Конверсия воронки продаж | количество и качество показателя

Конверсия воронки продаж – это показатель, сколько клиентов перешло на следующий этап: от этапа знакомства до покупки. Маркетинговую модель потребительской воронки предложил в 1898 году Элиас Льюис. Его формула предлагала 4 этапа: знакомство, интерес, желание, действие.

Конверсия воронки в 2024 году

Графически воронка выглядит как перевернутая египетская пирамида или фужер без ножки:

  • Верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов могут быть заинтересованы в покупке определенного товара (например, цветочную рассаду для клумбы весной хотят купить 1000 человек)
  • Но знают об определенном садовом центре только 500 человек
  • Из них только 300 садоводов доедет до этой точки, остальные предпочтут пойти куда-то поближе или вырастить растения из семян
  • Но не все, кто пришел в садовый центр, станут покупателями: не нашли нужные цветы, не устраивает цена, нет доставки. То есть реально купят только 100 человек.

То есть с этапа на этап переходят все меньшее число клиентов. С помощью воронки можно отследить, где отсеивается больше всего потенциальных покупателей, проанализировать причины и найти решения.

Чтобы построить воронку продаж, необходимо определить этапы, которые проходит клиент именно в вашем случае. Как вы привлекаете его внимание, побуждаете прийти, оставить заявку и т.д., а далее – купить и вернуться еще раз.

Важно считать конверсию каждого этапа продаж. Формула будет такой:

  • Конверсия = число клиентов, прошедший на следующих этап / число клиентов предыдущего этапа * 100%

Посчитаем на примере:

  • знают о магазине 500, а приехали туда 300 человек: 300/500 *100% = 60%
  • потенциально клиентами могут быть 1000 человек, а реально купили 100: 100/1000 * 100% = 10%

Анализ конверсии воронки продаж должен проходить регулярно. Важно, чтобы этот количественный анализ сопровождал качественный. То есть нужно понять, насколько эффективно сработала рекламная компания для привлечения внимания большего числа потенциальных клиентов, насколько хорош сервис в точке продаж, достаточен ли ассортимент, адекватны ли цены и т.д.

Вероятно, что придется вносить коррективы для роста конверсии, увеличивать рекламный бюджет или менять каналы привлечения потенциальных клиентов, тестировать другие инструменты, обучать продавцов, расширить кассовую зону, увеличить число консультантов и т.д.