Сторителлинг — это рассказывание историй, которые могут дополнить (или даже заменить) презентацию. Это должны быть небольшие отрывки, которые можно использовать во время встреч, выступлений и т.д.
Сторителлинг в продажах — это использование рассказа или истории для создания эмоциональной связи с потенциальными клиентами и представления продукта или услуги таким образом, чтобы это вызывало интерес и желание совершить покупку. В отличие от обычного описания характеристик продукта, сторителлинг вовлекает клиента в процесс, делая рассказ более живым и значимым.
Основные принципы сторителлинга в продажах
Эмоциональная вовлеченность: История должна затрагивать эмоции клиента, рассказывая о проблемах, которые продукт или услуга может решить, и последствиях использования. Например, вместо того чтобы просто говорить о характеристиках продукта, продавец может рассказать историю о том, как этот продукт улучшил жизнь другого клиента.
Персонажи: Хорошая история включает «героя» (клиента) и «помощника» (ваш продукт или услуга), который помогает герою преодолеть трудности или решить проблемы. Персонажи делают историю более человечной и понятной для потенциального покупателя.
Конфликт и решение: Сторителлинг в продажах обычно строится вокруг проблемы, с которой сталкивается герой, и способа, с помощью которого продукт помогает решить эту проблему. Это придает истории смысл и показывает ценность предложения.
Подлинность: История должна быть правдоподобной и правдивой. Преувеличение или фальшивые истории могут привести к недоверию со стороны клиента. Лучше всего, когда сторителлинг основывается на реальных примерах или отзывах довольных клиентов.
Призыв к действию: В конце истории обязательно должен быть призыв к действию — что клиент должен сделать после того, как услышит эту историю. Это может быть предложение записаться на консультацию, оформить покупку или попробовать продукт.
Увлекательные истории быстрее находят отклик у вашего собеседника, ведет его к вашей цели.
Здесь важно включить в историю ряд моментов:
- Нужен персонаж – человек, животное, фантом, компания и т.д.
- События рассказа должны перекликаться с интересами вашего собеседника
- События должны быть реалистичными, происходить в какое-то время и в каком-то месте
- Рассказ должен быть эмоциональным, чтобы появилось желание его перерассказать
- История должна быть захватывающей, чтобы хотелось ее прослушать от начала жл конца.
- Автор не должен навязывать свое мнение или вывод. Слушателям нужно сделать это самостоятельно.
Пример сторителлинга в продажах
Предположим, вы продаете фитнес-программу для людей, желающих похудеть.
История:
«Когда Наталья пришла к нам, она уже пробовала множество диет и тренировок, но ничего не помогало. Она все время чувствовала усталость и разочарование. Но когда она начала использовать наш уникальный план питания и тренировки, который мы разрабатываем индивидуально для каждого клиента, она не только сбросила 10 килограмм за три месяца, но и начала чувствовать себя гораздо более энергичной. Наталья сейчас рассказывает всем своим друзьям, как изменилась её жизнь благодаря нашему подходу. И самое главное, она уверена, что достигнутые результаты будут сохраняться, потому что мы предлагаем комплексный подход, а не просто временную диету».
Призыв к действию:
«Хотите так же? Запишитесь на бесплатную консультацию прямо сейчас, чтобы мы могли помочь вам достичь результатов, о которых вы мечтаете».
Почему сторителлинг эффективен?
- Эмоциональная связь: Люди чаще покупают от того, что им нравится, и история помогает установить эту связь.
- Запоминаемость: Истории легче запоминаются, чем сухие факты и цифры.
- Доверие: Поделившись реальными историями успеха, вы строите доверие к вашему продукту.
Сторителлинг — это мощный инструмент, который помогает вывести продажи на новый уровень, превращая обычные торговые предложения в увлекательные и значимые истории для клиентов.
Фишки создание историй в продажах
Создание историй в продажах, или сторителлинг, представляет собой мощный инструмент для вовлечения клиентов и повышения их интереса к продукту или услуге. Вот ключевые фишки, которые помогут эффективно создавать истории для продаж:
Четкая структура истории
История должна иметь ясное начало, середину и конец. Это классическая структура нарратива, которая помогает удержать внимание слушателя.
- Начало: Вводим героя (клиента) и его проблему.
- Середина: Показываем, как герой сталкивается с трудностями или вызовами, которые создают потребность в решении.
- Конец: Решение проблемы с помощью вашего продукта или услуги, показывающее, как жизнь героя улучшилась.
Эмоциональное вовлечение
История должна затрагивать эмоции клиента. Люди покупают не только продукты, но и впечатления, эмоции, которые они вызовут. Постарайтесь вызвать у клиента эмоции, будь то радость, удивление, облегчение или вдохновение. Чем ярче эмоции, тем сильнее будет воздействие истории.
Пример:
«Когда Марина купила нашу программу по снижению стресса, она не ожидала, что ее жизнь настолько изменится. Она переживала о своем состоянии, не могла нормально отдыхать. Через пару недель она почувствовала, что вернулась к нормальной жизни, и теперь каждый день радостно встречает.»
Использование реальных примеров
Реальные истории клиентов — это самый сильный тип сторителлинга. Примеры людей, которые уже воспользовались вашим продуктом и добились результата, добавляют доверия. Отзывы и успешные кейсы помогают укрепить репутацию бренда.
Пример:
«Иван был таким же, как и вы — сомневался в том, что наша методика поможет. Но через месяц работы с нами его результаты были ошеломляющими — он потерял 5 килограммов, улучшил здоровье и смог отказаться от дневной чашки кофе.»
Простота и ясность
Не перегружайте историю лишними деталями или сложными терминами. История должна быть понятной и доступной. Слишком сложный язык или слишком много информации могут сбить клиента с толку.
Пример:
«Наша услуга помогает вам сэкономить время, уменьшив количество задач, которые вам нужно решать каждый день. Всего несколько шагов — и ваше расписание станет легче и продуктивнее.»
Конфликт и решение
В каждой истории должен быть конфликт — проблема, с которой сталкивается герой (клиент), и решение этой проблемы с помощью вашего продукта или услуги. Такой подход помогает показать, как продукт устраняет реальные трудности клиента.
Пример:
«Дмитрий годами не мог найти подходящую программу для обучения английскому языку, пока не столкнулся с нашей уникальной методикой, которая идеально подошла его потребностям. Сейчас он говорит по-английски с уверенностью.»
Индивидуальность и персонализация
История должна быть персонализированной. Говорите о том, как ваш продукт или услуга может быть полезна именно этому человеку. Подчеркните, что продукт адаптируется под его индивидуальные потребности.
Пример:
«Мы понимаем, что у каждого клиента свои особенности. Наша программа учитывает ваш уровень знаний и цели, чтобы обучение было максимально эффективным.»
Использование деталей и визуализации
Дайте больше конкретных деталей, чтобы клиент мог «увидеть» картину. Например, расскажите, как выглядит процесс использования вашего продукта или как он будет ощущаться в повседневной жизни.
Пример:
«Вы садитесь в комфортное кресло, включаете наш курс, и через несколько минут уже погружаетесь в изучение языка, забывая о времени.»
Сложность проблемы, решенная вашим продуктом
Чем более значительной или сложной является проблема героя, тем более эффектным будет решение, предложенное вашим продуктом. Позиционируйте ваш товар или услугу как ключ к решению проблемы, которая долгое время оставалась нерешенной.
Пример:
«На протяжении нескольких лет компания переживала кризис, пока не пришла к нам. С помощью нашего решения они смогли увеличить продажи на 20% всего за три месяца.»
Призыв к действию (CTA)
В конце каждой истории должен быть четкий призыв к действию. Клиент должен понять, что ему нужно сделать, чтобы получить тот же результат, который был достигнут героем истории.
Пример:
«Присоединяйтесь к нашей программе сегодня и начните свой путь к финансовой стабильности уже завтра.»
Уникальность и запоминаемость
Сделайте вашу историю уникальной, добавив в нее элементы, которые отличают вас от конкурентов. Это может быть особенности продукта, необычный подход или неординарные результаты.
Пример:
«В отличие от обычных курсов, мы не просто обучаем. Мы обеспечиваем персональную поддержку, доступ к закрытым ресурсам и гарантию результата.»
Сторителлинг в продажах — это не просто техника, а целая философия, направленная на создание связей с клиентами, которая помогает не только продавать, но и строить доверительные отношения, улучшать имидж бренда и создавать лояльную аудиторию.
