Мотивация клиентов — это процесс воздействия на потенциальных и существующих покупателей с целью побудить их к покупке товаров или услуг. Она основывается на понимании потребностей, желаний и ценностей клиентов, а также на использовании эффективных стимулов, которые могут повлиять на их поведение.
Мотивация клиентов через призывы к действию может быть разной – в зависимости от того, где будет размещено предложение.
Основные аспекты мотивации клиентов
Понимание потребностей клиента
- Каждое решение о покупке связано с удовлетворением определённой потребности: базовой, социальной, эмоциональной или профессиональной.
- Пример: Покупка автомобиля может быть вызвана желанием удобства (базовая потребность), статуса (социальная) или безопасности для семьи (эмоциональная).
Выявление триггеров покупки
- Триггеры — это факторы, которые стимулируют клиента принять решение о покупке.
- Пример: Ограниченная скидка или предложение «только сегодня» может подтолкнуть клиента к быстрому действию.
Использование стимулов
- Материальные стимулы: скидки, подарки, бонусы, программы лояльности.
- Эмоциональные стимулы: создание ощущения уникальности, эксклюзивности или важности клиента.
- Социальные стимулы: отзывы, рекомендации и общественное признание.
Обеспечение доверия
- Чтобы клиент был мотивирован на покупку, он должен доверять компании и её продукту.
- Пример: Наличие гарантий, возврата денег, положительных отзывов и кейсов успешного использования.
Методы мотивации клиентов
- Создание ценности
- Клиент должен понимать, какую выгоду он получит от покупки. Это может быть экономия времени, денег, улучшение качества жизни или решение проблемы.
- Пример: Продажа онлайн-курса с акцентом на то, что он поможет освоить профессию с высоким доходом.
- Персонализация
- Индивидуальный подход усиливает мотивацию, так как клиент ощущает, что предложение создано специально для него.
- Пример: Персонализированное письмо с рекомендацией продуктов на основе истории покупок.
- Создание срочности
- Указание на ограниченность времени или количества товара.
- Пример: «Осталось 5 мест на мастер-класс» или «Скидка только до конца недели».
- Программы лояльности
- Регулярные клиенты мотивируются бонусами, накопительными скидками или привилегиями.
- Пример: Кэшбэк за каждую покупку или подарки для участников программы.
- Работа с эмоциями
- Привлечение внимания к эмоциональной стороне продукта.
- Пример: «Подарите незабываемые моменты близким» при продаже туристических услуг.
- Социальное доказательство
- Люди склонны следовать за большинством. Использование отзывов, кейсов и статистики увеличивает доверие.
- Пример: «95% наших клиентов рекомендуют нас своим друзьям».
Мотивация клиентов в call to action
Мотивация клиентов в призывах к действию (call to action — CTA) отражается в способе, которым компании стимулируют клиентов совершить желаемое действие. Эффективные призывы к действию должны быть основаны на потребностях, желаниях и мотивах целевой аудитории. Они напрямую воздействуют на эмоциональные и рациональные триггеры, побуждая клиента выполнить следующий шаг в процессе покупки.
Как мотивация проявляется в призывах к действию:
- Апелляция к желанию клиента
- Призыв подчеркивает выгоды или ценность для клиента. Это может быть экономия, решение проблемы или улучшение качества жизни.
- Пример:
- «Получите 30% скидку на ваш первый заказ!»
- «Начните новую жизнь с нашего курса всего за 7 дней!»
- Создание срочности
- Мотивация усиливается, если клиент понимает, что у него ограничено время для принятия решения.
- Пример:
- «Успейте заказать до полуночи и получите подарок!»
- «Осталось 3 места, зарегистрируйтесь сейчас!»
- Ощущение эксклюзивности
- У клиентов формируется впечатление, что предложение создано специально для них.
- Пример:
- «Только для подписчиков: получите премиум-доступ!»
- «Индивидуальное предложение для первых 50 участников.»
- Упрощение действия
- Клиенты мотивированы к действию, если процесс понятный и легкий. Важна четкость инструкции.
- Пример:
- «Заполните форму за 1 минуту и начните зарабатывать больше!»
- «Нажмите кнопку и загрузите бесплатный гайд.»
- Подчёркивание социального доказательства
- Клиенты мотивируются, когда видят, что другие уже выбрали этот продукт.
- Пример:
- «Присоединяйтесь к 10,000 довольных клиентов!»
- «Проверьте, почему нас рекомендуют 95% покупателей!»
- Обещание решения проблемы
- Мотивация строится на том, что продукт помогает клиенту решить конкретную задачу.
- Пример:
- «Избавьтесь от стресса за 5 минут в день — скачайте наше приложение!»
- «Оставьте заявку и мы решим вашу проблему уже сегодня!»
Принципы CTA, основанных на мотивации
- Сделать акцент на выгоде: клиенту важно понимать, что он получит от действия.
- Показать простоту: избегайте сложных формулировок и действий.
- Использовать действие: начните с глагола (например, «Получите», «Начните», «Зарегистрируйтесь»).
- Усилить эмоцию: вызовите ощущение радости, выгоды или срочности.
- Персонализировать: добавьте элементы, которые клиент почувствует «своими».
Примеры мотивационных призывов к действию
Для интернет-магазина:
- «Добавьте в корзину и получите бесплатную доставку!»
- «Купите сейчас — получите подарок к каждому заказу!»
Для образовательной платформы:
- «Начните учиться бесплатно — первая неделя за наш счет!»
- «Зарегистрируйтесь сегодня и получите доступ к 50+ курсам.»
Для сферы услуг:
- «Позвоните прямо сейчас, чтобы получить консультацию бесплатно!»
- «Запишитесь на сеанс и почувствуйте разницу уже после первого посещения.»
Для SaaS-сервиса:
- «Попробуйте наш сервис бесплатно на 14 дней!»
- «Нажмите, чтобы начать автоматизировать ваш бизнес!»
Где разместить призыв к действию
Например, мотивация клиентов на работу с компанией, размещенная в блоге, может выражаться в призывах:
- Прочитать другую статью
- Оплатить доступ к закрытым статьям
- Подписаться на рассылку новостей
- Скачать книгу, чек-лист и т.д.
Вот варианты: «Полная версия – только для подписчиков. Оставьте контакты, чтобы быть в курсе!» или «Узнайте, как создать цепочку писем для автоворонки. Скачайте чек-лист»
Конечно, посты в социальных сетях тоже не должны оставаться без call to action. Здесь хорошо работают «обмены» на какие-то призы:
- «Один репост – это возможность выиграть билет на конференцию»
- «Вступите в группу и получайте приглашения на наши онлайн-встречи»
Хорошо работают при сборе контактов всплывающие окна. Если призыв на них зацепит, считайте, что контакты нового клиента у вас в базе.
- «Тратите много времени на посты в соцсетях? Получите советы, как планировать все заранее!»
- «Зарегистрируйтесь и получите скидку 500 рублей при первом заказе»
- «Скачай бесплатно pdf-план для настройки отдела продаж».
В финале любого лид-магнита должна присутствовать мотивация клиентов на покупку.
- «Хотите проверить свои силы и настроить базовую автоворонку за 5 дней? Узнайте больше о курсе»
- «Мы собрали наиболее эффективные инструменты, которые помогут увеличить продажи минимум на 30%. Закажите книгу»
Внимание клиентов также привлекает боковая панель. Соответственно, здесь также работает мотивация клиентов для увеличения продаж.
- «Пройди тест и узнай, какая схема автоворонки продаж подойдет для твоего бизнеса»
- «Бесплатный мастер-класс. Регистрируйтесь, чтобы получить шаблоны для настройки отдела продаж».
Какие варианты размещения призывов к действию используете вы? Напишите в комментариях.
Регистрируйтесь на бесплатный мини-курс и получите пошаговый план внедрения автоворонки продаж самостоятельно, без знаний программирования
Примеры мотивации клиента в действии
Сфера: Продажа фитнес-абонемента
- Потребность клиента: желание улучшить физическую форму.
- Мотивационные действия:
- Предложить бесплатную первую тренировку (попробовать без обязательств).
- Указать, что абонемент на 30% дешевле только в течение 3 дней.
- Показать реальные истории трансформации клиентов в виде отзывов и фотографий «до и после».
Сфера: Онлайн-курсы
- Потребность клиента: желание развивать профессиональные навыки.
- Мотивационные действия:
- «Пройдите первый урок бесплатно и получите сертификат!»
- «Запишитесь сейчас — получите доступ к эксклюзивным материалам курса.»
- «Только 10 мест осталось! Успейте зарегистрироваться до конца дня.»
Сфера: Туристические услуги
- Потребность клиента: отдых или путешествие с выгодой.
- Мотивационные действия:
- «Забронируйте тур на следующую неделю и получите скидку 15%!»
- «Специальное предложение: экскурсия в подарок при покупке тура до пятницы.»
- «Успейте! Осталось всего 3 места на самые популярные направления.»
Сфера: Электроника
- Потребность клиента: обновление гаджетов или приобретение техники.
- Мотивационные действия:
- «Приобретите смартфон до конца недели и получите бесплатные наушники!»
- «Только сегодня: дополнительная гарантия 2 года — бесплатно.»
- «Сэкономьте до 20% на умные устройства. Предложение ограничено!»
Сфера: Ремонт и дизайн интерьера
- Потребность клиента: комфортное обустройство дома.
- Мотивационные действия:
- «Закажите дизайн-проект и получите 3D-визуализацию бесплатно!»
- «Только до конца месяца: скидка 10% на ремонтные работы.»
- «Оставьте заявку сегодня и получите бесплатную консультацию дизайнера.»
Эти примеры показывают, как можно применить мотивационные призывы в разных отраслях, чтобы усилить интерес клиента и повысить конверсии.
