Вилка цен — это диапазон стоимости товаров или услуг, предлагаемых компанией. Она представляет собой разницу между минимальной и максимальной ценой в определенной категории продукции или услуг. Использование вилки цен позволяет охватить более широкую аудиторию, предлагая варианты для клиентов с разными уровнями дохода и предпочтениями.
Цели использования вилки цен
Привлечение различных категорий клиентов.
Покупатели с разными финансовыми возможностями могут найти подходящий для себя вариант.Увеличение среднего чека.
При наличии премиум-опций клиенты часто выбирают средний или более дорогой вариант, что повышает прибыль.Продвижение определенных товаров или услуг.
Демонстрируя разницу в цене и выгодах, компания акцентирует внимание на определенных предложениях.Формирование восприятия ценности.
Разнообразие цен помогает клиенту лучше понять, за что он платит, и выбрать оптимальное соотношение цены и качества.
Пример вилки цен
Представим, что компания продает смартфоны:
- Бюджетный сегмент: Смартфоны от 10 000 до 20 000 рублей.
- Средний сегмент: Смартфоны от 20 000 до 50 000 рублей.
- Премиум-сегмент: Смартфоны от 50 000 до 120 000 рублей.
Клиенты могут выбрать устройство в зависимости от своих финансовых возможностей и предпочтений.
Преимущества использования вилки цен
Широкий охват рынка.
Компания может работать с разными целевыми аудиториями, от эконом-класса до премиум-клиентов.Увеличение конкурентоспособности.
Вилка цен позволяет предложить что-то особенное по сравнению с конкурентами.Улучшение восприятия бренда.
Показав доступные и премиальные варианты, компания укрепляет имидж заботливого и профессионального продавца.
Как эффективно применять вилку цен
Определите целевую аудиторию.
Исследуйте, какие сегменты клиентов вы хотите охватить.Разработайте ценностные предложения.
Для каждого уровня цен предложите соответствующий набор характеристик, чтобы покупатель понимал, за что платит.Сравнивайте цены с конкурентами.
Это поможет оставаться конкурентоспособными на рынке.Используйте ценовые якоря.
Демонстрируйте дорогие продукты, чтобы средний ценовой сегмент казался более доступным.Тестируйте ценовую политику.
Регулярно проверяйте, как изменения в ценах влияют на продажи.
Пример: вилка цен для фитнес-центра
- Эконом: абонемент за 2 000 рублей (доступ к залу без дополнительных услуг).
- Средний: абонемент за 5 000 рублей (включает групповые занятия).
- Премиум: абонемент за 15 000 рублей (персональный тренер, бассейн, SPA-зона).
Вилка цен | сравнение с прежней ценой
Вилка цен — это сравнение аналогичных товаров по стоимости с целью показать выгоду для покупателя. То есть вилка цен предполагает, что:
- покупателю назовут 2 цены на один и тот же продукт
- что первая цена будет выше второй.
Кстати, по 2-му пункту часто допускается ошибка. Важно не то, что сегодня продукт стоит 100 рублей, а вчера за него пришлось бы отдать 500, а то, что вчера его покупали за 500, а сегодня есть возможность купить дешевле. То есть необходимо сначала назвать более высокую стоимость, а затем озвучить более выгодное предложение. И никак не наоборот.
Это первый вариант использования вилки цен – сравнение с прежней ценой. Но также этот инструмент можно использовать в других случаях. Например:
- показать, что товар в наборе обойдется дешевле, чем покупать все по отдельности (возьмите шампунь и гель для душа по цене 2 в 1)
- сравнить несколько аналогичных товаров с разной стоимостью, но акцентировать внимание, что соотношение цены и качества у вас значительно выше (любым шампунем можно вымыть голову, но более дорогой включает дополнительный уход)
- привести ценовой аргумент (вы купили айфон, не будете же вы заказывать для него чехол на алиэкспресс)
