Конверсия воронки — это показатель, который считается с учетом положительно и отрицательно закрытых сделок. Начнем с термина. Воронка продаж – это «правопреемник» такого определения, как воронка приобретения. Его сформулировал Элиас Льюис более 110 лет назад.
Конверсия воронки продаж в 2024 году
Процесс покупки идет проходит через 4 этапа:
- Внимание к продукту
- Интерес к продукту
- Желание воспользоваться предложением
- Действие, то есть покупка
Воронка продаж – это движение покупателя от точки, когда удалось привлечь его внимание к предложению, до момента покупки. Важно не только понимать процесс, но и выделить этапы воронки продаж. Традиционными этапами для В2В сегмента являются следующие этапы:
- Лидогенерация
- Квалификация
- Выявление потребностей
- Презентация
- Отправка коммерческого предложения
- Переговоры
- Подписание договора
- Оплата
Воронка продаж помогает анализировать работу коммерческого подразделения в разных разрезах. То есть можно оценить работу сайта, отдела продаж, каждого сотрудника и т.д. Этот инструмент покажет, на каких этапах отсеивается много потенциальных клиентов, где они скапливаются, не переходя на следующий этап. Все это позволяет выработать верные управленческие решения.
Конверсия воронки продаж – это показатель, который означает отношение возможных действий к реально совершенным. Рассчитаем конверсию на примере.
Допустим, рекламный баннер о продаже квартир в новостройке увидели 10 тысяч человек, из них 1000 человек оставили заявку или позвонили, из них 100 человек согласились на встречу на объекте, из них 10 человек купили квартиру. Получается:
- Конверсия на первом этапе составила 1000 заявок / 10 тысяч лидов х 100% = 10%,
- Конверсия на втором этапе составила 100 встреч / 1000 заявок х 100% = 10%,
- Конверсия на третьем этапе составила 10 продаж / 100 встреч х 100% =10%
- Общая конверсия воронки составила 10 продаж / 10 тысяч лидов х 100% =0,1%
Повышение конверсии – важная задача. Добиться решения возможно различными способами. Важно сформулировать уникальное торговое предложение, направить усилия на взаимодействие с верно определенной целевой аудиторией, продумать эффективные каналы лидогенерации и лидоконвертации, выявить наиболее распространенные возражения и знать, какими аргументами их можно развеять, придумать акции, бонусы, скидки, программы лояльности, которые будут стимулировать клиентов принимать положительные решения.
