Спин пример — приведем ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы, которые помогают закрыть сделку.
Спин пример в 2023 году
Ситуационные вопросы помогают наладить контакт с клиентом и получить необходимую информацию. С помощью проблемных вопросов продавец старается выявить проблему и потребности своего собеседника. Далее отвечая на извлекающие вопросы, он уже сам оглашает свою проблему. А направляющие вопрос помогают клиенту принять решение в пользу покупки.
Пример:
Менеджер (ситуационный вопрос): Здравствуйте! О вашей клинике много хороших отзывов. Вы специализируетесь на гастроэнтерологии?
Клиент: Да, это наша специализация
Менеджер (ситуационный): Подскажите, какое оборудование вы используете для диагностики?
Клиент: Основу оснащения нашей клиники составляют….
Менеджер (проблемный): Вы могли бы оценить, насколько надежно это оборудование? Все ли вас устраивает
Клиент: Бывает, что выходит из строя. И это при том, что цена оборудования очень высокая. Это не дает возможности снизить стоимость обследования.
Менеджер (извлекающий): Соответственно, цена лечения сокращает число пациентов, которые хотели бы к вам обратиться?
Клиент: в целом, можно так сказать
Менеджер (направляющий): У нас есть варианты поставок различного медицинского оборудования. Более экономичные по цене, но отличного качества. Возможно, это будет интересным для вас?
Клиент: Не исключено. Ведь в наших планах – открытие филиала, который придется также оснащать оборудованием.
