Цикл деминга — это методология, которая призвана управлять качеством и улучшать процессы. Еще в 1939 году Уолтер Шухарт, инженер, предложил 3 стадии управления качеством:
- Запланировать
- Сделать
- Проверить
Цикл деминга в 2024 году
По его мнению, эти этапы должны быть цикличными, тогда можно будет существенно улучшить производственные процессы.
Этот подход за основу взял экономист Уильям Деминг. В его версии цикл должен состоять из 4 этапов:
- Планируй
- Делай
- Проверяй
- Действуй
Вместе с термином «цикл Деминга» используется аббревиатура PDCA, означающая этапы:
- P – plan –планируй
- D – do – делай
- C – check – проверяй
- A – act – действуй
Разберем подробнее. Хоть первый этап называется «планирование», но начать надо с анализа текущего положения дел. Это будет основа для планирования улучшений. Далее надо поставить цели, определить шаги, которые приведут к ее достижению, ответственные.
Этап «делай» — это, соответственно, действия, реализация планов, записанных на бумаге, в реальной жизни. Эти действия могут не привести к конечным результатом, потому что поначалу идея тестируется, апробируется с помощью этих действий.
Этап «контроль» предполагает тщательную проверку того, каких результатов удалось добиться. Здесь выявляются слабые места, недоработки или, наоборот, фиксируются более высокие достижения. На основании контрольных показателей идет корректировка планов, возможно, поиск новых инструментов для их реализации.
Завершающий этап цикла «действуй» вновь нацеливает на действие уже с учетом внесенных корректив, идет окончательное внедрение. А далее цикл повторяется спустя какое-то время.
В отделе продаж цикл Деминга нужно запускать, если:
- Продажи просели. Параллельно проводится SWOT-анализ, ставятся SMART-цели, анализ каналов продаж, привлечения клиентов, abcxyz-анализ – все, чтобы четко представлять текущую ситуацию
- Внедряется новый инструмент продаж (скрипты, мотивация, автоматизация и т.д.)
- Ставится задача повысить качество работы с клиентами. Здесь метод PDCA позволяет трансформировать подход просто «отгрузить по заявке» в постоянное внимание к клиенту, выявление дополнительных потребностей, развитие.
Возьмем для примера внедрение техники СПИН-продаж. Подготовительный этап в цикле Деминга будет связан со сбором информации о клиенте, планируются цель встречи, основные СПИН-вопросы. Во время встречи реализуется намеченный алгоритм. А затем проводится контрольный анализ – что получилось, а где был провал, что и как надо доработать. После улучшения сценария взаимодействия с клиентом, происходит новая встреча.
