Декомпозиция планов — это один из ключевых инструментов, который поможет вам достичь поставленных целей. Декомпозировать или детализировать в продажах нужно практически каждый шаг сотрудников отделов продаж и маркетинга.
Декомпозиция планов в современных реалиях
Начать надо с конечных целей. Определите, на какую долю рынка, объем выручки, норму прибыли, региональное продвижение вы нацеливаетесь. Обязательно составьте план продаж, а также финансовый и маркетинговый планы.
Как минимум, годовые планы по выручке и прибыли необходимо разбить поквартально, помесячно и ежедневно. Так сотрудникам будет четко видно, как они идут к результату, сколько еще надо сделать, чтобы прийти к поставленной цели.
Декомпозиция также должна быть проведена и по другим направлениям. Например, по новым клиентам, увеличению доли в текущих клиентах, по привлечению трафика и лидов из разных каналов, по регионам и т.д. Всего в продажах можно детализировать до 400 показателей. Безусловно, кидаться на амбразуру и пытаться разбить сразу все цифры не надо. Сосредоточьтесь на основных показателях.
