План работы руководителя отдела продаж — включает работу с отчетностью, мотивацией и планированием. Руководитель отдела продаж отвечает за работу коммерческого подразделения.
План работы руководителя отдела продаж
В число его функциональных обязанностей входит:
- Постановка целей, задач для сотрудников отдела продаж
- Организация структуры, руководство
- Работа с клиентами
- Анализ рынка
- Обучение, подбор менеджеров
- Организация системы контроля
- Создание системы мотивации
План работы руководителя отдела продаж в обязательном порядке должен включать элементы контроля сотрудников. Речь идет о ежедневных планерках и пятиминутках, еженедельных совещаниях, а также сборе и анализе отчетности, прослушивании звонков и т.д.
Он также должен распределять задачи, учитывая уровень компетенции и профессионализм менеджеров.
РОП должен быть в курсе рыночной ситуации, поэтому в его планы работы должен входить мониторинг экономики, действий конкурентов. Но также важно умение прогнозировать: как изменятся продажи при новых вводных, сколько сможем заработать.
Составление плана работы
Руководитель отдела продаж (РОП) играет ключевую роль в достижении коммерческих целей компании. Эффективный план работы помогает оптимизировать деятельность отдела, достигать KPI и улучшать качество работы команды.
Определите цели
Убедитесь, что цели четко связаны с KPI отдела продаж.
Примеры целей:
Увеличить объем продаж на 20% за квартал.
Сократить цикл сделки на 10%.
Увеличить долю повторных клиентов до 30%.
Разделите задачи на категории
Стратегические: Планирование и разработка новых подходов.
Тактические: Контроль выполнения плана, анализ текущих продаж.
Оперативные: Ежедневные задачи, взаимодействие с командой.
Распределите время
Используйте методику тайм-менеджмента, например:
20% времени — стратегическое планирование.
40% времени — контроль работы отдела.
30% времени — работа с командой (обучение, мотивация).
10% времени — взаимодействие с руководством компании.
Учитывайте сезонность
Пример: В пиковые месяцы (например, декабрь) сосредоточьтесь на максимальном выполнении плана, а в низкие — на оптимизации процессов и обучении команды.
Используйте инструменты автоматизации
CRM-система: Для анализа данных и постановки задач.
Планировщики задач: Trello, Asana, Notion для организации работы.
Отчеты и аналитика: Используйте таблицы или специализированные BI-платформы.
Структура плана работы руководителя отдела продаж
Ежедневные задачи
Управление текущими продажами:
- Контроль выполнения плана продаж.
- Проверка статистики CRM-системы: количество звонков, встреч, сделок.
- Оперативное решение возникающих вопросов и проблем.
Координация команды:
- Проведение утренних планерок (обсуждение целей и задач на день).
- Помощь менеджерам в сложных переговорах или сделках.
Контроль качества работы:
- Прослушивание звонков и анализ коммуникаций с клиентами.
- Проверка оформления документов и сделок.
Еженедельные задачи
Планирование и анализ:
- Составление отчета о выполнении недельного плана.
- Анализ эффективности сотрудников: выполнение KPI, продуктивность.
- Определение «узких мест» и поиск способов их устранения.
Обучение и развитие команды:
- Проведение тренингов или индивидуального наставничества.
- Обратная связь сотрудникам по их результатам.
Стратегическая работа:
- Подготовка тактики привлечения новых клиентов.
- Корректировка скриптов и подходов к продажам.
Ежемесячные задачи
Постановка целей:
- Формирование месячного плана продаж.
- Утверждение KPI для сотрудников.
Отчетность:
- Подготовка отчета для руководства компании.
- Презентация достигнутых результатов и планов на следующий месяц.
Оптимизация процессов:
- Анализ воронки продаж и предложений по ее улучшению.
- Устранение слабых звеньев в процессе продаж.
Квартальные задачи
Анализ и корректировка стратегии:
- Сравнение показателей с предыдущими периодами.
- Корректировка стратегии продаж в зависимости от сезонности или изменений на рынке.
Мотивация сотрудников:
- Организация конкурсов и мероприятий.
- Пересмотр системы мотивации, если это необходимо.
Пример плана на неделю
| День недели | Основные задачи |
|---|---|
| Понедельник | Проведение планерки, анализ недельных результатов, постановка задач, корректировка скриптов продаж. |
| Вторник | Прослушивание звонков, анализ CRM, индивидуальная работа с отстающими сотрудниками. |
| Среда | Проведение мини-тренинга для команды, работа с новыми клиентами, планирование новых акций. |
| Четверг | Встреча с руководством, подготовка отчетов, обсуждение ключевых сделок с менеджерами. |
| Пятница | Итоговая планерка, мотивационная беседа с командой, обсуждение текущих проблем, анализ выполнения KPI. |
FAQ по составлению плана работы руководителя
План работы помогает:
- Сфокусироваться на ключевых задачах.
- Организовать деятельность отдела продаж.
- Достичь поставленных KPI и улучшить результаты команды.
- Повысить личную эффективность и мотивацию сотрудников.
План работы руководителя отдела продаж состоит из следующих элементов:
Ежедневные задачи:
- Контроль выполнения плана продаж.
- Проведение утренних планерок.
- Проверка качества работы сотрудников.
Еженедельные задачи:
- Анализ работы команды.
- Подготовка отчетов.
- Проведение обучений и обсуждений с сотрудниками.
Ежемесячные задачи:
- Постановка целей на месяц.
- Подготовка стратегии продаж.
- Мотивация сотрудников.
Квартальные задачи:
- Анализ результатов.
- Корректировка стратегии.
- Разработка новых подходов к продажам.
- CRM-системы: Автоматизация учета сделок и задач.
- Планировщики задач: Trello, Asana, Notion.
- Таблицы: Excel или Google Sheets для отчетов и KPI.
- Календарь: Google Calendar для назначения встреч и мероприятий.
Используйте подход SMART:
- Specific (конкретные): Определите четкие задачи (например, «увеличить продажи на 10%»).
- Measurable (измеримые): Установите KPI для оценки результатов.
- Achievable (достижимые): Убедитесь, что задачи выполнимы.
- Relevant (актуальные): Выберите задачи, которые соответствуют целям компании.
- Time-bound (ограниченные во времени): Определите сроки выполнения.
- В пиковые периоды: Увеличьте акцент на продажах и объемах работы.
- В низкий сезон: Сосредоточьтесь на обучении, анализе, оптимизации процессов.
- Включайте конкурсы для сотрудников.
- Организуйте еженедельные или месячные собрания с награждением лучших.
- Поддерживайте обратную связь с сотрудниками, разъясняйте их роль в достижении общих целей.
- Слишком общие цели: Задачи должны быть четкими и измеримыми.
- Перегрузка задачами: План должен быть реалистичным.
- Отсутствие гибкости: Учитывайте возможность корректировки плана.
- Игнорирование анализа: Без анализа невозможно улучшать процессы.
- Ежедневно проверяйте выполнение задач в CRM.
- Ведите отчетность по результатам работы.
- Используйте регулярные собрания для обсуждения текущих успехов и проблем.
- Регулярно анализируйте, что сработало, а что — нет.
- Вовлекайте команду в процесс планирования.
- Устанавливайте понятные и мотивирующие цели.
Советы по эффективному планированию
- Фокусируйтесь на результатах: План должен включать действия, которые ведут к достижению ключевых показателей.
- Будьте гибкими: Если стратегия не работает, не бойтесь ее менять.
- Регулярно анализируйте: Отслеживайте прогресс и корректируйте задачи.
- Мотивируйте сотрудников: Включайте в план задачи, связанные с развитием и поддержанием энтузиазма команды.
- Делегируйте задачи: Не берите на себя слишком много. Руководитель должен координировать, а не выполнять работу за команду.
Эффективный план работы РОП должен быть сбалансированным и учитывать как стратегические, так и оперативные задачи. Четкая структура и регулярная оценка результатов помогут достичь высоких показателей, укрепить команду и улучшить процессы внутри отдела продаж.
