Стратегия развития отдела — нужна для достижения поставленной цели в перспективе 3-5 лет. Начните создание стратегии с оценки текущего положения в компании и на рынке. Ведь прежде чем развивать, надо понимать, что есть, выявить пробелы и сильные стороны, устранить первые и укрепить вторые.
Стратегия развития отдела в 2024 году
Важно, чтобы в разработке стратегии развития отдела принимали участие не только представители одного подразделения, но и смежных с ним.
- Итак, 1 этап работы над стратегией включает:
- Определение портрета идеального клиента с учетом демографических и социальных параметров и анализ того, насколько этот портрет соотносится с текущей целевой аудиторией
- Анализ продукта – УТП, сравнение с аналогами, конкурентные преимущества, слабые стороны
- Оценка каналов продаж, каналов привлечения клиентов
- Оценка эффективности сотрудников (что делают и что должны делать, здесь хорошо сработает такой инструмент, как фотография рабочего времени). Не исключено, что понадобится трансформация организационной структуры, смена мотивационной модели и т.д.
- Систематизация бизнес-процессов, стандартов обслуживания, инструментов и техник продаж
- Анализ текущей базы клиентов – оцените, кто делает закупки часто и хорошими объемами, а кто редко, но оттягивает массу ресурсов. Возможно, вы придете к выводу, что от кого-то стоит отказаться.
- Анализ ценообразования – что сейчас, возможные сценарии развития событий, если включить демпинг или наоборот увеличить цену за счет выхода в премиум сегмент, устроить акции или распродажи.
- Следующий этап разработки стратегии развития отдела – идеальный сценарий того, что будет через 3-5 лет. Это оптимистический вариант. Также можно включить еще один вариант – чуть менее идеальный.
- В сценарии должны быть отражены желаемые показатели по прибыли, объему продаж, числу стратегических клиентов, числу сотрудников, объему текущей базы. Но просто идеальной картинки будет недостаточно. Нужно будет определить последовательные шаги, которые приведут к желаемому результату. То есть в стратегию развития включаются тактические действия. Например, сколько звонков, встреч необходимо провести для сделки, как увеличить долю в клиенте, каким должен быть трафик, чтобы получить нужное количество заявок, на какую общую конверсию необходимо выйти.
Кстати, стратегия развития отдела – это базовый документ, но не догма. Поэтому при необходимости в нее нужно вносить корректировки, ведь разово невозможно учесть все скачки экономики, появление совершенно новых продуктов, которые вычеркивают из жизни предшественников (вспомните аудио- и видеокассеты, дискеты, CD-диски, флешки), а также стратегические действия конкурентов.
