Создать отдел продаж с нуля — процесс трудоемкий, здесь следует учитывать разные факторы. Начните с расчетов: определите с учетом вашего бизнес-плана, сколько сотрудников в отдел продаж необходимо нанять, чтобы достичь цели по выручке и прибыли. Планы продаж должны быть на год, а далее детализированы на квартал, месяц, неделю, день, сотрудника.
Создать отдел продаж с нуля в 2024 году
Следующий шаг – регламентация бизнес-процессов. Нужно прописать четко, какова должна быть последовательность действий продавцов, как они будут взаимодействовать с другими подразделениями и клиентами. Если бизнес предполагает холодные звонки, встречи, отправки коммерческих предложений, то необходимо тоже рассчитать количественные показатели.
Создавая отдел продаж с нуля, лучше не следовать мифу о том, что можно сначала обойтись малыми силами, а потом, когда деньги просто посыпятся с неба, увеличить штат менеджеров. Но здесь надо учитывать, что менеджеры по продажам подвержены текучке, и потерять единственного сотрудника – это шаг назад: новые поиски, собеседования, обучение, а продажи стоят.
Кроме того, эффективность работы зависит от того, как распределены функциональные обязанности менеджеров. Универсальный солдат в продажах – это иллюзия, сотрудники должны быть разделены по функционалу: кто-то занимается привлечение новых клиентов, кто-то обрабатывает заявки по текущей базе и т.д.
Поскольку есть риск кадровой текучки, лучше сразу разработать учебник по продукту, какие-то небольшие модули по обучению, мини-тесты по итогам обучения – все это поможет быстрее осваиваться новичкам.
Также при создании отдела продаж с нуля надо рассчитать, какой бюджет потребуется на:
- Аренду/покупку помещения
- Услуги связи и коммунальные платежи
- Автоматизацию (crm, ip-телефонию и т.д.)
- Организацию рабочих мест
- Заработную плату и отчисления в фонды.
Важно продумать четкую систему мотивации персонала. Рекомендуем строить ее с учетом нескольких принципов:
- Три части – невысокий твердый оклад (выплачивается всегда), мягкий оклад (выплачивается при 100% выполнении установленных kpi) и бонусы (выплачиваются при выполнении не менее 80% плана продаж)
- Прогрессивная система бонусов: чем больше процент выполнения плана, тем выше процент бонуса
- Система мотивации должна быть прозрачной, сотрудники должны понимать, как считать свой доход на любой день и час месяца
Также важно определить систему контроля, внедрить отчеты, проводить совещания и пятиминутки. Кроме того, нужно будет организовать систему контроля качества работы каждого менеджера.
