Составление плана продаж на месяц — важный процесс, который помогает структурировать работу отдела продаж, определить ключевые цели и способы их достижения.
При составлении плана продаж на месяц точкой отсчета будут годовые планы по выручке и прибыли. Все потому, что план продаж на месяц должен вести к какой-то стратегической цели – уровню выручки и прибыли, которых вы предполагаете достичь до конца года.
Как составить план продаж на месяц
Для расчета годовых планов продаж вы анализируете результаты предыдущих аналогичных периодов, оцениваете общую экономическую ситуацию, свои ресурсы. Нужно учесть средний чек, конверсию, число продаж, трафик, лидогенерацию, холодные звонки и встречи.
Также определяете, за счет чего можно будет получить рост – увеличить клиентскую базу, средний чек, расширить географию и т.д. В итоге вы должны вывести цифру – объем выручки и прибыли на текущий год.
Далее эта цифру нужно декомпозировать – разделить на месяцы. Но вряд ли будет правильно делить ровными долями. Ведь, скорее всего, в вашем бизнесе могут быть сезонные спады и подъемы. Соответственно, зная, когда происходят колебания, варьируются и ежемесячные планы продаж.
К примеру, высокие планы продаж мороженого и прохладительных напитков должны приходиться на летние месяцы. Ожидать, что такие же объемы продаж будут достигнуты в январе-феврале, не стоит.
Пошаговая инструкция по составлению плана продаж на месяц
Определите цель
Основной задачей плана является достижение конкретной цели. Для этого нужно ответить на вопросы:
- Какая сумма выручки должна быть достигнута?
- Сколько сделок нужно закрыть?
- Какие дополнительные показатели важны (например, количество звонков, встреч, новых клиентов)?
Пример:
Цель — достичь выручки в 1 000 000 рублей.
Проанализируйте прошлые данные
Используйте аналитику за предыдущие месяцы, чтобы понять:
- Средний чек (сумма сделки).
- Конверсию на каждом этапе воронки продаж.
- Объем входящих лидов и активность менеджеров.
Пример анализа:
- Средний чек — 50 000 рублей.
- Конверсия из лида в сделку — 20%.
- Количество сделок для достижения цели:
Разделите план по каналам продаж
Определите, сколько продаж будет достигнуто через каждый канал:
- Холодные звонки.
- Входящие заявки (с сайта, рекламы, социальных сетей).
- Рекомендации.
- Повторные продажи.
Пример распределения:
- Входящие заявки: 50% — 10 сделок.
- Холодные звонки: 30% — 6 сделок.
- Рекомендации: 20% — 4 сделки.
Распределите задачи между сотрудниками
Разбейте цель на индивидуальные планы для каждого менеджера. Учитывайте их опыт, квалификацию и текущую загрузку.
Пример:
Если в отделе 4 менеджера:
- Менеджер А — 5 сделок.
- Менеджер B — 5 сделок.
- Менеджер C — 6 сделок.
- Менеджер D — 4 сделки.
Установите контрольные точки
План нужно регулярно проверять, чтобы скорректировать действия в случае отставания. Разбейте месячную цель на недели.
Пример:
- 1-я неделя: 5 сделок.
- 2-я неделя: 5 сделок.
- 3-я неделя: 5 сделок.
- 4-я неделя: 5 сделок.
Определите ключевые метрики
Включите в план не только итоговую выручку, но и промежуточные показатели:
- Количество звонков и встреч.
- Количество лидов в работе.
- Доля конверсии на каждом этапе воронки продаж.
Пример:
- Каждый менеджер должен сделать 50 звонков в неделю.
- Общее количество встреч за месяц — 40.
Составьте пошаговый план действий
Разработайте подробные шаги для достижения целей:
- Увеличение количества входящих заявок (запуск рекламы, усиление маркетинга).
- Обучение менеджеров работе с возражениями.
- Запуск акций для привлечения клиентов.
Установите мотивацию
Свяжите выполнение плана с бонусами и другими мотивирующими факторами. Это может быть финансовая премия, дополнительный выходной или награда.
Пример:
- Выполнение плана на 100% — бонус 10 000 рублей.
- Перевыполнение плана — 15 000 рублей.
Оформите документ
План должен быть четким, понятным и доступным для всех участников. Его можно представить в виде таблицы.
Пример структуры плана:
| Показатель | Цель | 1 неделя | 2 неделя | 3 неделя | 4 неделя |
|---|---|---|---|---|---|
| Выручка | 1 000 000 рублей | 250 000 | 250 000 | 250 000 | 250 000 |
| Кол-во сделок | 20 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Средний чек | 50 000 рублей | ||||
| Кол-во звонков | 800 | 200 | 200 | 200 | 200 |
| Кол-во встреч | 40 | 10 | 10 | 10 | 10 |
Контролируйте и корректируйте
На протяжении месяца отслеживайте выполнение плана, анализируйте причины отставания и при необходимости корректируйте стратегию.
Пример действий:
- Если входящих заявок недостаточно, увеличьте рекламный бюджет.
- Если конверсия низкая, проведите обучение менеджеров.
Как учитывать годовые цели при составлении плана продаж на месяц?
При составлении плана продаж на месяц важно учитывать годовые цели компании, чтобы поддерживать стратегический фокус и обеспечить поступательное движение к глобальным результатам. Это требует тщательного анализа, корректировки краткосрочных задач и согласования их с долгосрочными ориентирами.
Анализ годовых целей
Годовые цели обычно включают объем выручки, количество привлеченных клиентов, развитие новых направлений и расширение присутствия на рынке. Для начала необходимо четко понимать, каким образом месячный план будет способствовать достижению этих показателей. Например, если годовая цель составляет 12 миллионов рублей выручки, логично разбить эту сумму на равные части по месяцам (1 миллион в месяц). Однако в реальности динамика может быть неравномерной: сезонные колебания, запуск новых продуктов или изменение рыночных условий могут требовать корректировки.
Деление годовой цели на этапы
Чтобы учитывать годовые цели, важно разбить их на этапы и определить, что должно быть достигнуто в каждый конкретный месяц. Это помогает избежать ситуации, когда основная нагрузка приходится на конец года. Например:
- В первом квартале можно сосредоточиться на привлечении новых клиентов.
- Во втором и третьем — на удержании и развитии отношений с существующими клиентами.
- В четвертом — на закрытии сделок с крупными партнерами и достижении итогового результата.
Каждый месяц становится частью общей стратегии, а не изолированным процессом.
Анализ текущей ситуации
Текущее выполнение плана продаж — это еще один ключевой фактор. Например, если в предыдущих месяцах был недобор, текущий месячный план должен компенсировать это отставание. Напротив, если перевыполнение уже произошло, можно перераспределить усилия и сосредоточиться на других аспектах работы, таких как обучение команды или улучшение процессов.
Учет сезонности и особенностей рынка
Годовые цели часто зависят от сезонных факторов. Например, строительные компании традиционно увеличивают продажи в теплое время года, а магазины подарков — перед праздниками. Составляя месячный план, стоит учитывать, какие продукты или услуги будут наиболее востребованы в данный период.
Пример:
Если компания планирует заработать 30% годового дохода в декабре за счет праздничного спроса, месячные планы на предыдущие месяцы могут быть менее напряженными.
Привязка ключевых задач к годовым целям
Каждый месячный план должен содержать задачи, которые прямо или косвенно способствуют реализации годовой стратегии. Например:
- Если годовая цель — увеличить долю рынка, в месячный план можно включить задачи по привлечению новых клиентов через маркетинговые кампании.
- Если цель — повышение среднего чека, в месячном плане следует предусмотреть разработку акций или специальных предложений.
Мониторинг и корректировка
Ежемесячное планирование позволяет гибко реагировать на изменения. Если выполнение годовых целей идет с опережением, можно перераспределить усилия в сторону других задач. Если же есть отставание, месячные планы становятся инструментом его компенсации.
Роль команды в достижении годовых целей
Каждый менеджер должен понимать, как его работа влияет на общую цель. Например, если компания планирует увеличить годовую выручку за счет продажи нового продукта, в месячный план включаются задачи по обучению сотрудников и активному продвижению этого продукта.
Таким образом, учет годовых целей при составлении месячного плана продаж помогает компании двигаться системно, избегать авралов и сохранять баланс между стратегическими и оперативными задачами. Каждый месяц становится не просто отчетным периодом, а осознанным шагом к достижению больших результатов.
Декомпозиция месячного плана продаж
Декомпозиция месячного плана продаж — это процесс разбивки общей цели на составные части, чтобы понять, какие конкретные действия необходимы для ее достижения. Этот подход помогает менеджерам и команде лучше осознать свои задачи, распределить усилия и фокусироваться на ключевых показателях.
Определение общей цели
Прежде всего, нужно определить цель на месяц, например:
- Достичь выручки в 1 000 000 рублей.
- Привлечь 50 новых клиентов.
- Продать 100 единиц товара.
Цель должна быть конкретной, измеримой и привязанной к времени.
Анализ факторов, влияющих на выполнение плана
Разделите цель на составляющие, учитывая:
- Продуктовую линейку. Какие продукты или услуги являются основными драйверами продаж?
- Сегменты клиентов. Какие клиентские группы приносят наибольший доход?
- Каналы продаж. Какие каналы наиболее эффективны для достижения цели?
Пример:
Если цель — 1 000 000 рублей выручки, и компания продает три типа товаров (А, В, С), можно распределить выручку между ними пропорционально их прошлым результатам:
- Товар А — 500 000 рублей.
- Товар В — 300 000 рублей.
- Товар С — 200 000 рублей.
Расчет на основе среднего чека и конверсии
Чтобы декомпозировать цель, необходимо понять, сколько продаж нужно сделать.
Формула расчета:
- Необходимое количество сделок=Целевая выручка/Средний чек
Пример:
Если средний чек составляет 10 000 рублей, то для достижения выручки в 1 000 000 рублей потребуется:
1000000/10000=100 сделок.
Теперь нужно учитывать конверсию на каждом этапе продаж:
- Если конверсия из лида в сделку составляет 25%, нужно привлечь 400 лидов для 100 сделок.
Декомпозиция по времени
Разделите месячную цель на недели и дни для более четкого контроля:
- Если в месяце 20 рабочих дней, то ежедневно нужно заключать 5 сделок (100 сделок ÷ 20 дней).
- Для недели с 5 рабочими днями нужно достичь 25 сделок.
Распределение задач между сотрудниками
Цель на команду необходимо разделить между менеджерами, учитывая их компетенции, опыт и эффективность.
Пример:
Если в отделе работают 5 менеджеров, каждый должен заключить 20 сделок за месяц (100 ÷ 5).
Учтите сезонность и особенности рынка
Если на рынке есть сезонные колебания, пересчитайте цель с учетом ожидаемого спроса. Например, если в первые две недели месяца спрос ниже, можно поставить меньшие задачи, компенсируя это в более активный период.
Учтите источники лидов
Разбейте цель по каналам продаж (онлайн, офлайн, партнеры и т.д.):
- Если 60% выручки обычно приносит онлайн-продажа, из 1 000 000 рублей 600 000 нужно получить через этот канал.
- Дальше можно детализировать по действиям: сколько лидов, звонков или встреч требуется для выполнения цели.
Мониторинг промежуточных результатов
Создайте механизмы ежедневного или еженедельного контроля выполнения целей. Это позволит вовремя корректировать действия, если возникают отставания.
Пример декомпозиции плана:
Цель: Достичь выручки в 1 000 000 рублей.
- Средний чек: 10 000 рублей.
- Необходимое количество сделок: 100.
- Конверсия из лида в сделку: 20%.
- Количество лидов: 500 (100 ÷ 20%).
- Каналы лидогенерации:
- Онлайн: 300 лидов.
- Офлайн: 150 лидов.
- Партнеры: 50 лидов.
- Распределение задач на команду из 5 человек:
- Каждый менеджер: 20 сделок.
Контроль: Ежедневный отчет о выполнении плана и анализ причин возможных отклонений.
Декомпозиция позволяет перевести глобальные цели на уровень конкретных шагов, делая процесс продаж управляемым и прозрачным.
