ABC/XYZ-анализ — это методика анализа и классификации товаров, клиентов или других объектов, которые влияют на продажи компании. Она объединяет два подхода: ABC-анализ, оценивающий значимость объектов с точки зрения их вклада в общий объем продаж, и XYZ-анализ, оценивающий стабильность и предсказуемость спроса на них.
Эта методика помогает компаниям оптимизировать свои ресурсы, сосредоточившись на наиболее прибыльных и предсказуемых категориях, а также выявить проблемные зоны, требующие улучшения.
ABC/XYZ возможность ранжировать товары и клиентов по значимости.
В основе ABC/XYZ анализа заложен принцип итальянского экономиста Вильфредо Парето, суть которого в том, что 20% усилий дают 80% результата.
ABC-анализ
ABC-анализ разделяет объекты (например, товары или клиентов) на три категории:
Категория A:
Наиболее важные объекты, которые приносят 70–80% выручки. Это ключевые товары или клиенты. Их объем может составлять всего 10–20% от общего числа, но они имеют критически важное значение.Категория B:
Средняя значимость — объекты, которые приносят 15–25% выручки. На них приходится около 20–30% от общего объема.Категория C:
Наименее значимые объекты, приносящие оставшиеся 5–10% выручки, но составляющие до 50% общего числа.
Пример для товаров:
- Товар А: Холодильники (70% дохода, 15% ассортимента).
- Товар B: Блендеры (20% дохода, 25% ассортимента).
- Товар C: Мелкие аксессуары (10% дохода, 60% ассортимента).
XYZ-анализ
XYZ-анализ классифицирует объекты по стабильности и предсказуемости их спроса:
Категория X:
Высокая стабильность спроса. Прогнозирование точное, минимальные колебания. Пример: базовые товары (стиральные машины, холодильники).Категория Y:
Средняя стабильность спроса. Имеются сезонные колебания или изменения спроса. Пример: кондиционеры (летом спрос высокий, зимой — низкий).Категория Z:
Низкая стабильность спроса. Прогнозировать спрос трудно из-за нерегулярных или случайных покупок. Пример: новые или малоизвестные товары.
ABC/XYZ-анализ: Объединение двух подходов
Комбинация этих двух методов дает девять групп объектов, например:
- AX: Товары с высокой выручкой и стабильным спросом (ключевые позиции, на которых сосредоточены основные усилия).
- AY: Товары с высокой выручкой, но сезонным спросом (необходима подготовка к пиковым сезонам).
- BZ: Товары средней значимости и низкой предсказуемости (возможны стратегические инвестиции или сокращение ассортимента).
- CZ: Товары низкой значимости с непредсказуемым спросом (их следует исключать или минимизировать).
Преимущества использования ABC/XYZ-анализа в продажах
Оптимизация ассортимента:
Упрощение управления складскими запасами и отказ от непродуктивных позиций.Фокусировка на ключевых товарах и клиентах:
Позволяет сосредоточить ресурсы на тех, кто приносит наибольшую прибыль.Эффективное прогнозирование:
Учет стабильности спроса помогает избегать излишних затрат на хранение или производство.Разработка стратегии продаж:
Адаптация маркетинговых и рекламных усилий под конкретные категории (например, продвижение товаров категории AX и подготовка к пикам спроса категории AY).
Пример
Компания анализирует ассортимент бытовой техники:
ABC-анализ:
- Категория A: Холодильники, стиральные машины.
- Категория B: Микроволновки, пылесосы.
- Категория C: Утюги, чайники.
XYZ-анализ:
- Категория X: Холодильники, стиральные машины (стабильный спрос).
- Категория Y: Кондиционеры, вентиляторы (сезонный спрос).
- Категория Z: Роботы-пылесосы, парогенераторы (непредсказуемый спрос).
Результаты ABC/XYZ-анализа:
- AX: Холодильники (высокая прибыль и стабильный спрос).
- AY: Кондиционеры (высокая прибыль, сезонный спрос).
- CZ: Парогенераторы (низкая прибыль, нерегулярный спрос).
Решение компании:
- Увеличить маркетинг и запасы для AX.
- Подготовить склад к пиковому спросу AY.
- Минимизировать закупки CZ или вовсе исключить их.
ABC/XYZ-анализ помогает компаниям принимать обоснованные стратегические решения, фокусируясь на ключевых товарах и клиентах, а также управлять ресурсами более эффективно.
ABC/XYZ -ранжирование по значимости
Ранжирование по значимости при ABC/XYZ-анализе — это процесс расстановки приоритетов для объектов (например, товаров, клиентов или услуг) на основе их вклада в общую прибыль компании и стабильности их спроса. Этот метод помогает определить, какие категории следует развивать, на чем сосредоточить ресурсы и что можно оптимизировать или исключить.
Как происходит ранжирование?
Сбор данных
Сначала собираются данные о продажах, прибыли и спросе на объекты за определенный период. Например, по каждому товару фиксируются:- Объем продаж.
- Прибыль.
- Частота покупок.
ABC-анализ: приоритизация по значимости
Объекты ранжируются по их вкладу в общий доход:- A (высокая значимость): приносят 70–80% выручки, хотя составляют лишь 10–20% от общего числа.
- B (средняя значимость): дают 15–25% выручки, занимая около 20–30% от общего объема.
- C (низкая значимость): обеспечивают оставшиеся 5–10% выручки, но составляют 50–60% всех объектов.
Пример:
- A: Холодильники (70% дохода, 20% ассортимента).
- B: Микроволновки (20% дохода, 30% ассортимента).
- C: Утюги (10% дохода, 50% ассортимента).
XYZ-анализ: стабильность спроса
Следующим шагом оценивается стабильность спроса:- X: Высокая стабильность спроса, предсказуемость.
- Y: Умеренные колебания спроса, например, сезонность.
- Z: Низкая стабильность, спрос трудно прогнозировать.
Пример:
- X: Стиральные машины (стабильный спрос круглый год).
- Y: Кондиционеры (сезонный спрос летом).
- Z: Новые или нишевые товары (спрос нерегулярный).
Комбинирование результатов (ABC + XYZ)
Комбинируя результаты, объекты распределяются в девять групп, например:- AX: Высокая значимость и стабильный спрос (ключевые товары или клиенты).
- AY: Высокая значимость, но сезонный спрос (важны для пиков).
- BZ: Средняя значимость и нестабильный спрос (возможны корректировки).
Пример итогового ранжирования:
- AX: Холодильники.
- AY: Кондиционеры.
- BZ: Роботы-пылесосы.
Выставление приоритетов
На основе ранжирования принимаются решения:- Товары категории AX получают максимальный маркетинговый и логистический фокус.
- Для категории AY планируется подготовка к сезонным пикам.
- Объекты CZ минимизируются или исключаются из ассортимента.
Зачем нужно ранжирование по значимости?
Оптимизация ресурсов
Позволяет распределять ресурсы (время, деньги, маркетинг) на наиболее важные объекты.Снижение затрат
Уменьшение объема товаров, которые не влияют на прибыль, но занимают место на складе.Фокусировка на ключевых клиентах
Помогает выстраивать долгосрочные отношения с самыми прибыльными клиентами.Эффективное управление ассортиментом
Упрощает принятие решений о выводе новых товаров, изменении складских запасов и маркетинговых стратегиях.Улучшение прогнозирования
Стабильные объекты (категория X) позволяют лучше планировать объемы производства и закупок.
Пример ранжирования в реальном бизнесе
Компания анализирует 10 товаров бытовой техники. После анализа:
- AX: Холодильники — стабильный спрос, высокая выручка.
- AY: Кондиционеры — высокий доход, но сезонные колебания.
- CZ: Тостеры — низкая выручка, нестабильный спрос.
Решение:
- Увеличить маркетинг для AX, готовиться к пикам AY, сократить запасы CZ.
При проведении abc/xyz анализа наиболее распространена модель, где исследуемое значение (ассортимент, клиенты, поставщики и т.д.) делятся на группы (занимает долю 80%), B (15%), C (5%).
Соответственно, в первой группе «сидят» самые значимые клиенты, которые покупают много, или товары, которые пользуются спросом. Во второй группе – те, где есть потенциал, но надо где-то подтянуть. А вот третья группа требует пересмотра отношений, вплоть до разрыва отношений или снятия с производства/продаж.
Задача xyz анализа посмотреть стабильность продаж товара или закупок определенным клиентом. Анализируемый показатель также делится на три группы.
Результаты такого анализа должны стать основной для принятия стратегических решений.
ABC/XYZ-анализ при изучении ассортимента и клиентов
Изучение ассортимента и клиентов при помощи ABC/XYZ-анализа — это процесс, позволяющий компании детально понять, какие товары и клиенты наиболее важны для бизнеса, каков вклад различных элементов в выручку, а также насколько стабильным является их спрос. Этот метод помогает оптимизировать ассортимент, улучшить обслуживание клиентов и сосредоточить усилия на ключевых сегментах.
Цели изучения ассортимента и клиентов
- Определить наиболее прибыльные товары и услуги.
- Выявить клиентов, которые генерируют наибольшую часть выручки.
- Оценить стабильность спроса и определить, какие товары или клиенты требуют большего внимания.
- Сократить издержки на хранение или продвижение неприбыльных товаров.
- Упростить планирование запасов и маркетинговых кампаний.
Этапы изучения ассортимента с помощью ABC/XYZ-анализа
Сбор данных
- Для ассортимента: собираются данные о продажах, прибыли, частоте покупок и объеме складских запасов.
- Для клиентов: анализируются объемы покупок, частота заказов, средний чек и доля в общей выручке.
Проведение ABC-анализа
- А (высокая значимость): 20% товаров или клиентов, которые приносят 70–80% дохода.
- B (средняя значимость): 30% товаров или клиентов, обеспечивающих 15–25% дохода.
- C (низкая значимость): 50% товаров или клиентов с 5–10% вклада в выручку.
Проведение XYZ-анализа
- X: Высокая стабильность спроса, минимальные колебания.
- Y: Средняя стабильность спроса, возможна сезонность.
- Z: Низкая стабильность, спрос нерегулярен или трудно прогнозируем.
Комбинирование результатов
- Формируется девять групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), что позволяет понять значимость и стабильность товаров и клиентов.
Ранжирование и выводы
- AX: Ключевые товары или клиенты, стабильные и прибыльные. Требуют максимального внимания.
- BZ: Средне значимые, но с нестабильным спросом. Рекомендуется мониторинг и корректировки.
- CZ: Неприбыльные и нестабильные — можно исключить из ассортимента или минимизировать ресурсы на их поддержку.
Практическое применение для ассортимента
Оптимизация складских запасов
- Поддерживать высокий уровень запасов для товаров категории AX.
- Контролировать уровень запасов для AY (учитывая сезонность).
- Сократить закупки или исключить товары из группы CZ.
Улучшение маркетинговых стратегий
- Разработать акции или программы лояльности для клиентов, покупающих товары группы BX и BY.
- Сосредоточиться на продвижении группы AX как основных драйверов прибыли.
Разработка ассортимента
- Добавить в портфель аналогичные товары из группы AX.
- Пересмотреть ассортимент, исключив товары группы CZ или заменив их более предсказуемыми.
Практическое применение для клиентов
Определение ключевых клиентов
- Клиенты категории AX: генерируют основную выручку и покупают стабильно. С ними важно выстраивать долгосрочные отношения.
- Клиенты AY: приносят значительный доход, но зависят от сезонности. Им можно предложить персонализированные акции в пиковый период.
Разработка программ лояльности
- Для клиентов BX и BY — мотивировать увеличивать объем покупок.
- Для CZ — предложить специальные акции или условия для возвращения.
Фокусировка усилий
- Увеличить продажи клиентам AX за счет дополнительных предложений.
- Сосредоточиться на поиске новых клиентов, похожих на AX.
Пример для розничного магазина электроники
- AX: Смартфоны Apple (высокая прибыль, стабильно продаются).
- AY: Кондиционеры (высокая прибыль, сезонные пики).
- CZ: Ниши для аксессуаров (низкий спрос, нерегулярные продажи).
Действия:
- Максимизировать маркетинг для смартфонов, делая акцент на их популярности.
- Заблаговременно готовиться к сезону кондиционеров.
- Сократить закупки низкодоходных аксессуаров и заменить их аналогами, пользующимися спросом.
Изучение ассортимента и клиентов при помощи ABC/XYZ-анализа дает компании четкое понимание, на что направить ресурсы для роста прибыли и улучшения стабильности бизнеса.
Соответственно, abc анализ позволяет выявить эти высокодоходные категории товаров и клиентов. Ресурсы делятся на 3 категории:
- Категория А – ценные – дают 80% продаж. Снижение в этой категории чревато убытками, поэтому важно постоянно держать руку на пульсе, мониторить наличие (если речь о товарах) или заинтересованность (если речь о клиентах). Важно вовремя предпринять действия, которые не дадут утратить эти позиции.
- Категория В – средние – дают 15% продаж. Эти ресурсы дают стабильный доход. Возможно, какие-то из них можно постараться усилить и перевести со временем в категорию А.
- Категория С – менее ценные – дают 5% продаж. Эта группа не очень важна для бизнеса компании. Здесь 2 варианта развития событий: либо как-то вытянуть их на уровень выше, либо отказаться от этих ресурсов.
