Примеры СПИН-продажи для закрытия сделки в 2025 году

Примеры СПИН-продажи для закрытия сделки — приведем ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы, которые помогают закрыть сделку.

Пример закрытия сделки по продаже консалтинговых услуг

Вот пример применения СПИН-продаж для закрытия сделки, используя четкую структуру из ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов. Рассмотрим продажу консалтинговых услуг для бизнеса.

Ситуационные вопросы:

Этап сбора информации, чтобы понять контекст и текущие условия клиента.

  • «Какие основные задачи и цели стоят перед вашей компанией в ближайшие 6 месяцев?»
  • «Какие меры вы уже предприняли для решения этих задач?»
  • «Как у вас организован процесс управления проектами в вашей компании?»

Проблемные вопросы:

Выявление болевых точек, с которыми клиент сталкивается.

  • «Не возникли ли у вас сложности с оптимизацией этих процессов? Например, недостаток времени или ресурсов?»
  • «Какие проблемы вы сталкиваетесь с текущими методами работы и ведением бизнеса?»
  • «Как вы оцениваете эффективность текущих решений? Есть ли области, в которых все еще остаются слабые места?»

Извлекающие вопросы:

Помогают клиенту понять, как текущие проблемы могут повлиять на его бизнес и какие последствия это может иметь.

  • «Как отсутствие эффективных методов управления проектами может отразиться на вашей прибыльности и росте бизнеса?»
  • «Как если бы эти проблемы продолжались, это могло бы повлиять на вашу способность удовлетворить потребности клиентов или вывести компанию на новый уровень?»
  • «Если эти проблемы останутся нерешенными, что это может значить для вашей долгосрочной конкурентоспособности?»

Направляющие вопросы:

Ведут клиента к осознанию, как ваше решение поможет ему, а также направляют к действию.

  • «Представьте, что с нашей помощью вы сможете автоматизировать процессы управления проектами. Как это повлияет на вашу способность быть более эффективными?»
  • «Если мы помогем вам оптимизировать вашу операционную модель, как это скажется на вашей прибыли и росте в следующем квартале?»
  • «Что бы вы сказали, если я покажу вам, как можем решить эти проблемы и ускорить реализацию ваших бизнес-целей?»

Закрытие сделки:

Здесь важно создать ощущение необходимости действовать прямо сейчас.

  • «Если я предложу вам решение, которое сократит ваши издержки на 20% в следующие три месяца, можем ли мы приступить к разработке стратегии?»
  • «Мы готовы помочь вам внедрить это решение в ближайшие 2 недели. Как только мы начнем, вы сразу же начнете видеть результаты. Когда вам будет удобно начать сотрудничество?»
  • «Мы можем закрепить цену и дату начала проекта сегодня, чтобы обеспечить вам дополнительные ресурсы и приоритетное внимание. Как вы думаете, это будет полезно для вашей компании?»

В конце важно перейти к заключению сделки с помощью открытого вопроса или предложения, чтобы клиент мог легко сказать «да». Применение СПИН-продаж позволяет не только выявить потребности, но и усилить решение этих потребностей, показывая клиенту, как именно ваше предложение решает его проблемы.

Пример закрытия СПИН-продаж в медицинской клинике

Ситуационные вопросы помогают наладить контакт с клиентом и получить необходимую информацию. С помощью проблемных вопросов продавец старается выявить проблему и потребности своего собеседника. Далее отвечая на извлекающие вопросы, он уже сам оглашает свою проблему. А направляющие вопрос помогают клиенту принять решение в пользу покупки.

Пример:

  • Менеджер (ситуационный вопрос): Здравствуйте! О вашей клинике много хороших отзывов. Вы специализируетесь на гастроэнтерологии?
  • Клиент: Да, это наша специализация
  • Менеджер (ситуационный): Подскажите, какое оборудование вы используете для диагностики?
  • Клиент: Основу оснащения нашей клиники составляют….
  • Менеджер (проблемный): Вы могли бы оценить, насколько надежно это оборудование? Все ли вас устраивает
  • Клиент: Бывает, что выходит из строя. И это при том, что цена оборудования очень высокая. Это не дает возможности снизить стоимость обследования.
  • Менеджер (извлекающий): Соответственно, цена лечения сокращает число пациентов, которые хотели бы к вам обратиться?
  • Клиент: в целом, можно так сказать
  • Менеджер (направляющий): У нас есть варианты поставок различного медицинского оборудования. Более экономичные по цене, но отличного качества. Возможно, это будет интересным для вас?
  • Клиент: Не исключено. Ведь в наших планах – открытие филиала, который придется также оснащать оборудованием.

Пример для продаж консалтинговых услуг (HR-консалтинг)

Ситуационные вопросы:

  • «Сколько времени уходит на закрытие вакансии в вашей компании?»
  • «Есть ли у вас система для анализа эффективности ваших сотрудников?»

Проблемные вопросы:

  • «Возникают ли сложности с поиском квалифицированных специалистов?»
  • «Как часто вы сталкиваетесь с текучестью кадров?»

Извлекающие вопросы:

  • «Как отсутствие сотрудников на ключевых позициях влияет на вашу прибыль и сроки выполнения проектов?»
  • «Какие затраты связаны с обучением новых специалистов, если прежние уходят?»

Направляющие вопросы:

  • «Как вы видите решение проблемы с подбором персонала? Если бы была возможность сократить срок закрытия вакансии в два раза, это решило бы вашу задачу?»
  • «Если мы обеспечим снижение текучести кадров на 15%, насколько это повлияет на эффективность вашей команды?»

Закрытие сделки:
«Мы предлагаем решение, которое помогает сократить срок подбора сотрудников на 40% и повысить удержание кадров. Давайте начнём с пилотного проекта — готовы ли вы обсудить детали и согласовать план работы?»

Пример продажи строительной техники

Ситуационные вопросы:

  • «Какая техника используется на вашем объекте сейчас?»
  • «Как часто вы сталкиваетесь с поломками или необходимостью аренды?»

Проблемные вопросы:

  • «Как влияет на сроки строительства нехватка надежного оборудования?»
  • «Возникают ли у вас дополнительные расходы из-за частого ремонта техники?»

Извлекающие вопросы:

  • «Какие убытки вы несёте из-за простоев на объекте?»
  • «Какую выгоду могли бы получить, если бы техника всегда была в исправном состоянии?»

Направляющие вопросы:

  • «Если бы у вас была техника с гарантией на три года и низкими затратами на обслуживание, насколько это сократило бы ваши издержки?»
  • «Вы бы предпочли снизить риски поломок или вложить средства в обновление оборудования?»

Закрытие сделки:
«Мы предлагаем вам экскаватор с гарантией на 3 года, который снизит затраты на обслуживание на 20%. Готовы обсудить поставку и условия финансирования?»

Пример для Онлайн-курсов (обучение английскому языку)

Ситуационные вопросы:

  • «Как долго вы изучаете английский?»
  • «Какие методы обучения вы пробовали ранее?»

Проблемные вопросы:

  • «Сталкивались ли вы с тем, что у вас не хватает времени на занятия?»
  • «Возникает ли чувство, что вы тратите много времени, но не видите результата?»

Извлекающие вопросы:

  • «Если бы вы смогли свободно общаться на английском, как бы это повлияло на вашу карьеру или путешествия?»
  • «Какие возможности вы упускаете из-за языкового барьера?»

Направляющие вопросы:

  • «Если бы вы могли заниматься в удобное время с персональным наставником, это помогло бы вам быстрее достичь цели?»
  • «Как вам идея освоить разговорный английский за 6 месяцев с нашей программой?»

Закрытие сделки:
«Мы предлагаем курс, который подстраивается под ваш график, с акцентом на разговорную практику. Начнем с первого занятия уже на этой неделе?»

Пример закрытия СПИН-продаж для логистических услуг

Ситуационные вопросы:

  • «Какие маршруты доставки вы используете чаще всего?»
  • «Каковы сроки доставки вашего товара сейчас?»

Проблемные вопросы:

  • «Столкнулись ли вы с задержками в доставке, которые повлияли на клиентов?»
  • «Есть ли трудности с отслеживанием грузов в реальном времени?»

Извлекающие вопросы:

  • «Какие убытки вы несёте из-за задержек?»
  • «Как бы увеличилась ваша прибыль, если бы доставка всегда была вовремя?»

Направляющие вопросы:

  • «Если бы у вас была система отслеживания грузов и гарантированные сроки доставки, это решило бы ваши проблемы?»
  • «Предпочли бы вы компанию, которая берёт на себя всю логистику?»

Закрытие сделки:
«Мы можем предложить вам полный комплекс логистических услуг, включая точное отслеживание и гарантированные сроки. Давайте согласуем тестовую отправку?»