Составление плана продаж — это процесс с определенной последовательностью. Точка отсчета – это уровень прибыли, на которую рассчитывает собственник. Но цифра не может быть взята с потолка: она должна основываться на анализе текущей ситуации и ресурсах, которые компания может использовать для роста продаж и прибыли.
Поэтому важно проанализировать доходность товаров, объем текущих продаж, число клиентов, лидогенерацию и лидоконвертацию, конверсию на каждом этапе и т.д.
Составление плана продаж в 2024 году
Далее ставятся цели, которые предстоит достичь коммерческому подразделению. Здесь важно, чтобы эти цели были:
- Достижимые. То есть нельзя рассчитывать, что вы сможете продать вагон зимних саней в летнем Сочи.
- Измеримые. То есть необходимо дать конкретные цифры.
- Ограниченные по времени. То есть достичь цель нужно за год, месяц, квартал, а не когда-нибудь в принципе.
- Обеспеченные ресурсами. То есть для продажи 100 квартир в неделю у вас должно быть приличное число менеджеров. 2-3 сотрудника однозначно не справятся.
Сначала составляется общий план продаж, затем он делится по сотрудникам, регионам, временным промежуткам и т.д. Также важно, чтобы у менеджеров был четкий чек-лист действий, которые приведут к нужным результатам. Естественно, план продаж должен быть увязан с системой мотивации и системой контроля.
