Управление продажами — это процесс организации, планирования, контроля и анализа работы отдела продаж с целью достижения поставленных целей бизнеса. Это одна из ключевых функций управления, которая направлена на увеличение доходов компании, повышение эффективности команды продаж и улучшение удовлетворенности клиентов.
Управление продажами начинается с визуализации процесса продаж вашей компании, разделение его на этапы. Например, это может выглядеть так:
- Знакомство или открытие сделки
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки.
Цели управления продажами
- Увеличение доходов компании.
- Повышение эффективности работы отдела продаж.
- Увеличение клиентской базы и удержание существующих клиентов.
- Создание и укрепление конкурентных преимуществ.
- Повышение уровня удовлетворенности клиентов.
Основные аспекты управления продажами
Планирование продаж
- Установление конкретных целей (например, рост выручки, увеличение клиентской базы).
- Определение стратегий для достижения этих целей.
- Разработка плана продаж, включая прогнозирование объемов, сезонности и ключевых метрик.
Организация процессов
- Формирование отдела продаж: набор, обучение и распределение обязанностей между сотрудниками.
- Определение стандартов работы и создание скриптов, регламентов и алгоритмов взаимодействия с клиентами.
- Выбор инструментов автоматизации, таких как CRM-системы.
Контроль и оценка эффективности
- Мониторинг выполнения планов продаж.
- Анализ ключевых показателей эффективности (KPI), таких как конверсия, объем сделок, средний чек, количество лидов.
- Проведение регулярных совещаний и отчетности.
Мотивация команды
- Введение системы мотивации сотрудников: фиксированная зарплата, бонусы, премии за выполнение планов.
- Проведение тренингов и повышение квалификации менеджеров.
- Постановка четких задач и признание успехов сотрудников.
Анализ и оптимизация
- Анализ рынка, конкурентов и поведения клиентов.
- Постоянное улучшение процессов продаж, внедрение новых подходов.
- Использование данных аналитики для адаптации стратегий.
Примеры инструментов управления продажами
- CRM-системы: автоматизация учета клиентов, сделок и задач (например, Salesforce, Bitrix24).
- Аналитические инструменты: для мониторинга KPI и составления отчетов (Power BI, Google Analytics).
- Скрипты продаж: заранее подготовленные шаблоны для общения с клиентами.
- Платформы для обучения: тренинги и курсы для повышения квалификации сотрудников.
- Мотивационные программы: финансовые и нематериальные бонусы.
Управление продажами | 3 основных момента в 2025 году
По данным исследований, у компаний с формализованным бизнес-процессом выручка в среднем на 18% выше, чем у компаний, которые этого не сделали. Почему так происходит? Планирование продаж проще, когда каждый человек к команде точно знает свою зону ответственности, правила игры. Это устраняет двусмысленность и позволяет сфокусироваться на результате.
Также система управления продажами не обходится без внедрения CRM, которая позволяет анализировать информацию в реальном времени, сортировать и фильтровать сделки, автоматически отслеживать повторы, собирать подробные контакты как текущих, так и потенциальных клиентов.
Кроме того, управление отделом продаж подразумевает постоянный анализ, в основе которого ответы на контрольные вопросы для разных бизнес-этапов. Это важно для квалификации клиентов, планирования и принятия решений. Давайте рассмотрим.
На начальном этапе один из главных вопросов – какое количество лидов необходимо, чтобы получить результат, сколько времени необходимо посвятить поиску потенциальных клиентов.
Далее необходимо классифицировать лиды. Оценить, есть ли у сделки положительный потенциал, стоит ли тратить усилия, действительно ли клиент заинтересован в покупке. Считайте, что этот этап пройден, если вы с клиентом согласовали и запланировали следующий шаг.
На следующем этапе важно прийти к пониманию, какова вероятность того, что сделка состоится. Здесь встают такие вопросы:
- Подходит ли клиенту цена?
- Достаточно ли полномочий у покупателя, чтобы подписать сделку?
- В какие сроки может быть совершена сделка? Обязательно подтвердите ожидания по срокам для принятия решения. Это даст возможность понимать, будет выполнен план или нет.
Последний этап – закрытие сделки. Здесь надо держать в поле контроля такие вопросы, как:
- Когда будет подписан контракт
- Когда будет выставлен счет
- Когда пройдет оплата
Но это в отношении конкретной сделки. Но что такое управление продажами без представления о результате в целом! Так что необходимо также анализировать:
- Сколько сделок находится на завершающей этапе
- Есть ли уверенность в том, что 90% из них закроются вовремя
- Достаточно ли их для достижения плана продаж на месяц/квартал.
