Длина сделки — этот показатель нужно постоянно контролировать. В его расчете участвуют как положительно закрытые сделки, так и отрицательные.
Длина сделки
Формула расчета следующая:
- Подсчитать, какова длина каждой закрытой сделки (от первого взаимодействия с клиентов до завершения)
- Подсчитать, сколько времени заняли все сделки – общее число дней.
- Полученную сумму разделить на число закрытых сделок.
Посмотрим на примере. Ваши 5 сделок длились 10, 15, 15, 10, 10 дней соответственно. То есть суммарно 60 дней. 60 : 5 = 12 дней – средняя длина сделки.
Понимая среднюю длину сделки можно анализировать, с какими клиентами общение затягивается. Если в этих покупателях есть возможность и потенциал, нужно подсказать менеджеру методы работы, чтобы быстрее закрыть сделку положительно. Если есть только пустые обещания, лучше просто завершить и не тратить время.
В crm средняя длина сделки рассчитывается автоматически.
Формула расчета длины сделки в продажах
Длина сделки — это период времени, который проходит от первого контакта с клиентом до момента закрытия сделки (подписания договора или оплаты). Рассчитывается по следующей формуле:

Расшифровка компонентов формулы:
- Дата начала сделки — дата первого контакта с клиентом (например, первый звонок, отправка коммерческого предложения).
- Дата закрытия сделки — дата завершения сделки (оплата, подписание договора или отказ клиента).
- Количество сделок — общее число сделок, по которым вы рассчитываете среднюю длину.
Пример расчета
У вас есть следующие данные по трем сделкам:
Сделка 1:
- Начало: 1 января
- Закрытие: 10 января
- Длина: 10−1=910 — 1 = 910−1=9 дней
Сделка 2:
- Начало: 5 января
- Закрытие: 20 января
- Длина: 20−5=1520 — 5 = 1520−5=15 дней
Сделка 3:
- Начало: 7 января
- Закрытие: 14 января
- Длина: 14−7=714 — 7 = 714−7=7 дней

Рекомендации
- Используйте CRM-систему для автоматического отслеживания начала и закрытия сделок.
- Регулярно анализируйте длину сделок, чтобы выявлять узкие места в продажах. Например, этапы, где клиенты «застревают».
- Сокращение длины сделки (без ущерба качеству) позволяет быстрее генерировать доход и улучшать оборот компании.
Анализ данных по длине сделки
Анализ длины сделки помогает понять, как быстро клиенты проходят воронку продаж, выявить узкие места и найти способы ускорить процесс. Вот ключевые шаги для проведения такого анализа:
Сбор данных
Начните с фиксации данных в CRM или вручную:
- Дата первого контакта (начало сделки).
- Дата закрытия сделки (успех или отказ).
- Статус сделки (успешная, потерянная).
- Этапы воронки продаж и время нахождения на каждом этапе.
Расчет средней длины сделки
Используйте формулу для собранных данных.
Пример вывода:
- Средняя длина сделки — 15 дней.
- Длина успешных сделок — 12 дней.
- Длина потерянных сделок — 20 дней.
Сегментация данных
Анализируйте длину сделок по разным сегментам:
- По типу клиента: B2B, B2C, ключевые клиенты, мелкие сделки.
- По каналу привлечения: реклама, рекомендации, холодные звонки.
- По типу продукта/услуги: премиум, стандартный или бюджетный.
- По менеджерам: Кто закрывает сделки быстрее?
Пример:
- Клиенты из рекламы закрываются в среднем за 10 дней.
- Клиенты по рекомендациям — за 5 дней.
Анализ по этапам воронки продаж
Определите, на каком этапе клиенты проводят больше всего времени:
- Рассчитайте среднюю длительность пребывания на каждом этапе:

- Выявите этапы с замедлением (например, ожидание ответа от клиента или долгий этап согласования).
Пример:
- Среднее время на этапе «Презентация продукта» — 3 дня.
- На этапе «Согласование условий» — 7 дней.
Сравнение успешных и потерянных сделок
Сравните длину успешных и неуспешных сделок:
- Успешные сделки: короткий цикл, клиенты быстро принимают решение.
- Потерянные сделки: длительные этапы, отсутствие четких действий.
Вывод: Если потерянные сделки занимают больше времени, это может говорить о необходимости автоматизации процессов или изменении подхода.
Визуализация данных
Используйте диаграммы и графики для наглядного представления:
- Гистограмма длины сделок по сегментам.
- Линейный график длины сделок по времени (месяцы, недели).
- Воронка с указанием времени на каждом этапе.
Выявление закономерностей и проблем
Обратите внимание на:
- Сезонные колебания: Длина сделок может увеличиваться в определенные периоды.
- Влияние отдельных менеджеров: Сравните эффективность сотрудников.
- Узкие места в воронке: этапы, где теряется больше всего клиентов.
Пример выводов:
- Длина сделки увеличивается зимой из-за отсутствия активности клиентов.
- Этап «Коммерческое предложение» требует упрощения.
Разработка рекомендаций
На основе анализа предложите решения:
- Автоматизация этапов (например, отправка КП через CRM).
- Сокращение времени ожидания клиента (быстрые ответы на запросы).
- Обучение менеджеров техникам ускорения принятия решения.
- Переработка этапов воронки, чтобы уменьшить «застой».
Постоянный мониторинг и улучшение
- Регулярно отслеживайте изменения длины сделок.
- Тестируйте новые стратегии и инструменты (например, CRM или тренинги).
- Сравнивайте результаты до и после внедрения изменений.
Пример отчетности по длине сделки
Параметр | Значение |
---|---|
Средняя длина сделки | 15 дней |
Средняя длина успешных сделок | 12 дней |
Средняя длина потерянных сделок | 20 дней |
Длительный этап воронки | Согласование условий (7 дней) |
Быстрый канал привлечения | Рекомендации (5 дней) |