Квалификация клиента — это процесс оценки и анализа потенциального клиента, чтобы определить, насколько он соответствует критериям целевой аудитории и готов совершить покупку. Это помогает продавцу эффективно распределять ресурсы, сосредотачиваясь на клиентах, которые с высокой вероятностью могут стать покупателями. Квалификация клиента необходимый этап после получения контактов потенциальных покупателей и составления текущей базы.
Цели квалификации клиента
- Определение потребностей клиента: Понять, какие проблемы или задачи клиента может решить ваш продукт или услуга.
- Проверка платежеспособности: Убедиться, что клиент имеет финансовые возможности для покупки.
- Оценка уровня интереса: Выявить, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.
- Приоритизация: Сфокусироваться на наиболее перспективных клиентах.
Основные этапы квалификации клиента
Сбор информации
На этом этапе продавец задаёт вопросы или анализирует данные клиента, чтобы понять его потребности, интересы и возможности.Анализ соответствия
Проверяется, насколько запросы клиента совпадают с тем, что предлагает ваша компания.Оценка готовности к покупке
Определяется, находится ли клиент на этапе принятия решения или только собирает информацию.Принятие решения о дальнейшем взаимодействии
Клиентов можно разделить на:- Перспективных (готовых к покупке).
- Требующих долгосрочной работы (нужно выстраивать доверие).
- Неподходящих (не соответствует вашему предложению).
Методы квалификации клиента
SPIN (ситуация, проблема, извлечение последствий, решение)
Используется для выявления глубинных потребностей клиента.BANT (бюджет, полномочия, потребности, временные рамки)
Квалификация на основе анализа бюджета клиента, полномочий для принятия решения, потребностей и срочности.CHAMP (проблемы, полномочия, деньги, приоритет)
Схож с BANT, но акцент сделан на приоритет клиента.MEDDIC (метрики, экономический покупатель, критерии принятия решения, критерии оценки, идентификация болевых точек, процесс покупки)
Более детальный метод, используемый для сложных сделок.
Квалификация клиента в 2025 году | с помощью анкеты
Главная задача – выявить целевую аудиторию, реальных покупателей продукта, а также понять, кто не является вашим клиентом, на кого не стоит тратить время.
Для квалификации потенциального клиента отправьте в письме с лид-магнитом ссылку на анкету из 5-7 вопросов.
Что спрашивать? Например, для нашей компании важны сфера бизнеса, выручка в месяц, количество менеджеров в отделе продаж.
А какие параметры важны для вашей сферы? Определите и придумайте актуальные вопросы. Также обязательно включите вопрос, какую проблему хочет решить ваш клиент.
Заполненная анкета поможет:
- понять, кто является «горячим» клиент, кто готов идти на контакт, кого вы уже зацепили;
- сделать предложение максимально релевантное потребностям и бюджету клиента;
- сразу отложить не ваших клиентов;
- сократить длину сделки;
- получить информацию, которую можно использовать для дальнейшей настройки системы допродаж.
Как заставить человека заполнить анкету? Квалификация клиента в продажах состоится, если мотивировать человека. Пообещайте приятный бонус, ценность которого в разы выше, чем 3 минуты, потраченные на заполнение анкеты.
Данные по квалификации клиента должны автоматически попадать в amosrm или другую SRM-систему — в карточку сделки по конкретному клиенту.
Пример вопросов для квалификации:
- Ситуация: Какие задачи вы сейчас решаете?
- Проблема: С какими сложностями вы сталкиваетесь?
- Потребности: Что для вас наиболее важно при выборе решения?
- Бюджет: Какой бюджет вы планируете выделить?
- Сроки: Когда вы планируете принять решение?
- Полномочия: Кто в вашей компании принимает решение о покупке?
Пример использования квалификации клиента
Менеджер по продажам в компании, продающей CRM-системы, на этапе квалификации клиента может задать такие вопросы:
- Сколько у вас сотрудников?
- Как вы сейчас ведёте базу клиентов?
- Что вам важно в системе управления продажами?
- Кто в компании отвечает за выбор CRM?
- Какой у вас бюджет?
Если клиент отвечает, что их база клиентов велика, текущие процессы неэффективны, а внедрение CRM является приоритетом, то это перспективный клиент. Если же клиент не готов к изменениям или у него отсутствует бюджет, то такие контакты переносятся на низкий приоритет.
Квалификация помогает не только оптимизировать усилия менеджеров, но и повысить вероятность успешного закрытия сделки.
