Конверсия в продажах — это показатель, который отражает эффективность процесса превращения потенциальных клиентов (лидов) в покупателей. Процесс конверсии измеряет, сколько из всех клиентов, с которыми взаимодействует компания, в конечном итоге совершают покупку или выполняют целевое действие, например, запрашивают информацию, подписываются на рассылку или оформляют заказ.
Формула расчета конверсии
Конверсия в продажах — это отношение количества тех, кто купил, к числу тех, кто просто зашел посмотреть. То есть этот коэффициент показывает, сколько клиентов принесли выручку, купив какой-то продукт, а сколько – отказались.
Формула расчета конверсии в продажах выглядит так:
Примеры:
- Всего в магазин зашли 2000 человек, из которых покупку сделали 800 человек. Конверсия = 800/2000 х 100% = 40%
- Если за месяц компания взаимодействует с 500 потенциальными клиентами и 50 из них совершают покупку, то конверсия будет:
Конверсия= 500/50×100%=10%
Оценивать этот показатель необходимо с учетом сегмента: для продуктовой розницы конверсия 40% — слабый показатель, а для магазина мебели – вполне приличный.
Важно регулярно отслеживать конверсию. Показатель должен быть, как минимум, стабильным, а лучше иметь положительную динамику. Если конверсия снижается, то надо разбираться и выяснять причину, а затем кидать все силы на устранение проблемы.
Виды конверсии в продажах
- Конверсия на этапе генерации лидов: Это процент людей, которые заинтересовались вашим предложением и оставили контактные данные, из всех, кто был вовлечен в маркетинговую кампанию или воронку продаж.
- Конверсия на этапе квалификации лидов: Из всех лидов, которые прошли первичную квалификацию, сколько стали потенциальными покупателями.
- Конверсия на этапе заключения сделки: Из всех потенциальных клиентов, сколько действительно подписали договор или завершили покупку.
Факторы, влияющие на конверсию:
- Качество лидов. Чем более качественные лиды, тем выше вероятность конверсии.
- Процесс взаимодействия. Хорошо настроенная воронка продаж и эффективное взаимодействие с клиентами увеличивают шансы на успешную конверсию.
- Офер и предложение. Чем более привлекательным и ценным является предложение для клиента, тем выше конверсия.
- Обратная связь и поддержка. Быстрая реакция и поддержка на каждом этапе взаимодействия также влияет на конверсию.
Как увеличить конверсию в 2025 году
Как увеличить конверсию – начать необходимо с текущих показателей, определяя их по разным направлениям.
- Улучшить квалификацию лидов с помощью более точной сегментации и таргетинга.
- Оптимизировать воронку продаж, сделав каждый этап более эффективным.
- Использовать персонализированные предложения и коммуникацию, ориентированную на потребности клиента.
- Анализировать поведение клиентов на каждом этапе и устранять узкие места, которые снижают конверсию.
Просчитайте текущую конверсию по каналам привлечения, продаж, по продуктам, регионам и т.д. Для увеличения конверсии важно улучшать цепочку взаимодействия с клиентом. В случае с интернет-продажами это может быть:
- Сформированная контент-стратегия, направленная на публикацию интересных, познавательных материалов. Это повышает экспертность компании и доверие клиентов.
- Улучшение сайта: удобная навигация, хороший дизайн, использование хороших фото и видео, простые формы заявок, виджеты для обратной связи, хорошо видная кнопка целевого действия и т.д.
- Публикация социальных доказательств – отзывы, сертификаты, клиенты
Для повышения конверсии необходимо использовать разные инструменты. Они помогут увеличить продажи. Речь идет о постах в социальных сетях, запуске рекламных кампаний, лендингов, формировании емейл-рассылки, проведении вебинаров и прямых эфиров, запуске онлайн-чатов, чат-ботов
