Лид в продажах — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании. Лиды могут быть собраны через различные каналы, такие как сайт, социальные сети, рекламные кампании или рекомендации. То есть они оставили свои контакты, сделали заявку через сайт или заказали обратный звонок. В результате у вас в базе будет определенная информация о потенциальном покупателе (лиде). Как минимум, это имя и номер телефона. Но ваши формы могут содержать и другие поля.
Важно отметить, что лид — это не всегда гарантированный покупатель, а лишь человек или организация, которые потенциально заинтересованы в предложении компании.
Признаки лида
- Интерес к продукту: Лид совершил действие, показывающее, что ему интересно ваше предложение. Например, заполнил форму на сайте, оставил заявку, подписался на рассылку, скачал бесплатный материал.
- Контактные данные: Чтобы лид мог быть обработан отделом продаж, важно, чтобы он оставил свои контактные данные, такие как телефон, email или аккаунт в мессенджере.
- Подходящий профиль: Лид соответствует портрету целевой аудитории компании. Например, он находится в нужном географическом регионе или работает в релевантной сфере.
Типы лидов
Лиды делят на:
- Холодные – они не готовы к покупке не просто сейчас, а даже в какой-то близлежащей перспективе.
- Теплые – выбирают продукт и компанию сейчас, но их еще надо убедить обратиться именно к вам.
- Горячие – в их планах четко есть покупка и в целом они выбрали вашу компанию.
Существуют различные каналы привлечения лидов. Это социальные сети, посадочные страницы, контекстная реклама в Яндекс Директ или Google Adwords, емейл-рассылки, вебинары, конференции и т.д. Стоимость привлечения лидов тоже варьируется: чем более конкурентная сфера, тем цена лида будет выше.
Источники лидов
- Форма захвата на сайте.
- Реклама в интернете (контекстная, таргетированная).
- Холодные звонки или email-рассылки.
- Участие в выставках, конференциях.
- Социальные сети.
- Программа реферальных рекомендаций.
Пример лида:
Представьте, вы владелец интернет-магазина бытовой техники. Пользователь зашел на ваш сайт и оставил заявку на консультацию по выбору стиральной машины. Этот пользователь — ваш лид. Отдел продаж может связаться с ним, уточнить потребности и предложить подходящую модель.
Стоимость лида
Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) — это показатель, который отражает расходы компании на привлечение одного лида. Расчет CPL позволяет оценить эффективность маркетинговых кампаний и определить, насколько экономически выгодно привлечение клиентов через различные каналы.
Формула расчета стоимости лида:
Пошаговая инструкция по расчету
Определите общие расходы на маркетинг: Сюда входят все затраты на привлечение клиентов через определенный канал. Например:
- Реклама (контекстная, таргетированная).
- Создание контента (видео, статьи).
- Стоимость CRM или других инструментов для работы с лидами.
- Оплата работы команды (маркетологи, дизайнеры, копирайтеры).
Подсчитайте количество лидов: Учитывайте только тех лидов, которые действительно заинтересованы в продукте (оставили заявку, подписались на рассылку и т.д.).
Примените формулу: Разделите сумму расходов на количество лидов.
Пример расчета
Компания потратила 50,000 рублей на рекламную кампанию в социальных сетях и получила 250 лидов. Рассчитаем стоимость лида:
CPL=50,000/250=200 рублей за лид.
Учет различных каналов
Если вы используете несколько каналов, CPL следует рассчитывать для каждого канала отдельно. Это позволяет понять, какие из них работают наиболее эффективно.
Пример:
- Реклама в Google: 30,000 рублей, 120 лидов → CPL = 30,000÷120=250 руб.
- Реклама в Instagram: 20,000 рублей, 180 лидов → CPL = 20,000÷180=111 руб.
Совет
- Качество лидов: Низкая стоимость лида не всегда выгодна, если это «холодные» или неподходящие клиенты. Важно учитывать конверсию лидов в продажи.
- LTV (Lifetime Value): Если средний чек или пожизненная ценность клиента (LTV) высоки, можно позволить себе более высокий CPL.
- Тестирование каналов: Чтобы оптимизировать CPL, важно тестировать и анализировать различные каналы привлечения.
Расчет стоимости лида помогает оптимизировать маркетинговые расходы и выбирать наиболее эффективные каналы для привлечения потенциальных клиентов. Это ключевой показатель для успешного планирования рекламных кампаний и повышения прибыльности бизнеса.
Как сократить расходы на получение лида
Стоимость лида — волнующий вопрос при запуске рекламной кампании. От затрат на генерацию трафика, привлечение лидов никуда не уйти. Но можно сэкономить, сделать так, чтобы цена за лид сократилась, а часть их вообще была бесплатной. Рассказываем, как это сделать.
Представьте, что вы запустили рекламную кампанию, разместив лид-форму в Instagram, и стоимость клиента получилась 100 рублей. У вас в руках остался email и телефон пользователя.
Вы можете использовать email, чтобы дальше разогревать лид. Но! Очень часто письма попадают в спам, «тонут» в почтовом ящике, их не открывают, так как не интересна тема письма и т.д.
Мы советуем пойти дальше. Сразу после получения лид-магнита предложить:
- подписаться на вас в соцсетях
- зайти в чат-бот.
Взамен, конечно, клиент должен получить какую-то дополнительную «плюшку». Таким образом, вы заводите лиды в соцсети и чат-бот, где раскрутка тоже стоит денег, за те же первоначальные 100 рублей. Как минимум, стоимость клика тем самым снизились наполовину!
Если перенаправлять лиды, полученные из одного ресурса на несколько других, то стоимость последующих рассылок через чат-бот или пост в социальной сети сокращается до нуля! У вас будет 3 точки касания, где можно «поймать» внимание потенциального клиента – email, соцсети, чат-бот.
А теперь давайте посчитаем. Если в первый месяц зайдет 1000 лидов и они дадут 30-процентную конверсию по переходу хотя бы в одну социальную сеть, то считайте, что вы получили 300 бесплатных лидов. А если они же перешли еще и в чат-бот, то в общем вы сэкономите на оплате 600 лидов! Соответственно, стоимость продажи сокращается.
Поверьте, это абсолютно работающая модель, которую мы используем ежедневно. Это еще один аргумент тому, что удержать внимание потенциального клиента выходит дешевле, чем привлекать новые лиды.
Почему работа с лидами важна?
Лиды — это основа для построения продаж. Эффективное управление лидами позволяет:
- Сократить цикл продаж.
- Увеличить конверсию из интереса в покупку.
- Увеличить объем продаж за счет квалифицированной работы с теплыми и горячими лидами.
- Оптимизировать расходы на привлечение клиентов.
Лид в продажах — это первый шаг на пути к превращению потенциального клиента в реального покупателя. Эффективная работа с лидами напрямую влияет на успех компании и рост прибыли.
