Обход секретаря — это метод, используемый в продажах и бизнес-операциях для того, чтобы напрямую выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), минуя промежуточных сотрудников, таких как секретари, помощники или менеджеры среднего звена. Этот процесс чаще всего используется в B2B-продажах, когда важно донести предложение до тех, кто может принять ключевое решение о покупке или партнерстве.
Обход секретаря — важен, когда необходимо связаться с лицом, принимающим решения. Без уловок здесь, к сожалению, не обойтись. Ведь чаще всего секретарь держит оборону – фильтрует звонки и старается вежливо отказать, не пропустить к руководителю.
Обход секретаря 2025 году
Чтобы все прошло гладко, требуется подготовительная работа. Начать нужно со сбора информации. Телефон организации – самое простое, как правило, такие данные есть в открытом доступе. Но также надо найти фамилию, имя, отчества руководителей, проштудировать какие-то дополнительные подробности о компании. Кроме официального сайта, используйте сервис 2ГИС и подобные, онлайн-карты, справочники, публикации в СМИ. Все подробности можно так или иначе использовать при разговоре с секретарем. Осведомленность собеседника способствует выстраиванию более доверительных отношений.
Для обхода секретаря используются различные техники. Приведем некоторые примеры. Один из вариантов – надавить на компетентность. Допустим, вы представились и секретарь сразу парировал: «Нам ничего не надо!» В ответ нужно очень настойчиво спросить, а есть ли у секретаря полномочия для принятия решения, компетенции в этой сфере? Задача – ввести в человека в сомнение: пусть решение все же примет начальник.
Но есть и совершенно обратная техника, которая направлена на то, чтобы подчеркнуть значимость собеседника. Здесь хорошо работают фразы типа «только вы мне можете помочь…», «вы наверняка знаете, что…» и т.д.
Есть прием, когда секретаря намеренно загружают техническими параметрами и деталями, которые, скорее всего, не особо ему понятны. Чтобы не попасть впросак и не пропустить важный звонок, помощнику проще соединить с руководителем – пусть он разруливает ситуацию сам.
Сбивает с толку и техника двусмысленности, когда секретарю сразу не ясно – этот звонок с целью что-то продать или есть действительно важная информация. Допустим, сказать: «Это по поводу системы безопасности». Складывается впечатление, что с системой что-то не так. Секретарь вряд ли возьмет на себя решение такого вопроса, а, скорее всего, перекинет его руководству.
Можно действовать так, будто вы звоните в ответ на обращение. Фразы «из вашей компании звонили, но наш секретарь не записал, кто», «поступила заявка на сайт от вашего руководителя», «вышел из отпуска, смотрю – записка с номером вашей компании» и т.д. сформируют впечатление, что кто-то из ЛПР инициировал запрос.
Используйте наши рекомендации для обхода секретаря.
Как работает обход секретаря?
- Цель: Пройти мимо сотрудников, которые могут блокировать или замедлить доступ к ЛПР.
- Методы:
- Прямой контакт с ЛПР: Иногда продавцы используют подходы, такие как исследование информации о компании и ее сотрудниках, чтобы найти прямой контакт с лицом, которое имеет полномочия на принятие решений.
- Использование сетевых связей: Включение взаимных контактов и рекомендательных писем, чтобы убедить ЛПР принять звонок или встречу.
- Уточнение важности звонка или сообщения: Когда необходимо продемонстрировать, что обращение критично или имеет высокую ценность для бизнеса, чтобы секретарь не мог отклонить его.
Важно отметить, что обход секретаря не всегда этичен, если секретарь выполняет свою работу в интересах компании. Существуют случаи, когда напрямую обращаться к ЛПР может восприниматься как неприемлемое поведение.
5 эффективных техник обхода секретаря для выхода на ЛПР
Представление ценности вашего предложения
Секретари часто фильтруют контакты, чтобы защитить ЛПР от ненужной информации. Убедите секретаря, что ваше предложение представляет ценность:
- Используйте фразы, такие как:
- «Наше решение помогает компаниям снизить расходы на 20%.»
- «У нас есть информация, которая может быть полезна для [имя ЛПР].»
- Задавайте уточняющие вопросы, чтобы показать, что вы понимаете специфику бизнеса.
Использование тональности и уверенности
Часто секретарь пропускает звонок, если ощущает уверенность в голосе собеседника. Звучите так, будто вы уже знакомы с ЛПР:
- «Добрый день, соедините меня с [имя ЛПР], пожалуйста.»
- Если секретарь спрашивает о цели звонка, говорите кратко: «Мы обсуждали с [ЛПР] возможность улучшения [сфера бизнеса]. Хочу продолжить разговор.»
Обращение через другие каналы
Используйте альтернативные способы связи, чтобы обойти стандартный путь:
- Найдите личный адрес электронной почты или LinkedIn ЛПР.
- Отправьте сообщение с указанием конкретной пользы, например: «Приветствую, [имя]! Мы помогаем компаниям, подобным вашей, увеличивать доходы. Возможно, это будет вам интересно.»
Предварительная подготовка и упоминание известных компаний
Упомяните компании или проекты, которые вы уже успешно реализовали, чтобы привлечь внимание:
- «Мы работаем с такими компаниями, как [пример]. Хочу обсудить, как мы можем помочь вам достичь похожих результатов.»
- Если ЛПР слышал о ваших клиентах, вероятность пропуска выше.
Переключение секретаря в роль союзника
Попробуйте завоевать доверие секретаря, чтобы он помог вам выйти на ЛПР:
- Спросите имя секретаря и используйте его в разговоре: «Марина, мне действительно нужна ваша помощь, чтобы поговорить с [имя ЛПР].»
- Покажите, что вы уважаете их роль: «Я вижу, что вы очень компетентны и знаете все нюансы компании. Возможно, вы сможете подсказать, как лучше всего выйти на контакт?»
Эти методы помогают выстроить позитивное впечатление, усилить доверие и повысить шансы на контакт с ЛПР.
