Скрипт переговоров — это речевые шаблоны, заготовки ответов на предполагаемые вопросы клиента. Причем такие сценарии должны предполагать разные варианты развития событий. К примеру, один клиент говорит «да», а другой – «нет», и по обеим веткам в скрипте должно быть решение.
Современные скрипт переговоров в 2024 году
Скрипты переговоров необходимо писать, учитывая особенности и характеристики целевой аудитории. Это могут быть жесткие сценарии, когда никаких отступлений не допускается, или более гибкий вариант, который дает возможность менеджеру действовать более творчески.
Традиционно скрипт включает следующие блоки:
- Приветствие
- Выявление «боли»
- Возможности для устранения этой «боли»
- Презентация продукта/услуги, действующих акций
- Проработка возражений
- Завершение сделки
Для каждого этапа продаж должен быть свой скрипт. Звонок по телефону, назначение встречи, личная встреча, заключение договора и т.д. – все это должно идти по своему сценарию.
