Создание отдела продаж с нуля — это сложный, но выполнимый процесс, который требует стратегического подхода, четкого планирования и настройки всех элементов системы продаж.
При создать отдел продаж с нуля следует учитывать разные факторы. Начните с расчетов: определите с учетом вашего бизнес-плана, сколько сотрудников в отдел продаж необходимо нанять, чтобы достичь цели по выручке и прибыли. Планы продаж должны быть на год, а далее детализированы на квартал, месяц, неделю, день, сотрудника.
Пошаговая инструкция по созданию отдела продаж
Создание отдела продаж — это долгосрочная инвестиция, которая требует постоянной работы, анализа и улучшения процессов.
Определите цели и стратегию отдела продаж
- Четко определите, чего вы хотите достичь с помощью отдела продаж (объемы продаж, доля рынка, проникновение в новые сегменты и т.д.).
- Решите, какие методы продаж будут использоваться (активные звонки, входящие заявки, работа через партнеров или онлайн-продажи).
- Разработайте уникальное торговое предложение (УТП) для клиентов.
Разработайте структуру отдела
- Определите роли и функции:
- Менеджеры по продажам (активные или пассивные продажи).
- Руководитель отдела продаж (РОП).
- Специалисты по обработке заявок.
- Разделите функционал: Например, одни сотрудники занимаются поиском клиентов, другие — сопровождением сделок.
Создайте процесс продаж
- Опишите воронку продаж, в которой определены этапы от первого контакта до заключения сделки:
- Привлечение клиента.
- Презентация продукта или услуги.
- Работа с возражениями.
- Закрытие сделки.
- Постпродажное обслуживание.
- Создайте скрипты продаж для каждого этапа.
- Разработайте систему работы с возражениями.
Наберите команду
- Составьте портрет идеального сотрудника для вашего отдела продаж.
- Используйте качественные источники для поиска сотрудников: профессиональные сайты, соцсети, рекомендации.
- Проведите структурированное собеседование, чтобы оценить навыки продаж и стрессоустойчивость.
- Рассмотрите возможность обучения новичков, если опыта у кандидатов мало.
Настройте систему мотивации
- Определите фиксированную часть зарплаты (оклад).
- Добавьте переменную часть в виде бонусов за выполнение плана.
- Внедрите дополнительные мотивации: премии за перевыполнение планов, нематериальные поощрения (например, обучение).
Внедрите CRM-систему
- CRM (Customer Relationship Management) поможет:
- Вести учет клиентов.
- Отслеживать этапы сделок.
- Анализировать эффективность работы менеджеров.
- Выберите подходящую систему (например, Bitrix24, AmoCRM или Salesforce) в зависимости от потребностей бизнеса.
Организуйте обучение сотрудников
- Проведите тренинги по техникам продаж.
- Обучите сотрудников продукту, чтобы они могли объяснить его преимущества и выгоды.
- Практикуйте ролевые игры для отработки сценариев общения с клиентами.
Настройте систему отчетности
- Определите ключевые показатели эффективности (KPI):
- Количество звонков.
- Количество встреч.
- Конверсии на каждом этапе воронки продаж.
- Выручка и прибыль.
- Внедрите регулярные отчеты о проделанной работе.
Продумайте процесс привлечения клиентов
- Используйте:
- Рекламу (контекстную, таргетированную).
- SEO и SMM для привлечения входящего трафика.
- Активный поиск клиентов (холодные звонки, участие в выставках и конференциях).
Контролируйте и корректируйте процессы
- Регулярно проводите планерки и обсуждения результатов.
- Анализируйте воронку продаж и выявляйте слабые места.
- При необходимости корректируйте скрипты, мотивацию или методику работы.
Регламентация бизнес-процессов в 2025 году
Следующий шаг – регламентация бизнес-процессов. Нужно прописать четко, какова должна быть последовательность действий продавцов, как они будут взаимодействовать с другими подразделениями и клиентами. Если бизнес предполагает холодные звонки, встречи, отправки коммерческих предложений, то необходимо тоже рассчитать количественные показатели.
Создавая отдел продаж с нуля, лучше не следовать мифу о том, что можно сначала обойтись малыми силами, а потом, когда деньги просто посыпятся с неба, увеличить штат менеджеров. Но здесь надо учитывать, что менеджеры по продажам подвержены текучке, и потерять единственного сотрудника – это шаг назад: новые поиски, собеседования, обучение, а продажи стоят.
Кроме того, эффективность работы зависит от того, как распределены функциональные обязанности менеджеров. Универсальный солдат в продажах – это иллюзия, сотрудники должны быть разделены по функционалу: кто-то занимается привлечение новых клиентов, кто-то обрабатывает заявки по текущей базе и т.д.
Поскольку есть риск кадровой текучки, лучше сразу разработать учебник по продукту, какие-то небольшие модули по обучению, мини-тесты по итогам обучения – все это поможет быстрее осваиваться новичкам.
Также при создании отдела продаж с нуля надо рассчитать, какой бюджет потребуется на:
- Аренду/покупку помещения
- Услуги связи и коммунальные платежи
- Автоматизацию (crm, ip-телефонию и т.д.)
- Организацию рабочих мест
- Заработную плату и отчисления в фонды.
Важно продумать четкую систему мотивации персонала. Рекомендуем строить ее с учетом нескольких принципов:
- Три части – невысокий твердый оклад (выплачивается всегда), мягкий оклад (выплачивается при 100% выполнении установленных kpi) и бонусы (выплачиваются при выполнении не менее 80% плана продаж)
- Прогрессивная система бонусов: чем больше процент выполнения плана, тем выше процент бонуса
- Система мотивации должна быть прозрачной, сотрудники должны понимать, как считать свой доход на любой день и час месяца
Также важно определить систему контроля, внедрить отчеты, проводить совещания и пятиминутки. Кроме того, нужно будет организовать систему контроля качества работы каждого менеджера.
Создать отдел продаж с нуля | персонал
Набор персонала для нового отдела продаж — это важный шаг в процессе его создания. Правильный выбор сотрудников, их обучение и мотивация определят успех работы отдела.
Определение потребностей и требований к сотрудникам
Прежде всего, необходимо точно понимать, какие роли будут требоваться в отделе продаж. Это зависит от масштабов бизнеса и его целей. Например, вам могут понадобиться:
- Менеджеры по продажам (на входящие и исходящие звонки, сопровождение сделок).
- Руководитель отдела продаж (если у вас не так много сотрудников, эту роль может временно взять на себя основатель или другой ключевой человек).
- Специалисты по обработке лидов (если ваши продажи требуют работы с заявками и их классификацией).
Для каждой из позиций вы должны сформулировать требования, например:
- Для менеджера по продажам: опыт работы в B2B или B2C, умение работать с возражениями, высокий уровень коммуникабельности.
- Для руководителя отдела: опыт управления командой, умение выстраивать процессы продаж, способность мотивировать людей.
Публикация вакансий и привлечение кандидатов
После того как вы определили, кого вам нужно нанять, наступает этап поиска кандидатов. Начните с создания детализированных и привлекательных вакансий:
- Описание работы, обязанностей и целей.
- Условия работы и требований.
- Преимущества работы в вашей компании.
Используйте разные каналы для поиска кандидатов:
- Публикуйте вакансии на популярных платформах (HeadHunter, Superjob и др.).
- Привлекайте кандидатов через соцсети (LinkedIn, Facebook, специализированные группы).
- Используйте рекрутинговые агентства (если бюджет позволяет).
- Не забывайте о рекомендациях от сотрудников или партнеров.
Проведение собеседований
На этом этапе важно тщательно выбрать подходящих кандидатов. Важно, чтобы кандидат не только подходил по квалификации, но и по культуре компании. Вот что стоит учитывать при собеседовании:
- Технические навыки: Обсудите опыт работы в продажах, знание продуктов, умение работать с CRM-системами.
- Мотивация: Почему кандидат хочет работать именно в вашей компании? Как он относится к продаже, какие методы использует?
- Личностные качества: Продавцы должны быть активными, нацеленными на результат, коммуникабельными и стрессоустойчивыми.
- Ролевые игры: Применяйте ролевые игры, чтобы понять, как кандидаты реагируют на реальную ситуацию продажи.
Обучение и адаптация новых сотрудников
Когда кандидаты успешно прошли собеседование и присоединились к команде, наступает этап их адаптации. Это важный процесс, который поможет ускорить вовлеченность сотрудников в работу:
- Ознакомление с продуктом: Обучите сотрудников особенностям продукта или услуги, с которыми они будут работать. Чем лучше они понимают предложение, тем увереннее будут в общении с клиентами.
- Обучение скриптам продаж: Составьте и предоставьте им скрипты для разных этапов продаж, чтобы они четко понимали, как работать с клиентами, как отвечать на возражения, как закрывать сделки.
- Обучение работе с CRM: Если в компании внедрена CRM-система, обучите сотрудников эффективно ей пользоваться.
- Регулярная обратная связь: Давайте менеджерам по продажам регулярную обратную связь о том, как они выполняют свои обязанности, какие результаты достигают.
Мотивация и удержание персонала
Чтобы сотрудники оставались заинтересованными и не теряли мотивацию, важно выстроить систему поощрений и вознаграждений:
- Гибкая система бонусов: Придумайте бонусную программу, где оплата за выполнение плана продаж будет вознаграждать сотрудников в зависимости от достигнутых результатов.
- Карьерный рост: Разработайте пути карьерного роста для лучших сотрудников. Это может быть повышение в должности или возможность получения новых навыков через дополнительные тренинги.
- Нематериальные бонусы: Например, организация корпоративов, recognition, возможности для саморазвития.
Создание команды и вовлеченность
После того как команда будет собрана, важно обеспечить хорошие рабочие отношения между сотрудниками:
- Командообразующие мероприятия: Регулярные встречи, тимбилдинги, корпоративы — все это помогает сформировать хорошую атмосферу в коллективе.
- Поддержка от руководителя: Руководитель должен быть доступен для своей команды, оказывать поддержку, делиться знаниями, помогать в сложных ситуациях.
Оценка и оптимизация работы отдела
На протяжении первого времени работы важно анализировать эффективность работы отдела. Это поможет выявить, что нужно скорректировать:
- Регулярно проводите встречи для оценки производительности, обратной связи и обсуждения проблем.
- Разработайте систему оценки KPI (ключевых показателей эффективности) для каждого сотрудника.
- Используйте аналитику для оптимизации процессов: какие скрипты и подходы работают лучше, где можно повысить конверсии.
Создание отдела продаж с нуля — это долгий и сложный процесс, который требует от руководителя четкой стратегии, терпения и умения правильно управлять командой. Успех зависит от того, насколько грамотно вы будете подходить к подбору персонала и организации всех рабочих процессов.
Пример временного плана внедрения
1-й месяц:
- Определение стратегии и структуры.
- Найм руководителя отдела продаж.
- Разработка процессов и скриптов.
2-й месяц:
- Набор сотрудников.
- Обучение и внедрение CRM-системы.
- Первые тестовые продажи.
3-й месяц:
- Анализ первых результатов.
- Корректировка процессов и мотивации.
- Масштабирование.
Бюджет на создание отдела продаж с нуля
Подготовка бюджета для создания отдела продаж с нуля — это важный шаг, который требует тщательного планирования и учета различных факторов. Бюджет должен покрывать все необходимые расходы для того, чтобы эффективно организовать работу отдела, набрать персонал, обеспечить обучение, а также поддерживать процессы продаж на высоком уровне.
Определение ключевых статей бюджета
Заработная плата и мотивация персонала
- Оклад и бонусы для менеджеров по продажам: Прежде всего, необходимо определить структуру заработной платы для сотрудников. Она может включать:
- Твердый оклад.
- Переменную часть (бонусы, комиссии за достижения плана продаж).
- Оклад руководителя отдела продаж: Это также важная статья расходов. Определите сумму оклада и, возможно, бонусы за выполнение планов.
- Зарплата сотрудников, которые будут поддерживать продажи: Например, ассистенты, специалисты по работе с клиентами или HR.
Рекрутинг и привлечение персонала
- Рекрутинговые агентства: Если вы планируете использовать рекрутеров для набора персонала, учтите стоимость их услуг (например, комиссию за успешное закрытие вакансий).
- Объявления о вакансии: Расходы на размещение вакансий на сайтах трудоустройства, в соцсетях и других источниках.
Обучение и тренинги
- Тренинг для сотрудников: Включите расходы на внешние курсы или тренинговые компании для обучения менеджеров продаж и других сотрудников.
- Внутренние обучающие материалы: Если вы планируете организовать собственные тренинги, возможно, потребуется бюджет на разработку обучающих программ, материалов или оплату внешних спикеров.
Офис и оборудование
- Офисные помещения: Если ваша компания снимает офис, учтите аренду в бюджете. Для отдела продаж может понадобиться отдельное пространство для собраний, переговоров и т. д.
- Офисное оборудование: Компьютеры, телефоны, кресла, столы, принтеры и другие средства для работы сотрудников.
- Программное обеспечение: CRM-система, лицензии на программы для анализа, отчетности и автоматизации процессов.
Маркетинговые и рекламные расходы
- Рекламные кампании для привлечения лидов: Заключение соглашений с рекламными агентствами, расходы на таргетинг, создание контента и других маркетинговых активностей.
- Создание сайта и лендингов: Возможные расходы на разработку и продвижение сайта для генерации лидов, если его не было заранее.
- Лид-магниты и материалы: Расходы на создание материалов для привлечения клиентов (например, e-book, вебинары, бесплатные консультации).
Прочие расходы
- Командировки и мероприятия: Если потребуется, учтите расходы на поездки на встречи с клиентами, участие в выставках, конференциях или бизнес-мероприятиях.
- Аудит и консультации: Возможно, потребуется помощь внешних специалистов для анализа рынка или внедрения новых процессов.
Определение временных рамок для каждого этапа
Необходимо распределить расходы по времени, учитывая, когда каждый из элементов будет введен в действие. Например:
- На начальных этапах ключевым моментом будет набор персонала и обучение, что потребует бюджетных затрат сразу.
- Расходы на маркетинг могут быть более равномерно распределены по месяцам.
- Инвестиции в CRM-систему и инструменты продаж могут быть большими на старте, но снизятся в дальнейшем.
Оценка ожидаемых доходов и рентабельности
Для того чтобы убедиться, что создание отдела продаж оправдано с финансовой точки зрения, важно рассчитать, какую выручку должен принести новый отдел, чтобы оправдать затраты. Оцените, сколько новых клиентов должно принести отдел продаж и какой объем продаж обеспечит прибыль:
- Прогнозируйте количество сделок, которые менеджеры по продажам должны заключать ежемесячно.
- Рассчитайте средний чек для каждой сделки.
- Оцените, через какое время отдел продаж начнет приносить прибыль.
Контроль и корректировка бюджета
Необходимо предусмотреть возможность для корректировки бюджета, так как процесс создания нового отдела продаж может требовать изменений:
- В процессе набора персонала, обучения и адаптации сотрудников могут возникнуть дополнительные расходы.
- Иногда бывает необходимо увеличить бюджет на маркетинг или программное обеспечение.
- Необходимо предусмотреть расходы на корректировку стратегии и добавление новых инструментов для повышения эффективности.
Учет рисков
Обязательно учитывайте возможные риски в плане, такие как:
- Неоправданно высокие затраты на привлечение клиентов.
- Задержки в наборе персонала или трудности с обучением новых сотрудников.
- Невозможность достичь запланированного объема продаж в краткосрочной перспективе.
Пример расчета бюджета
- Заработная плата и бонусы для менеджеров (5 человек): 500,000 руб.
- Заработная плата руководителя отдела: 120,000 руб.
- Рекрутинг и привлечение персонала: 30,000 руб.
- Тренинги и обучение: 50,000 руб.
- Офисные расходы (аренда, оборудование, ПО): 200,000 руб.
- Маркетинг и реклама: 150,000 руб.
- Прочие расходы (командировки, консалтинг): 50,000 руб.
Итого: 1,100,000 руб. на создание отдела продаж в первые 3 месяца.
Правильно составленный бюджет помогает контролировать расходы, минимизировать финансовые риски и установить реалистичные цели для вашего отдела продаж.
