Abc анализ
Abc анализ — это инструмент, который помогает сегментировать ресурсы (ассортимент товаров, клиенты, поставщики) по значимости. Точкой отсчета для abc анализа является принцип Парето. Если адаптировать его к продажам, то он будет звучать так: 20% товарных позиций приносят 80% прибыли или 20% клиентов делают 80% продаж.
Соответственно, abc анализ позволяет выявить эти высокодоходные категории товаров и клиентов. Ресурсы делятся на 3 категории:
- Категория А – ценные – дают 80% продаж. Снижение в этой категории чревато убытками, поэтому важно постоянно держать руку на пульсе, мониторить наличие (если речь о товарах) или заинтересованность (если речь о клиентах). Важно вовремя предпринять действия, которые не дадут утратить эти позиции.
- Категория В – средние – дают 15% продаж. Эти ресурсы дают стабильный доход. Возможно, какие-то из них можно постараться усилить и перевести со временем в категорию А.
- Категория С – менее ценные – дают 5% продаж. Эта группа не очень важна для бизнеса компании. Здесь 2 варианта развития событий: либо как-то вытянуть их на уровень выше, либо отказаться от этих ресурсов.
