Декомпозиция планов в 2025 году | сегментация продаж, маркетинг и финансы

Декомпозиция планов — это один из ключевых инструментов, который поможет вам достичь поставленных целей. Декомпозировать или детализировать в продажах нужно практически каждый шаг сотрудников отделов продаж и маркетинга.

Декомпозиция планов в современных реалиях

Начать надо с конечных целей. Определите, на какую долю рынка, объем выручки, норму прибыли, региональное продвижение вы нацеливаетесь. Обязательно составьте план продаж, а также финансовый и маркетинговый планы.

Как минимум, годовые планы по выручке и прибыли необходимо разбить поквартально, помесячно и ежедневно. Так сотрудникам будет четко видно, как они идут к результату, сколько еще надо сделать, чтобы прийти к поставленной цели.

Декомпозиция также должна быть проведена и по другим направлениям. Например, по новым клиентам, увеличению доли в текущих клиентах, по привлечению трафика и лидов из разных каналов, по регионам и т.д. Всего в продажах можно детализировать до 400 показателей. Безусловно, кидаться на амбразуру и пытаться разбить сразу все цифры не надо. Сосредоточьтесь на основных показателях.

Пошаговая инструкция по декомпозиции планов для отдела продаж

Декомпозиция плана отдела продаж — это процесс разделения стратегических целей на более мелкие, конкретные и выполнимые задачи. Это позволяет обеспечить ясность в работе команды, повысить эффективность и сосредоточиться на конкретных результатах.

Определите стратегические цели отдела продаж

Начните с установления глобальных целей, которые должны быть достигнуты в рамках года или квартала. Например:

  • Увеличение общего объема продаж на 20%.
  • Привлечение 50 новых клиентов.
  • Увеличение среднего чека на 15%.
  • Снижение процента потерь клиентов на 10%.

Эти цели должны быть SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени).

Разделите глобальные цели на более мелкие задачи

Разбейте большие цели на более мелкие, операционные задачи. Это поможет выявить конкретные шаги, которые необходимо предпринять для достижения целей.

Пример:
Цель: Увеличение объема продаж на 20%.

  • Задача 1: Привлечь 50 новых клиентов.
  • Задача 2: Повысить конверсию с 5% до 7%.
  • Задача 3: Увеличить количество сделок с текущими клиентами на 15%.

Распределите задачи по кварталам и месяцам

Распределите задачи на более короткие временные промежутки, такие как кварталы и месяцы. Это поможет не только упростить их выполнение, но и обеспечит четкий контроль над процессом.

Пример:

  • Квартал 1: Привлечение 15 новых клиентов, повышение конверсии с 5% до 6%.
  • Квартал 2: Привлечение еще 20 новых клиентов, улучшение конверсии до 7%.
  • Квартал 3: Увеличение количества сделок с текущими клиентами на 10%.
  • Квартал 4: Оценка результатов и корректировка стратегии.

Декомпозируйте задачи по сотрудникам и отделам

Назначьте ответственных за каждую задачу. Важно, чтобы каждый сотрудник или группа сотрудников понимали, что от них ожидается, и какие задачи стоят перед ними. Также распределяйте задачи по отделам (маркетинг, реклама, аналитика, обслуживание клиентов), если это необходимо.

Пример:

  • Менеджер по продажам: Привлечение клиентов и увеличение объема сделок.
  • Маркетолог: Разработка рекламных акций и кампаний для привлечения новых клиентов.
  • Аналитик: Оценка конверсий и корректировка стратегий продаж.

Установите конкретные показатели эффективности (KPI)

Для каждой задачи и сотрудника определите ключевые показатели, которые помогут отслеживать прогресс. Это может быть объем продаж, количество новых клиентов, средний чек, конверсия и другие метрики.

Пример KPI:

  • Привлечено 50 новых клиентов за квартал.
  • Конверсия в продажах увеличена на 2% за месяц.
  • Средний чек увеличен на 10% за полгода.

Планируйте ресурсы и бюджет

Декомпозиция плана должна учитывать ресурсы, которые потребуются для выполнения каждой задачи. Определите, какие материалы, технологии, деньги или другие ресурсы нужны для успешного выполнения плана.

Пример:

  • Реклама в соцсетях (бюджет 20 000 руб. на месяц).
  • Программное обеспечение для автоматизации продаж.
  • Тренинги для менеджеров по продажам.

Контроль выполнения задач и корректировка

Регулярно контролируйте выполнение плана. Оценка эффективности в процессе выполнения помогает своевременно вносить корректировки и улучшать подходы.

Используйте инструменты, такие как CRM-системы или проектные менеджеры (например, Asana или Trello), чтобы отслеживать задачи и прогресс.

Проведите итоговую оценку и анализ

В конце каждого месяца или квартала проведите анализ выполненных задач и достигнутых целей. Определите, что удалось сделать, а что нужно улучшить для достижения окончательных целей.

Пример отчета:

ЦельПланФактОтклонение
Привлечение новых клиентов50 клиентов в квартал45 клиентов-5 клиентов
Увеличение конверсии7%6.5%-0.5%
Увеличение объема сделок20% рост15% рост-5%

Пример декомпозиции плана отдела продаж

Цель: Увеличить объем продаж на 20% за год.

ЗадачаПодзадачиОтветственныйKPIСроки
Привлечение новых клиентов— Запуск рекламной кампании в соцсетяхМенеджер по маркетингу50 новых клиентовЯнварь — Март
 — Проведение промо-акций и вебинаровМенеджер по продажам20 новых клиентовЯнварь — Июнь
Повышение конверсии— Обучение команды продажРуководитель отделаКонверсия 7%Январь — Февраль
 — Внедрение новых скриптов и технологий продажМенеджер по продажамСнижение потерьМарт — Май
Увеличение повторных покупок— Разработка программы лояльностиМаркетолог10% роста продажИюнь — Сентябрь

Декомпозиция плана отдела продаж — это не только деление больших целей на мелкие задачи, но и создание четкой структуры, которая помогает эффективно управлять процессом продаж. Установление конкретных целей, KPI, сроков и ответственных, а также регулярный контроль за выполнением позволяют оптимизировать процессы и достигать успешных результатов.