Help2Site - практические материалы по скриптам продаж

Скрипты продаж

Светофор в продажах | пример схемы для применения

Светофор в продажах в 2022 году

Светофор в продажах — методика, которая позволяет сразу понять, как обстоят дела в отделе продаж: где хорошо, где ровно, а где совсем плохо. Суть метода в том, что для быстрой визуализации какого-то результата используются цветовые маркеры, как на светофоре – зеленый, желтый, красный:

  • зеленый сигнал говорит о том, что все идет хорошо
  • желтый – ситуация стабильна, но есть возможность улучшить результат
  • красный требует пристального внимания, работы в этом направлении и принятия экстренных мер.

То есть в отличие от дорожного светофора красный цвет в продажах требует не остановки, а, наоборот, активного движения.

По системе светофор хорошо оценивать навыки и результаты сотрудников. Допустим, у каждого из них есть свой план продаж на месяц. Можно применить следующую схему: ежемесячный план декомпозировать на каждый день и отслеживать по системе светофор процент его выполнения. Так, 100%-ное попадание в график – зеленый, недобор 5-15% — желтый, снижение на 20% и более – красный.

Рассмотрим на примере со следующими данными:

  1. В апреле 2022 года 22 рабочих дня
  2. В отделе работает три менеджера – Круглов, Щеглов и Романов
  3. Ежемесячный план по выручке – 2,2 млн руб.
  4. Ежедневный план по выручке – 100 тыс. руб.

На конкретную дату, 10 апреля (8-й рабочий день месяца), при равномерном выполнении плана у каждого сотрудника должно быть к концу дня должно быть не менее 800 тыс. руб. выручки. В системе цветным маркером будут подсвечиваться реальные достижения

  • Круглов – 850 тыс. руб. – зеленый
  • Щеглов – 750 тыс. руб. – желтый
  • Романов – 300 тыс. руб. – красный

То есть не надо вглядываться в цифры, даже беглый просмотр сразу укажет проблемного сотрудника. Отклонения в желтый, а тем более красный цвета требуют дополнительных усилий в следующие дни. Надо выровнять ситуацию, чтобы не провалить достижение плана. Руководитель отдела должен обязательно выяснить, в чем причина: это нерасторопность сотрудника, отсутствие у него необходимого опыта и навыков, неверно выбранная стратегия работы с клиентом или что-то еще.

По системе светофор отслеживаются и другие показатели. Например, конверсия на разных этапах воронки, применение скриптов в телефонных переговорах.

Оглавление
Популярные записи