Доработка скрипта продаж — это процесс улучшения и адаптации существующего сценария общения с клиентами, чтобы повысить его эффективность, соответствие задачам компании и результативность работы менеджеров по продажам. Это включает анализ текущего скрипта, учет обратной связи от сотрудников, клиентов и внедрение изменений для достижения лучших результатов.
Скриптов продаж в компании должно быть несколько, потому что для каждого этапа продаж нужен отдельный скрипт. Так что если сценарий разговора с потенциальным клиентом предназначен для того, чтобы пригласить его на показ квартиры, не нужно сразу пытаться эту квартиру ему продать.
Цели доработки скрипта в 2025 году
Написать скрипт можно самостоятельно или привлечь стороннюю компанию/фрилансера. Но даже во втором случае полностью абстрагироваться от создания скрипта будет невозможно. Ведь эта работа проводится с учетом действующих в организации бизнес-процессов, только здесь могут досконально знать характеристики, выгодны и преимущества продукта и т.д.
Какой бы способ создания скрипта не был выбран, обязательным будет его тестирование и последующая доработка. Да-да, поверьте, с первого раза скрипт, скорее всего, не выстрелит. И во время тестирования нужно будет учесть и исправить моменты, которые дают сбой.
- Повышение конверсии: Увеличение числа успешных сделок.
- Адаптация под аудиторию: Скрипт становится более понятным и привлекательным для целевой аудитории.
- Устранение слабых мест: Исключение неэффективных фраз или подходов, которые вызывают возражения или потерю интереса клиента.
- Оптимизация времени: Ускорение процесса общения с клиентом.
- Учет новых продуктов или услуг: Обновление информации в скрипте для актуальности.
Основные этапы доработки скрипта
Анализ текущей версии
- Оценка сильных и слабых сторон скрипта.
- Сбор обратной связи от менеджеров, которые используют скрипт.
- Изучение статистики продаж до и после применения скрипта.
Идентификация проблемных моментов
- Часто ли клиенты возражают на определённых этапах?
- Есть ли повторяющиеся ошибки в действиях менеджеров?
- Какие этапы вызывают сложности у сотрудников?
Обновление структуры
- Добавление новых вопросов для выявления потребностей клиента.
- Упрощение сложных или громоздких частей.
- Включение ярких «крючков» или триггеров для удержания интереса.
Тестирование изменений
- Внедрение новых версий скрипта на ограниченное время или группу сотрудников.
- Сравнение результатов с предыдущими показателями.
Внедрение обновлённого скрипта
- Проведение обучения для сотрудников.
- Постоянный контроль и корректировка на основе новых данных.
Примеры ситуаций, требующих доработки:
Скрипт вызывает слишком много возражений
Если клиенты часто говорят: «Это слишком дорого», возможно, необходимо пересмотреть этапы демонстрации ценности продукта.Менеджеры путаются в структуре разговора
Упрощение последовательности этапов скрипта: начало — выявление потребностей — презентация — работа с возражениями — закрытие сделки.Новые услуги или продукты
Если в компании появились новые предложения, важно включить их в сценарий, уделив внимание их выгодам.
Пример доработки скрипта продаж
Исходный скрипт:
- Менеджер: «Здравствуйте, это Иван из компании XYZ. Мы предлагаем вам улучшить вашу работу с клиентами с помощью нашей системы. Готовы обсудить?»
- Клиент: «Нет, не интересно.»
Доработанный вариант:
- Менеджер: «Здравствуйте, Иван. Мы помогаем компаниям, как ваша, увеличивать продажи на 20% за счёт улучшения работы с клиентами. Хотите узнать, как это работает?»
- Клиент: «Что вы имеете в виду?»
Изменения:
- Добавление факта (увеличение продаж на 20%).
- Акцент на потенциальной выгоде клиента.
- Формулировка, стимулирующая интерес.
Советы по доработке:
- Сосредоточьтесь на ценности для клиента, а не только на характеристиках продукта.
- Включите варианты ответов на частые возражения.
- Сделайте скрипт максимально адаптивным и гибким.
- Проверяйте его эффективность в полевых условиях.
Доработка скрипта — это непрерывный процесс, который помогает поддерживать актуальность подходов к продажам и удовлетворять меняющиеся потребности клиентов.
