План развития отдела продаж — это стратегический документ сроком не менее чем на 1 год. Он должен учитывать разные направления. Для начала оцените текущую ситуацию.
Современный план развития отдела продаж
- Проведите авсxyz-анализ, чтобы определить, какие клиенты и продукты приносят наибольшую выручку и прибыль, кто из клиентов висит на дебиторке большим грузом, какова ситуация с поставщиками.
- Проведите СВОТ-анализ, чтобы определить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы.
- Составьте фотографию рабочего времени менеджеров, чтобы понять, чем заняты сотрудники и какие их действия приносят хороший результат, а какие в лучшем случае никак не влияют на работу.
- Проанализируйте систему мотивации сотрудников. Важно, чтобы она состояла из трех частей – твердого, мягкого оклада и бонусов, в этом случае менеджеры будут стараться работать эффективнее, чтобы не остаться с голым небольшим окладом по итогам месяца.
- Определите и систематизируйте бизнес-процессы, сформулируйте четко, какие действия необходимо выполнять сотруднику с тем или иным функционалом, чтобы он наверняка достигал поставленной цели.
В плане развития отдела продаж необходимо сосредоточиться на работе с наиболее платежеспособными клиентами и наиболее рентабельными продуктами. Отталкивайтесь от сильных сторон компании, фиксируйте, что поможет подтянуть слабые направления, как использовать возможности и нивелировать угрозы.
Универсальной схемы для плана развития отдела продаж быть не может. Но все же можно выделить несколько классических направлений, которые должны быть в нем отражены.
- Что обеспечит рост продаж? Здесь важно не только указать цифры роста, но и прописать в плане продаж, как их достичь: новые клиенты, расширение штата, проработка ассортимента, новые каналы продаж, автоматизация бизнес-процессов, корректировка ценовой политики и т.д.
- Как будет осуществляться маркетинговая политика? Здесь надо продумать не только позиционирование компании, бренда, но и учесть все составляющие маркетингового плана – рекламу, скидки, каналы лидогенерации и т.д.
- Как строится работа с клиентами? Надо четко представить, как будет пополняться база клиентов, как будут строиться работа с текущими клиентами (возможность увеличить пенетрацию, средний чек, программа лояльности и т.д.).
- За счет чего компания может произойти расширение компании? Возможно, планируется выход в другие регионы (филиалы), развитие дилерской сети, увеличение числа дистрибьюторов. А может быть надо сосредоточиться на наборе сотрудников для новых подразделений.
- Каких показателей по прибыли надо достичь? Но на одной цифре нельзя фиксировать внимание, нужно также привести все целевые метрики за прошлое время (динамика продаж, прибыль, объем продаж, задолженность и т.д.).
