Длина сделки в 2025 году | формула расчета и анализ

Длина сделки — этот показатель нужно постоянно контролировать. В его расчете участвуют как положительно закрытые сделки, так и отрицательные.

Длина сделки

Формула расчета следующая:

  1. Подсчитать, какова длина каждой закрытой сделки (от первого взаимодействия с клиентов до завершения)
  2. Подсчитать, сколько времени заняли все сделки – общее число дней.
  3. Полученную сумму разделить на число закрытых сделок.

Посмотрим на примере. Ваши 5 сделок длились 10, 15, 15, 10, 10 дней соответственно. То есть суммарно 60 дней. 60 : 5 = 12 дней – средняя длина сделки.

Понимая среднюю длину сделки можно анализировать, с какими клиентами общение затягивается. Если в этих покупателях есть возможность и потенциал, нужно подсказать менеджеру методы работы, чтобы быстрее закрыть сделку положительно. Если есть только пустые обещания, лучше просто завершить и не тратить время.

В crm средняя длина сделки рассчитывается автоматически.

Формула расчета длины сделки в продажах

Длина сделки — это период времени, который проходит от первого контакта с клиентом до момента закрытия сделки (подписания договора или оплаты). Рассчитывается по следующей формуле:

Длина сделки - Длина сделки в 2025 году | формула расчета и анализ

Расшифровка компонентов формулы:

  1. Дата начала сделки — дата первого контакта с клиентом (например, первый звонок, отправка коммерческого предложения).
  2. Дата закрытия сделки — дата завершения сделки (оплата, подписание договора или отказ клиента).
  3. Количество сделок — общее число сделок, по которым вы рассчитываете среднюю длину.

Пример расчета

У вас есть следующие данные по трем сделкам:

  • Сделка 1:

    • Начало: 1 января
    • Закрытие: 10 января
    • Длина: 10−1=910 — 1 = 9 дней
  • Сделка 2:

    • Начало: 5 января
    • Закрытие: 20 января
    • Длина: 20−5=1520 — 5 = 15 дней
  • Сделка 3:

    • Начало: 7 января
    • Закрытие: 14 января
    • Длина: 14−7=714 — 7 = 7 дней
Длина сделки - Длина сделки в 2025 году | формула расчета и анализ

Рекомендации

  • Используйте CRM-систему для автоматического отслеживания начала и закрытия сделок.
  • Регулярно анализируйте длину сделок, чтобы выявлять узкие места в продажах. Например, этапы, где клиенты «застревают».
  • Сокращение длины сделки (без ущерба качеству) позволяет быстрее генерировать доход и улучшать оборот компании.

Анализ данных по длине сделки

Анализ длины сделки помогает понять, как быстро клиенты проходят воронку продаж, выявить узкие места и найти способы ускорить процесс. Вот ключевые шаги для проведения такого анализа:

Сбор данных

Начните с фиксации данных в CRM или вручную:

  • Дата первого контакта (начало сделки).
  • Дата закрытия сделки (успех или отказ).
  • Статус сделки (успешная, потерянная).
  • Этапы воронки продаж и время нахождения на каждом этапе.

Расчет средней длины сделки

Используйте формулу для собранных данных.

Пример вывода:

  • Средняя длина сделки — 15 дней.
  • Длина успешных сделок — 12 дней.
  • Длина потерянных сделок — 20 дней.

Сегментация данных

Анализируйте длину сделок по разным сегментам:

  • По типу клиента: B2B, B2C, ключевые клиенты, мелкие сделки.
  • По каналу привлечения: реклама, рекомендации, холодные звонки.
  • По типу продукта/услуги: премиум, стандартный или бюджетный.
  • По менеджерам: Кто закрывает сделки быстрее?

Пример:

  • Клиенты из рекламы закрываются в среднем за 10 дней.
  • Клиенты по рекомендациям — за 5 дней.

Анализ по этапам воронки продаж

Определите, на каком этапе клиенты проводят больше всего времени:

  • Рассчитайте среднюю длительность пребывания на каждом этапе:
Длина сделки - Длина сделки в 2025 году | формула расчета и анализ
  • Выявите этапы с замедлением (например, ожидание ответа от клиента или долгий этап согласования).

Пример:

  • Среднее время на этапе «Презентация продукта» — 3 дня.
  • На этапе «Согласование условий» — 7 дней.

Сравнение успешных и потерянных сделок

Сравните длину успешных и неуспешных сделок:

  • Успешные сделки: короткий цикл, клиенты быстро принимают решение.
  • Потерянные сделки: длительные этапы, отсутствие четких действий.

Вывод: Если потерянные сделки занимают больше времени, это может говорить о необходимости автоматизации процессов или изменении подхода.

Визуализация данных

Используйте диаграммы и графики для наглядного представления:

  • Гистограмма длины сделок по сегментам.
  • Линейный график длины сделок по времени (месяцы, недели).
  • Воронка с указанием времени на каждом этапе.

Выявление закономерностей и проблем

Обратите внимание на:

  • Сезонные колебания: Длина сделок может увеличиваться в определенные периоды.
  • Влияние отдельных менеджеров: Сравните эффективность сотрудников.
  • Узкие места в воронке: этапы, где теряется больше всего клиентов.

Пример выводов:

  • Длина сделки увеличивается зимой из-за отсутствия активности клиентов.
  • Этап «Коммерческое предложение» требует упрощения.

Разработка рекомендаций

На основе анализа предложите решения:

  • Автоматизация этапов (например, отправка КП через CRM).
  • Сокращение времени ожидания клиента (быстрые ответы на запросы).
  • Обучение менеджеров техникам ускорения принятия решения.
  • Переработка этапов воронки, чтобы уменьшить «застой».

Постоянный мониторинг и улучшение

  • Регулярно отслеживайте изменения длины сделок.
  • Тестируйте новые стратегии и инструменты (например, CRM или тренинги).
  • Сравнивайте результаты до и после внедрения изменений.

Пример отчетности по длине сделки

Параметр Значение
Средняя длина сделки 15 дней
Средняя длина успешных сделок 12 дней
Средняя длина потерянных сделок 20 дней
Длительный этап воронки Согласование условий (7 дней)
Быстрый канал привлечения Рекомендации (5 дней)
Анализ данных о длине сделки позволяет находить слабые места, улучшать процессы и сокращать время для достижения целей.