Создание продающего скрипта продаж — это процесс разработки структурированного диалога, который помогает менеджеру вести клиента от первого контакта до закрытия сделки. Продающий скрипт — это сценарий взаимодействия с клиентом. Для его создания необходимо сделать последовательно шагов.
Продающий скрипт в 2025 году
- Предварительная работа, которая включает:
- Определение цели скрипта (например, получить контакты, пригласить на встречу, зарегистрировать на мероприятие)
- Составление портрета клиента (интересы, пол, возраст, доход, социальный статус, семейное положение, проблемы).
- Изучение характеристик продукта, его преимуществ и выгод для покупателя, отличие от аналогов конкурентов.
- Анализ техник конкурентов (можно, например, позвонить или прийти как покупатель).
- Создание скрипта. Это может сделать руководитель отдела продаж, поскольку он знает лучшие фразу, которые убеждали даже самых несговорчивых клиентов оформить покупку.
- Структура скрипта должна включать приветствие, представление, выявление потребностей, презентацию, возражения и ответы на них, завершение скрипта. В среднем разговор должен продолжаться 5-8 минут.
- Тестирование и доработка скрипта. Прозвоните клиентам, найдите ошибки в ваших речевых шаблонах, исправьте и снова протестируйте.
Пошаговая инструкция
Шаг 1. Определите цель скрипта
- Что вы хотите добиться? (например, назначить встречу, продать товар, собрать контакты).
- Учитывайте целевую аудиторию и её потребности.
Пример цели: Закрыть клиента на покупку подписки на онлайн-курс.
Шаг 2. Изучите целевую аудиторию (ЦА)
- Кто ваш клиент: возраст, пол, профессия, интересы.
- Какие у него боли и потребности.
- Какие возражения он может высказать.
Пример: Ваш клиент — предприниматель, которому нужен курс для управления проектами. Его боль — нехватка времени и ресурсов.
Шаг 3. Определите структуру скрипта
Разделите скрипт на логические блоки:
- Приветствие.
- Установление контакта и доверия.
- Выявление потребностей.
- Презентация решения (вашего продукта).
- Работа с возражениями.
- Закрытие сделки.
Шаг 4. Напишите содержание каждого блока
Приветствие
Короткое, позитивное и персонализированное.
- Представьтесь.
- Назовите причину звонка.
- Уточните, удобно ли говорить.
Пример:
«Здравствуйте, [Имя клиента]! Меня зовут Анна, я представляю [компания]. У нас есть предложение, которое может сэкономить ваше время на управлении проектами. Удобно сейчас говорить?»
Установление контакта и доверия
- Покажите клиенту, что вы понимаете его ситуацию.
- Используйте личный подход или информацию, которая может быть интересна.
Пример:
«Мы работаем с предпринимателями, которые часто сталкиваются с нехваткой времени и ищут эффективные инструменты управления. Вам это знакомо?»
Выявление потребностей (используйте СПИН-технику)
- Ситуационные вопросы: «Какие инструменты управления вы используете сейчас?»
- Проблемные вопросы: «Что доставляет неудобства в текущей системе?»
- Извлекающие вопросы: «Как это влияет на ваши результаты?»
- Направляющие вопросы: «Какой результат вы хотите получить?»
Презентация решения
Представьте продукт или услугу, фокусируясь на выгодах для клиента.
- Соедините свойства продукта с потребностями клиента.
- Покажите, как продукт решает его боль.
Пример:
«Наш курс позволит вам эффективно планировать задачи команды, сэкономив до 10 часов в неделю. Уже через неделю вы сможете внедрить инструменты, которые мы предлагаем.»
Работа с возражениями
Предугадайте основные возражения и заранее подготовьте ответы.
- Сомнение в цене: «Это дорого.»
Ответ: «Мы предлагаем [перечислить ценности]. С этим решением вы сэкономите гораздо больше ресурсов.» - Сомнение в необходимости: «Я подумаю.»
Ответ: «Конечно, но решение уже сейчас может начать приносить пользу. Могу рассказать о дополнительных бонусах?»
Закрытие сделки
Задайте вопрос, побуждающий клиента к действию.
- «Вам удобно оформить заказ сейчас?»
- «Когда вам будет удобно пройти регистрацию?»
- «Могу записать вас на стартовую консультацию уже на завтра.»
Шаг 5. Проверьте скрипт на практике
- Проведите тестовые звонки.
- Соберите обратную связь от коллег или первых клиентов.
Шаг 6. Оптимизируйте скрипт
- Уберите лишние слова и фразы.
- Добавьте аргументы, если видите слабые места.
- Регулярно обновляйте скрипт в зависимости от изменений в продукте или рынке.
Скрипт продаж должен быть гибким, чтобы менеджер мог адаптировать его под конкретного клиента, сохраняя логику и последовательность.
Пример готового скрипта для продажи онлайн-курса
Приветствие:
- «Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут Анна, я из компании [название]. Удобно сейчас говорить?»
Установление контакта:
- «Мы работаем с предпринимателями, которым важно эффективно управлять своими проектами. Вам это знакомо?»
Выявление потребностей:
- «Как вы сейчас планируете задачи команды?»
- «Что доставляет вам неудобства?»
- «Как это отражается на вашем бизнесе?»
Презентация:
- «Наш курс поможет вам внедрить эффективные инструменты управления. Вы сэкономите до 10 часов в неделю и сможете сосредоточиться на развитии бизнеса.»
Возражения:
- «Это дорого.»
Ответ: «Средний пользователь нашего курса увеличивает производительность своей команды на 30%. Считаю, что это отличная инвестиция.»
- «Это дорого.»
Закрытие:
- «Вам удобно зарегистрироваться прямо сейчас, чтобы уже завтра приступить к обучению?»
