Пайплайн — это возможность оценить число и качество потенциальных сделок у конкретного менеджера. Почему важно внедрить этот инструмент в работу коммерческого отдела? Если не спланировать продажи, не понимать, каким будет результат, то можно попасть в финансовую яму.
Пайплайн в 2024 году
Пайплайн – это воронка менеджера, где собраны все сделки на разных этапах. Соответственно, у них разная вероятность оплаты. Важно, чтобы сотрудник и руководитель отдела продаж ежедневно контролировали процесс и прогнозировали вероятность закрытия сделок. Шансы на успех возрастают с переходом на следующий этап. К примеру, когда потенциальному клиенту отправлено коммерческое предложение, то вероятность закрытия сделки оценивается в 50%. Но когда уже выставлен счет, то показатель увеличивается до 90-100%.
Чтобы не провалить продажи рекомендуют применять правило 3/1: то есть для выполнения плана нужно, чтобы число сделок в пайплайн менеджера на этапах, далеких от завершения сделки, как минимум, втрое превышало планируемый результат.
Пайплайн важно держать на контроле. Этому будет способствовать такой отчет, как «план оплат на следующий день» или «план оплат на неделю».
