагает новую акцию: скидка 20% на первую покупку для новых клиентов. После оформления заказа клиент получает письмо с благодарностью и предложением скидки на сопутствующие товары. В результате клиент чувствует внимание и заинтересованность компании, что повышает шансы на дальнейшее сотрудничество.
Продажа первого товара — это не только заключение сделки, но и начало отношений с клиентом, которые могут принести бизнесу долгосрочные выгоды.
Продажа первого товара на автопилоте в 2025 году
Трипвайер выходит «на сцену» после того, как клиент получил ценный подарок, то есть обещанный ему лид-магнит. Ключевое слово – ценный, только в этом случае миссия первого этапа автоворонки была выполнена: доверие к вашей компании подогрето и потенциальный клиент готов к укреплению дальнейших отношений. Пока он только доверил вам свои контакты, присматривается, оценивает, но делать основную покупку еще не планирует. На этом этапе можно предложить что-то очень полезное, но уже по минимальной стоимости.
То есть трипвайер дополняет ценность лид-магнита, но уже за небольшие деньги. Цена вопроса – смешная по сравнению с тем, что получит клиент. Полезность трипвайера должна вызвать желание получить сразу, а цена должны быть минимальной, чтобы захотелось купить прямо сейчас. Так должна состояться первая продажа.
5 главных принципов, которые нужно учитывать при создании трипвайера:
- Эмоциональность. Она пробудит желание купить трипвайер быстро и импульсивно, без особых раздумий и сомнений.
- Получить продукт можно быстро, без лишних усилий и ожиданий.
- Закрывает одну, а не все потребности. Ведь трипвайер – часть основного продукта, который вы нацелены продать в результате. Недорогой продукт демонстрирует, как с его помощью легко убирается одна из проблем, и прозрачно намекает, что для полного избавления от «боли», надо приобрести основной продукт.
- Четкая разница между ценой и ценностью. Важно установить правильную цену для недорого, но ценного продукта. Четкого определения, что в этом случае будет считаться «недорого», нет. Отталкивайтесь от стоимости основного продукта: цена трипвайера, как правило, равна 1-2% от нее. Поэтому он может оценивается как в 99 руб., так и в несколько тысяч. В любом случае ценность трипвайера должна быть в 5-10 раз больше.
- Стимулирует спрос на основной продукт, так как является одним из его «пазлов».
Ошибки при продаже первого товара
Сложный процесс покупки. Если клиенту нужно проходить слишком много этапов или долго ждать подтверждения заказа, он может отказаться от покупки.
Неправильный оффер. Предложение, не соответствующее ожиданиям или потребностям клиента, уменьшает вероятность сделки.
Отсутствие постпродажной поддержки. Если клиент не получает обратной связи после покупки, он может остаться недоволен.
Агрессивные продажи. Давление на клиента может вызвать у него негативные эмоции и отказ от сделки.
Как работает трипвайер?
- Привлечение внимания. Клиент видит привлекательное предложение (например, скидку на продукт или уникальное предложение), которое сложно проигнорировать. Стоимость трипвайера должна быть невысокой, чтобы не вызвать сопротивления.
- Первый шаг в воронке продаж.
Покупка трипвайера — это первый шаг клиента в воронке продаж. После того как клиент совершил первую небольшую покупку, он становится более лояльным и готовым к дальнейшему взаимодействию.
Пример: Клиент купил дешевый курс, после чего ему предлагаются дополнительные услуги или расширенные курсы.
- Формирование доверия. После того как клиент приобретает трипвайер, компания демонстрирует свою ценность и качество. Это помогает построить доверительные отношения, что важно для последующих продаж.
- Дополнительные продажи.
После успешной покупки трипвайера клиенту предлагают более дорогие товары или услуги (апсейлы, кросс-продажи).
Пример: После покупки стартового курса клиенту предлагается индивидуальное обучение за более высокую стоимость.
- Сбор данных. Покупка трипвайера дает бизнесу ценную информацию о клиенте: контактные данные, предпочтения и готовность тратить деньги. Эти данные можно использовать для таргетинга в будущем.
Пример: Онлайн-курс, который обычно стоит $50, предлагается за $5.
Преимущества трипвайера:
- Снижение барьеров для покупки. Невысокая стоимость делает решение о покупке легким для клиента.
- Рост доверия. Клиент знакомится с продуктами или услугами компании и убеждается в их качестве.
- Возможность сегментации. Клиенты, которые покупают трипвайер, показывают реальную заинтересованность и готовность тратить деньги. Это помогает бизнесу сосредоточиться на них в будущем.
- Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента). После покупки трипвайера вероятность повторных покупок существенно возрастает.
Каким должен быть трипвайер?
- Простым и понятным. Продукт или услуга должны быть легко объяснимы клиенту, без сложных описаний.
- Низкобюджетным. Цена трипвайера должна быть доступной и не требовать долгих раздумий (в пределах $5–30).
- Ценным. Клиент должен ощутить, что за небольшую сумму он получил гораздо больше, чем ожидал.
- Релевантным основному продукту. Трипвайер должен быть связан с основным предложением компании, чтобы подвести клиента к покупке более дорогого продукта.
Примеры трипвайера:
- Сфера онлайн-образования: Бесплатный вебинар с возможностью купить запись и дополнительные материалы за $10.
- Ритейл: Набор пробников косметики за символическую сумму (например, $3), после чего предлагаются полноценные продукты.
- Сервисы: Первое обслуживание автомобиля за половину цены, чтобы привлечь клиента на регулярное обслуживание.
- IT-продукты: Подписка на базовый тариф SaaS за $1 на первый месяц с предложением расширенного функционала позже.
Ошибки при внедрении трипвайера:
- Слишком низкая ценность. Если продукт не соответствует ожиданиям клиента, он потеряет доверие.
- Отсутствие связи с основным продуктом. Если трипвайер не подводит клиента к более дорогим предложениям, то его использование становится бессмысленным.
- Сложность оформления покупки. Процесс покупки трипвайера должен быть максимально простым и быстрым.