Показатели продаж — это количественные и качественные метрики, которые используются для анализа, контроля и оптимизации работы отдела продаж или всей компании. Они помогают оценить эффективность продаж, выявить слабые места, построить стратегии для улучшения результатов и принять управленческие решения.
Показатели продаж — метрики, которые целесообразно анализировать с учетом специфики рынка, целей и стадии развития компании. К примеру, когда компания выходит на рынок с нуля и предполагает активный рост, важно сосредоточиться на анализе показателей продаж в динамике.
Виды показателей продаж в 2025 году
Показатели продаж — это не просто цифры. Это инструмент для понимания того, как работает ваш бизнес, и база для принятия стратегических решений.
Финансовые показатели
- Выручка: общий доход, полученный от продажи товаров или услуг за определённый период.
- Прибыль: разница между доходами и затратами, показывающая финансовый успех продаж.
- Средний чек: средняя сумма покупки одного клиента.
- Формула:
- Рентабельность продаж (ROS): процент прибыли от выручки.
- Формула:
Объемные показатели
- Количество сделок: общее число завершённых продаж.
- Количество новых клиентов: число клиентов, привлечённых за отчётный период.
- Доля повторных покупок: процент клиентов, которые вернулись за новой покупкой.
Качественные показатели
- Конверсия: процент клиентов, которые совершили покупку после контакта с продавцом.
- Формула:
- Лояльность клиентов: оценивается через индексы удовлетворённости (например, NPS).
- Скорость закрытия сделки: среднее время от первого контакта до завершения сделки.
Эффективность работы сотрудников
- Количество звонков или встреч: оценивает активность менеджеров.
- Эффективность обработки лидов: процент лидов, доведённых до сделки.
- Объём продаж на одного сотрудника: индивидуальная результативность.
Показатели по продуктам
- Хиты продаж: самые популярные товары/услуги.
- Оборачиваемость товаров: скорость продажи определённого товара.
- Формула
Показатели по каналам продаж
- Эффективность канала: сколько продаж или выручки приносит конкретный канал (онлайн-магазин, соцсети, оффлайн-точка).
- Стоимость привлечения клиента (CAC): расходы на маркетинг, поделённые на число привлечённых клиентов.
- Формула:
Здесь важно не упустить:
- Как растет трафик, число лидов, потенциальных клиентов, покупателей. Какова конвертация на каждом этапе. Здесь должны быть установлены минимальные величины, ниже которых нельзя опускаться. Сотрудники должны достаточно часто сдавать отчеты, чтобы не допустить провалов.
- Как прирастает база данных в процентах. Рассчитать это можно так: Число новых клиентов / общее число клиентов х 100%.
- Как растет объем продаж в процентах. Формула такова: продажи во 2 период / продажи в 1 период х 100%.
- Какова рентабельность продаж (прибыль / объем продаж)
- Уровень просроченной дебиторки
Почему показатели продаж важны?
- Оценка текущей ситуации: Помогают понять, как работает отдел продаж, какие направления требуют внимания.
- Постановка целей: Позволяют устанавливать конкретные, измеримые задачи.
- Оптимизация процессов: Выявляют узкие места и помогают улучшать процессы.
- Мотивация команды: Цифры делают результаты видимыми, что мотивирует сотрудников работать лучше.
- Прогнозирование: На основе данных можно планировать будущие результаты.
Пример анализа показателей
Допустим, интернет-магазин электроники за месяц:
- Привлёк 1000 лидов.
- Закрыл 150 сделок
- Конверсия: 150/1000×100=15%
- Средний чек составил 5000 рублей.
- Выручка: 150×5000=750,000 рублей.
- Затраты на привлечение клиентов: 100,000 рублей
- CAC: 100,000/150=666.67 рублей на клиента.
Результаты показывают, что магазин работает эффективно, но можно снизить CAC или увеличить конверсию для большего роста.
