Крюк ясности - особенности в 2024 году
Крюк ясности — эта техника помогает менеджеру пояснить, кто он и почему звонит. Чаще всего это настраивает собеседника на разговор и повышает его доверие.
Крюк ясности включается не сразу. Сначала необходимо поприветствовать собеседника и представиться – имя, должность, компания. И вот теперь подробности – откуда вы взяли контакт. Крюк ясности может использовать несколько ситуаций. Например:
- Ваш собеседник оставил контакты на сайте, заполнил заявку или звонил, но ему не ответили. Соответственно, крюк ясности будет такой: «Вы оставили заявку на сайте…», «Вы звонили» … Когда у клиента есть первоначальный интерес, проще двигаться дальше в разговоре. Так что можно уточнить, что его заинтересовало, предложить познакомиться с каталогом, посетить шоу-рум, записаться на тест-драйв и т.д.
- Вы договорились с собеседником о звонке ранее или обменялись визитками на каком-то мероприятии. Напомните об этих договоренностях. Совершенно неправильным будет опускать этот момент, ведь у потенциального клиента масса своих дел и он может сразу не вспомнить о своем обещании. Так что поясните, кто звонит и каковы были договоренности, а потом расскажите о сути звонка или встречи.
- Рекомендация – отличный крюк ясности. То есть вы поясняете собеседнику, что его порекомендовал какой-то конкретный человек. Здесь также можно включить дополнительные уточняющие вопросы, например, спросить, действительно ли человек работает в этой сфере, отвечает за это направление и т.д.
- Также можно использовать публичную причину. Например, проштудировать информацию на сайте, публикации о компании в СМИ. Речевая конструкция будет примерно такой: «Увидел в газете/ на сайте…» «Услышал по радио…»
Если вы поясните, откуда у вас контакт собеседника, то уровень его доверия повышается, беседу становится проще продолжить.
В дальнейшем также нельзя терять инициативу. Излагайте конкретно и четко, используя такие фразы, как «давайте по существу», «не будем терять время – сразу к делу», «давайте сделаем так…»
Обязательно предлагайте варианты: «Я расскажу о возможных формах сотрудничества», «Перечислю самые интересные комплектации», «подберу наиболее удачные сочетания» и т.д.
Не забудьте в конце разговора резюмировать все достигнутые договоренности, дать собеседнику четкий призыв к действию.
