План развития отдела продаж — это стратегический документ, определяющий ключевые направления роста и улучшения работы отдела для достижения бизнес-целей компании. В основе плана лежит анализ текущей ситуации, постановка целей и определение шагов для их достижения.
Основные направления плана развития отдела продаж
- Анализ текущей ситуации
- Оценка эффективности продаж, конверсии, клиентской базы.
- Анализ сильных и слабых сторон отдела.
- Выявление факторов, ограничивающих рост (текучесть кадров, слабые скрипты, недостаток инструментов).
- Формирование целей и KPI
- Постановка долгосрочных и краткосрочных целей (увеличение продаж, расширение клиентской базы, повышение средней сделки).
- Определение измеримых KPI, например:
- Выручка.
- Количество заключенных сделок.
- Средний чек.
- Конверсия из лида в клиента.
- Оптимизация бизнес-процессов
- Разработка и внедрение стандартов работы (скрипты, чек-листы, шаблоны).
- Автоматизация рутинных задач через CRM-системы.
- Улучшение процессов лидогенерации и управления клиентской базой.
- Обучение и развитие персонала
- Проведение регулярных тренингов по техникам продаж, работе с возражениями, коммуникации.
- Индивидуальное развитие сотрудников через коучинг и менторство.
- Мотивационные программы для повышения вовлеченности.
- Улучшение мотивационной системы
- Разработка прозрачной системы бонусов и премий, ориентированной на выполнение KPI.
- Организация конкурсов среди продавцов.
- Введение нематериальных мотивационных инструментов (похвала, профессиональное признание, развитие карьеры).
- Расширение клиентской базы
- Поиск новых сегментов рынка и ниш.
- Расширение географии продаж.
- Улучшение работы с текущими клиентами через программы лояльности и допродажи.
- Работа с продуктом
- Анализ портфеля предложений, выявление наиболее и наименее прибыльных товаров/услуг.
- Разработка новых продуктовых предложений или акций.
- Упаковка продукта в терминах выгод для клиента.
- Маркетинговая поддержка продаж
- Увеличение лидогенерации через рекламные кампании.
- Разработка качественных материалов для поддержки продаж (презентации, брошюры, кейсы).
- Совместная работа маркетинга и продаж для улучшения квалификации лидов.
- Контроль и отчетность
- Введение регулярной отчетности по результатам работы сотрудников.
- Построение пайплайна сделок для прозрачности процесса продаж.
- Проведение регулярных совещаний для анализа текущих результатов.
- Мониторинг рынка и конкурентов
- Постоянный анализ действий конкурентов.
- Оценка рыночных трендов и адаптация стратегии отдела продаж.
- Работа с обратной связью клиентов для улучшения продукта и сервиса.
Современный план развития отдела продаж
- Проведите авсxyz-анализ, чтобы определить, какие клиенты и продукты приносят наибольшую выручку и прибыль, кто из клиентов висит на дебиторке большим грузом, какова ситуация с поставщиками.
- Проведите СВОТ-анализ, чтобы определить сильные и слабые стороны компании, а также возможности и угрозы.
- Составьте фотографию рабочего времени менеджеров, чтобы понять, чем заняты сотрудники и какие их действия приносят хороший результат, а какие в лучшем случае никак не влияют на работу.
- Проанализируйте систему мотивации сотрудников. Важно, чтобы она состояла из трех частей – твердого, мягкого оклада и бонусов, в этом случае менеджеры будут стараться работать эффективнее, чтобы не остаться с голым небольшим окладом по итогам месяца.
- Определите и систематизируйте бизнес-процессы, сформулируйте четко, какие действия необходимо выполнять сотруднику с тем или иным функционалом, чтобы он наверняка достигал поставленной цели.
В плане развития отдела продаж необходимо сосредоточиться на работе с наиболее платежеспособными клиентами и наиболее рентабельными продуктами. Отталкивайтесь от сильных сторон компании, фиксируйте, что поможет подтянуть слабые направления, как использовать возможности и нивелировать угрозы.
Универсальной схемы для плана развития отдела продаж быть не может. Но все же можно выделить несколько классических направлений, которые должны быть в нем отражены.
- Что обеспечит рост продаж? Здесь важно не только указать цифры роста, но и прописать в плане продаж, как их достичь: новые клиенты, расширение штата, проработка ассортимента, новые каналы продаж, автоматизация бизнес-процессов, корректировка ценовой политики и т.д.
- Как будет осуществляться маркетинговая политика? Здесь надо продумать не только позиционирование компании, бренда, но и учесть все составляющие маркетингового плана – рекламу, скидки, каналы лидогенерации и т.д.
- Как строится работа с клиентами? Надо четко представить, как будет пополняться база клиентов, как будут строиться работа с текущими клиентами (возможность увеличить пенетрацию, средний чек, программа лояльности и т.д.).
- За счет чего компания может произойти расширение компании? Возможно, планируется выход в другие регионы (филиалы), развитие дилерской сети, увеличение числа дистрибьюторов. А может быть надо сосредоточиться на наборе сотрудников для новых подразделений.
- Каких показателей по прибыли надо достичь? Но на одной цифре нельзя фиксировать внимание, нужно также привести все целевые метрики за прошлое время (динамика продаж, прибыль, объем продаж, задолженность и т.д.).
